CeBIT 2007: Standpersonal trifft keine Schuld am Erfolg!
22. März 2007 von Jochen Mayer
Es ist vorbei! Gott sei Dank. Und, wie lief’s bei Ihnen? Die Standgebühren sind ja immer teuer. Der Stand an sich ist teuer. Personalkosten inklusive Unterbringung, Verpflegung und Reisekosten für einen CeBIT Auftritt sind teuer. Selbst eine lauwarme Bockwurst mit halbem Toast kostet 3,80.
Haben Sie sich die Total Costs Ihres Messe-Engagements schon mal schöngerechnet?
Haben Sie Kosten und Effekte Ihres CeBIT Engagements mal gegen andere Marketingmaßnahmen gebenchmarked um zu ermitteln, ob Sie mit dem gleichen Budget Ihre 20 wichtigsten Kunden nicht auch zu einem erstklassigen Wellness-Wochenende mit Partner hätten einladen können, was vermutlich einen richtigen Umsatzschub ergeben hätte?
Vermutlich! Sonst wären Sie ja nicht auf der Messe. Haben Sie Ihr Standpersonal optimal auf den Messe-Auftritt vorbereitet? Haben Sie nicht! Jedenfalls nicht wenn Ihr Standpersonal diese Merkmale aufweist:
Verhalten
Wenn ich als Besucher auf einen Stand komme und nach einer bestimmten Person frage, möchte ich kein „der ist dahinten irgendwo" hören, sondern hingeführt werden. Visitenkarten mit Eselsohren möchte ich auch nicht entgegennehmen, selbst wenn sie selbstkritisch mit „die sehn schon bisschen schäbbich aus" angeboten werden. Auch nicht von Programmierern. Sonst schicke ich Ihnen zu Weihnachten zwei Flaschen Wein in Scherben als Revanche.
Vertriebsgespräch
Einen „Elevator Speech", also ein 3-sätziges wer-wir-sind-und-was-wir-tun muss jeder hinkriegen. Im Schlaf, mit in die Augen gucken und so dass man Lust bekommt mehr zu erfahren. Kein Vollschwafeln, kein Overselling, aber auch kein froh sein, wenn man seinen auswendig gelernten Schüttelreim aufsagen konnte ohne hängen zu bleiben. Auch Programmierer müssen das können.
Präsentation
Glauben Sie wirklich, dass ich Sie auf der CeBIT besuche, um mir von Ihnen eine Unternehmensbroschüre oder Produktpräsentation vorlesen zu lassen? Noch dazu, wenn Sie auf jeder Seite ein „das steht jetzt hier nicht" oder „na ja das ist halt Marketing" hinzufügen. Ich will auch nicht statt einem normalen Gespräch unter Menschen, mit Flyern beschenkt werden, auf denen "alles draufsteht". Eigentlich gehören Ihnen die um die Ohren gehauen. Auch Programmierern.
Verbleib
Sie sammeln Visitenkärtchen, tackern sie auf Messeprotokolle (haben Sie doch oder?) und kreuzen fast immer „A-Kunde" an. Stichworte zum Gespräch sparen Sie sich, soll sich der Interessent doch merken was er wollte, bis man ihn wieder kontaktiert. Doch wer macht das überhaupt? Die Vertriebsmitarbeiter winken schon ab, die kuscheln nämlich lieber mit ihren Bestandkunden, als sich mit undankbaren Neukontakten rumzuschlagen. Es sei denn, sie incentivieren dies separat (machen Sie doch oder?). Auch die Programmierer? Na egal, wenigstens generieren Sie Kontaktadressen für zukünftige Mailings und Weihnachtsgrußkarten: Vertrieb verschoben, Gott sei Dank!
Motivation
„Zwei Tage muss ich noch" war der Kommentar eines Programmierers. Mir ist völlig klar das er keine Lust hat mit Kunden zu sprechen, den ganzen Tag zu stehen, in einem miserablen Privatzimmer zu wohnen und sich in übervollen S-Bahnen von und zur Messe quetschen zu müssen. Ich sehe es ihm nach. Doch glaubt wirklich irgend jemand, dass dieser Mitarbeiter einen Interessenten von irgendwas überzeugen wird? Ich seh schon fast das Feuer der Begeisterung in seinen Augen.
Wieso geben Unternehmen viel lieber 2.000 Euro für Dekoration statt für die Schulung des Standpersonals aus? Was glauben Sie, was mehr bringt? Warum glauben Sie, dass Sie die Deko nicht selber machen können, aber so was einfaches wie Vertrieb auf einer Messe schon?
Carla, was meinst du, sollen wir Messe-Success-Acceleration-Schulungen für Standpersonal anbieten? Oder doch einen Last Minute Deko-Service?
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22.03.2007 um 00:40 Uhr
Der Beste Spruch den ich dieses Jahr auf der CeBIT gehört habe war: “Oh, ich bin nur von einer Agentur und der Chef ist gerade zu Mittag”
22.03.2007 um 10:06 Uhr
Obwohl ich nur ca. 60 Minuten auf der Cebit war habe ich wohl den richtigen Stand erwischt. Mir wurden die Produkte sehr freundlich und verständlich präsentiert und erklärt. Fragen durfte ich stellen und beantwortet wurden sie ebenso freundlich wie fachkundig. Die einzige kleine Kritik muss ich mir selbst gefallen lassen: Ich hätte der Dame vor der Präsentation sagen sollen, dass ich Techniklegastenikerin bin…..
Jochen, vielleicht sollte ich dir nächstes Jahr die Ständen empehlen?
22.03.2007 um 10:14 Uhr
Eine CeBIT-Stand-Empfehlungsliste nach Freundlichkeit wäre eine sehr schöne Innovation. Hallo CeBIT-Geschäftsleitung, lest Ihr mit?
22.03.2007 um 14:12 Uhr
Jochen, super Idee. Am besten wir bieten Beides an. Und mir fällt da noch mehr ein. Was hältst du von “extrem motivation” durch ein 5-wöchiges Überlebenscamp in den Anden?
22.03.2007 um 14:17 Uhr
Oder eine Woche mit Kaja durch die Sahara. Das bringt Power in den Vertrieb! http://www.xing.com/profile/Kaja_Frenzel
03.04.2007 um 19:45 Uhr
Ich schaute mir lange ein Videoscreen auf der CeBit an. Zu lange! Ich fiel den 2 Verkäufern auf, die mir nicht den Rücken zudrehten. Das bewegte sie dazu, sich auch umzudrehen. Da ich aber zu interessiert war wendete ich mich an einen der “Herren”, der sich auch abgewendet hatte, gab ihm meine Visitenkarte und er gab mir seine mit dem Spruch” oh ja, Kartenspielen das mach ich am liebsten!” (Aufwärmphase!) Dann zeigte er mir sein Produkt, ohne gefragt zu haben, was mich eigentlich interessiert.
Ach so, es war ein super CRM – System, was sämtliche Vertriebsprozesse abbildet, Chancen, Wahrscheinlichkeit etc.
Ich kann nur sagen: die meisten Verkäufer leiden lieber hinter ihrer Maske der Kompetenz anstatt das zu tun, was Spaß macht: zu Verkaufen! Und die Wertschöpfung scheint so hoch zu sein, daß Messetraining nicht gebraucht wird.
21.05.2007 um 14:08 Uhr
Auf die Cebit fahre ich schon seit Jahren nicht mehr. Früher, als Mitarbeiter eines Ausstellers haben wir regelmäßig Ausbildung erhalten. Zu der Zeit war aber auch klar, das dasPublicum in der Regel auch Geschäftsleute waren, die sich tätsachlich für ein Investiv-Produkt interessiert haben. Heute würde ich sagen,das die Mehrzahl der Besucher See(h)leute und keien Kaufleute sind. Das macht wohl das geänderte Produkt-Sortiment der Anbieter aus. Früher IT und Business Software und heute Handy, Audio, Viedo und sonstiger Kinderkram.
Aus der Sicht eines Anbieters von Investionsgütern, ( in meinem Falle Software ) muß klar sein, was eigentlich für ein Ziel mit und auf der Messe erreicht werden soll. Da wir uns mit unserem Unternehmen in einer kleineren Markt-Nische bewege, der markt der möglichen Kunden wirklich überschaubar ist und sich ein Kunde ohnehin niemlas spontan auf einer Messe entscheidet, ist unser Ziel das Networking mit Bestandskunden und Interessenten bei denen vertriebliche Projekte laufen. Daraufhin muß man uach das Standpersonal aussuchen und ausrichten.
Meine Empfehlung ist, das man das Standteam im wesentlichen dazu bringen muß, nach der Ansprache des Besuchers, den Kunden erklären zu lassen, nach was er sucht, warum er es bei mir sucht, usw. Die Qualifiktation der Standleute muß so sein, das Sie den möglichen Kunden für ein Produkt von allen anderen trenen kann. ( Aber bitte sachkompetent und zuvorkommend ).
Danach sollte man erst zu einer kleinen Präsentation übergehen.
Ziel des Ansprechpartners aus dem Standteam muß es sein, dem Besucher den Aufenthalt in “allen” Dingen so angenehm wie möglich zu gestalten. Freundliche Aufnahme auf dem Stand, Angebote von Getränken ev. Sitzplätzen, soweit vorhanden, saubere Problemanalyse seiner Anforderung, kurze Demo des eigenen dazu passenden Produktes, etc. Festhalten des Kontaktes uws uws.:
Merke: man hat nur eine Gelegenheit einen sehr guten Eindruck zu hinterlassen…….
Nachsatz für die Kommentierenden:
Gebt den Kollegen auf dem Stand noch ne zweite Chance:
Sagt Ihnen nach dem ersten Patzer, das man ebenfalls Vertrieb macht. Dann tun sie sich sicher auch leichter…..