No big Deal.

Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Sie kennen diese steinalte Vertriebswahrheit. Kennen Sie auch die Situationen, wo Sie Stein auf Bein schwören würden, dass Sie und Ihr Angebot perfekt zum Kunden passen und trotzdem nicht beauftragt werden, dagegen ein anderes mal das Gefühl haben, dass es nicht so gut passt, der Kunde Sie nicht wirklich versteht und prompt ist der Auftrag da?

Wer versteht schon Fische? Oder anders gesagt: Es gibt immer eine „hidden Agenda“. Letztens hatte ich wieder so einen Fall. Ein mittlerer IT-Dienstleister sucht Vertriebsunterstützung. Wir sind seit fast zwei Jahren in Kontakt und man kennt sich flüchtig durch frühere Tätigkeiten. Seit fast zwei Jahren beschnuppern wir uns immer wieder wohlwollend gegenseitig, wie auf einem Hochzeitsbasar. Ich setze diesen Prospect auf meine Mailingliste, man sieht sich auf Branchenevents wie der CeBIT. Man schickt sich (gegenseitig!) Grusskarten zu Weihnachten und vielleicht eine nette Email zum Geburtstag.

Ich spreche mit dem Geschäftsführer. Mein Angebot liegt seit über einem Jahr schriftlich in der Ablage rechts neben seinem Schreibtisch. Er ist der durchaus interessiert und lädt mich auch gerne zu unverbindlichen Tassen Kaffee ein, wenn ich „in der Nähe“ bin. Nur beauftragt hat er nicht. Bis letzte Woche. Da schickte mir die Sekretärin plötzlich eine Bestellung. Out of the blue. Sie ist aus dem Kontext gerissen und wenn ich sie annehme kann ich zwar ein paar Tagessätze in Rechnung stellen, nur bringen wird’s dem Unternehmen nicht viel.

Ich rufe also an, bedanke mich herzlich für die Beauftragung und versuche zu erläutern, dass ich befürchte dass man beim Kuchenbacken nicht das Mehl oder die Eier weglassen kann und versuche die Bestellung zu „korrigieren“. Doch mein Gegenüber kontert mit einem lapidaren „glauben Sie mir, das ist schon gut so“.

Montag in 14 Tagen ist mein erster Tag dort. Ich bin doch nicht der Fisch. Wohl ist mir allerdings erst wenn ich das Gefühl bekomme, den mir offensichtlich nicht bekannten Erwartungshaltungen entsprechen zu können.