Comments on: CeBIT 2007: Standpersonal trifft keine Schuld am Erfolg!

By: Ralf

Ralf — Mon, 21 May 2007 12:08:04 +0000

Auf die Cebit fahre ich schon seit Jahren nicht mehr. Früher, als Mitarbeiter eines Ausstellers haben wir regelmäßig Ausbildung erhalten. Zu der Zeit war aber auch klar, das dasPublicum in der Regel auch Geschäftsleute waren, die sich tätsachlich für ein Investiv-Produkt interessiert haben. Heute würde ich sagen,das die Mehrzahl der Besucher See(h)leute und keien Kaufleute sind. Das macht wohl das geänderte Produkt-Sortiment der Anbieter aus. Früher IT und Business Software und heute Handy, Audio, Viedo und sonstiger Kinderkram.

Aus der Sicht eines Anbieters von Investionsgütern, ( in meinem Falle Software ) muß klar sein, was eigentlich für ein Ziel mit und auf der Messe erreicht werden soll. Da wir uns mit unserem Unternehmen in einer kleineren Markt-Nische bewege, der markt der möglichen Kunden wirklich überschaubar ist und sich ein Kunde ohnehin niemlas spontan auf einer Messe entscheidet, ist unser Ziel das Networking mit Bestandskunden und Interessenten bei denen vertriebliche Projekte laufen. Daraufhin muß man uach das Standpersonal aussuchen und ausrichten.

Meine Empfehlung ist, das man das Standteam im wesentlichen dazu bringen muß, nach der Ansprache des Besuchers, den Kunden erklären zu lassen, nach was er sucht, warum er es bei mir sucht, usw. Die Qualifiktation der Standleute muß so sein, das Sie den möglichen Kunden für ein Produkt von allen anderen trenen kann. ( Aber bitte sachkompetent und zuvorkommend ).

Danach sollte man erst zu einer kleinen Präsentation übergehen.

Ziel des Ansprechpartners aus dem Standteam muß es sein, dem Besucher den Aufenthalt in “allen” Dingen so angenehm wie möglich zu gestalten. Freundliche Aufnahme auf dem Stand, Angebote von Getränken ev. Sitzplätzen, soweit vorhanden, saubere Problemanalyse seiner Anforderung, kurze Demo des eigenen dazu passenden Produktes, etc. Festhalten des Kontaktes uws uws.:

Merke: man hat nur eine Gelegenheit einen sehr guten Eindruck zu hinterlassen…….

Nachsatz für die Kommentierenden:

Gebt den Kollegen auf dem Stand noch ne zweite Chance:
Sagt Ihnen nach dem ersten Patzer, das man ebenfalls Vertrieb macht. Dann tun sie sich sicher auch leichter…..

By: Hans-Ulrich

Hans-Ulrich — Tue, 03 Apr 2007 18:45:52 +0000

Ich schaute mir lange ein Videoscreen auf der CeBit an. Zu lange! Ich fiel den 2 Verkäufern auf, die mir nicht den Rücken zudrehten. Das bewegte sie dazu, sich auch umzudrehen. Da ich aber zu interessiert war wendete ich mich an einen der “Herren”, der sich auch abgewendet hatte, gab ihm meine Visitenkarte und er gab mir seine mit dem Spruch” oh ja, Kartenspielen das mach ich am liebsten!” (Aufwärmphase!) Dann zeigte er mir sein Produkt, ohne gefragt zu haben, was mich eigentlich interessiert.
Ach so, es war ein super CRM – System, was sämtliche Vertriebsprozesse abbildet, Chancen, Wahrscheinlichkeit etc.
Ich kann nur sagen: die meisten Verkäufer leiden lieber hinter ihrer Maske der Kompetenz anstatt das zu tun, was Spaß macht: zu Verkaufen! Und die Wertschöpfung scheint so hoch zu sein, daß Messetraining nicht gebraucht wird.

By: Jochen

Jochen — Thu, 22 Mar 2007 13:17:27 +0000

Oder eine Woche mit Kaja durch die Sahara. Das bringt Power in den Vertrieb! http://www.xing.com/profile/Kaja_Frenzel

By: Carla

Carla — Thu, 22 Mar 2007 13:12:10 +0000

Jochen, super Idee. Am besten wir bieten Beides an. Und mir fällt da noch mehr ein. Was hältst du von “extrem motivation” durch ein 5-wöchiges Überlebenscamp in den Anden?

By: Jochen

Jochen — Thu, 22 Mar 2007 09:14:05 +0000

Eine CeBIT-Stand-Empfehlungsliste nach Freundlichkeit wäre eine sehr schöne Innovation. Hallo CeBIT-Geschäftsleitung, lest Ihr mit?

By: Gundula Kornills

Gundula Kornills — Thu, 22 Mar 2007 09:06:46 +0000

Obwohl ich nur ca. 60 Minuten auf der Cebit war habe ich wohl den richtigen Stand erwischt. Mir wurden die Produkte sehr freundlich und verständlich präsentiert und erklärt. Fragen durfte ich stellen und beantwortet wurden sie ebenso freundlich wie fachkundig. Die einzige kleine Kritik muss ich mir selbst gefallen lassen: Ich hätte der Dame vor der Präsentation sagen sollen, dass ich Techniklegastenikerin bin…..

Jochen, vielleicht sollte ich dir nächstes Jahr die Ständen empehlen?

By: Die Produktmanagerin

Die Produktmanagerin — Wed, 21 Mar 2007 23:40:10 +0000

Der Beste Spruch den ich dieses Jahr auf der CeBIT gehört habe war: “Oh, ich bin nur von einer Agentur und der Chef ist gerade zu Mittag”