No big Deal.

Vor ein paar Monaten: Ich war Teilnehmerin einer Vertriebsschulung. Ich hörte, wie ich Verkaufsgespräche strukturiere und wie Einwandbehandlung geht. Mmmhhhh – das kannte ich schon. Plötzlich schreckte ich auf – die Rede war vom Pencil-talk: Was issn des? Wieso kenn ich des net?, waren meine Gedanken. Zum Glück erklärte es der Trainer:

„Pencil-talk ist eine Visualisierungstechnik für das Verkaufsgespräch. Wissenschaftliche Untersuchungen belegen: Geschichten, die mit Unterstützung von Bildern und Grafiken erzählt werden, bleiben besser im Gedächtnis haften.“ Aha – der Kunde soll also manipuliert werden oder wie darf ich das verstehen?

Typisches Beispiel für Pencil-talk

„Im Pencil-talk werden – gemeinsam mit dem Gesprächspartner – Sachverhalte, Größenordungen oder Entwicklungstrends aufgezeichnet. Es gibt keine fix und fertigen Grafiken oder Bilder.“ Ach – so ist das. Der Kunde erarbeitet live und mit seinen eigenen Gedanken den Nutzen und die Vorteile des Produktes. Der Preis wird so zur Nebensache. Der Kunde wird sich viel eher damit identifizieren, als wenn er vorbereitete Grafiken vorgesetzt bekommt. Mir schoss sofort die grafische Darstellung einer Kapitalentwicklung in den Sinn, die mir mein Versicherungsberater neulich für die Entwicklung einer Rentenversicherung aufzeigt hat. Die Visualisierung half mir zu verstehen, worum es im Detail ging. Ich schloss sofort ab.  Gerade für erklärungsbedürftige Produkte oder nicht greifbare Dienstleistungen eine gute Sache – und so unbekannt war sie mir dann doch nicht – nur den Fachbegriff Pencil-talk kannte ich nicht.