No big Deal.

Ich war heute bei einem Maschinenbauer. Ein hessischer Mittelständler. Ich war da um meine Beratungsleistungen vorzustellen und zu diskutieren, ob meine Unterstützung für dieses Unternehmen nützlich sein könnte.

Meine Gesprächspartner saßen zu Viert am Tisch. Man könnte ja was verpassen. Einer war der Sprecher. Die anderen waren vermutlich Schweiger.

Wir tauschten die Visitenkärtchen und der Sprecher stimmte ein munteres Warmup an: Haben Sie gut zu uns gefunden? Na ja und das Übliche bezüglich Wetter, Kaffee und Erfrischungsgetränke.

Dann stellte ich vor, was ich anbiete. Ich gehe dabei in der Regel topdown vor, um eine einfache Struktur anzubieten und illustriere dann an Projektbeispielen ohne zu sehr in die Tiefe zu gehen. Das soll einen thematischen Rahmen bilden, in den man einsteigen kann. Danach frage ich vorsichtig wo denn der Schuh drückt. Das ist war der Moment, indem man eine Stecknadel hätte fallen hören können. Eigentlich klemmts ja nirgends, aber eigentlich bin ich eingeladen worden, weil es irgendwo klemmt.

Der Sprecher deutete dann an, dass das Accountmanagement der Bestandskunden excellent wäre, aber man noch Potenzial bei der Neukundengewinnung sähe. Die Schweiger schwiegen gewichtig dazu.

What the hack, das ist keine ansteckende Krankheit, sondern eine Standardsituation. Die meisten Unternehmen haben dieses Problem. Ich berichtete von Beratungsprojekten mit der gleichen Aufgabenstellung und welche Lösungsansätze ich mit diesen Unternehmen erarbeitet habe.

Der Sprecher und die Schweiger sahen sich dabei immer wieder an und nickten mir wohlwollend zu. Doch keiner sagte „Hey klasse, genau was wir brauchen, bitte fangen Sie Montag an. Wo können wir unterschreiben?“

Also fragte ich nach bereits unternommenen Lösungsversuchen. Die Antworten waren ausweichend. Schade. Daraufhin illustrierte ich den Salescycle und versuchte als „Experte unter Experten“ noch mal das ganze Vertriebseinmaleins durchzudeklinieren: Wohlwollendes Nicken, kein Einhaken. Zwischendurch so Fragen, wie „haben Sie Erfahrung mit Callcentern?“ oder Messen. Ich erzählte noch mal was ich bei welcher Aufgabenstellung anbieten könnte. Wieder nichts. Zwei Wiederholungen hatten wir schon.

Was soll ich jetzt tun, meine Leier mit wieder anderen Worten noch mal leiern? Oder noch mal die selben Fragen stellen? Ich wusste es nicht und zog einen Strich drunter: „Meine Herren, ich denke wir konnten uns ein bisschen austauschen und ich freue mich wenn Sie dies im Haus besprechen würden und mich dann gegebenenfalls kontaktieren.“

In vermutlich jedem Vertriebstraining wird erzählt, dass der Kunde das Gespräch beenden soll, nicht der Anbieter. Doch ich fürchte wir würden jetzt noch dort sitzen. Wenigstens wüssten wir dann wie viel Kaffee und Erfrischungsgetränke sie wirklich haben.