No big Deal.

Sie haben es schon x mal gehört: Die “Chemie” muss stimmen, der “Nasenfaktor” war ausschlaggebend. Weiß jemand wirklich was das bedeutet? Etwa dass ein Vertriebsmitarbeiter schlechter verkauft, wenn seine Chemie nicht zur Chemie des Käufers passt? In welchem Maße geht die Verkäufer-Käufer-Sympathie in Kaufentschscheidungen ein und welche Motivation liegt dahinter? Prüfen Einkäufer speziell im Geschäftskundenbereich die Angebote nicht akribisch nach Leistungen, versteckten Kosten, langfristigen Kosten, Servicekosten, Wiedervekaufswerten und allgemeineren Faktoren wie Referenzen, Claims, Capabilities, Allianzen und anderen fassbaren Gesichtspunkten? Ich kenne Einkäufer im IT-Bereich, die hunderte von Stunden komplizierteste Tabellenkalkulationen modelliert haben, um Angebote miteinander zu vergleichen.

Wo in diesen Tabellen ist die Zeile “Nasenfaktor”?

Ist dieser Grad an persönlicher Sympathie ein “Bauchgefühl”, auf das man hört, weil man weiß oder fürchtet, dass man selbst mit der analytischsten Sachlichkeit immer noch Fehlentscheidungen treffen könnte, weil sie nicht mächtig genug ist die Wirklichkeit zu extrahieren?

Vielleicht! In der Tat zeigen Untersuchungen, das analytische Entscheidungen weit schlechter sind, als man gemeinhin denkt. Das liegt daran, dass es eine sehr aufwändige Vorgehensweise ist, bei der man Kriterien definiert, nach subjektivem Nutzen gewichtet und dann die Leistungen an diesem Bewertungsmodell misst. Ich habe diese analytische Arbeit schon mehrfach einsehen können und teilweise sogar mitgestaltet. Da kommen ganz schnell seitenlange Kriterienlisten mit Gewichtungen unter verschieden scharfen Annahmen raus und immer bleiben auch jedemenge Fragezeichen übrig. Meist werden die einzelnen Kriterienerfüllungen nach ihren Gewichten dann linear zusammengerechnet, was vermutlich oftmals grober Unsinn ist. Aber dann steht da: Angebot A hat 3,87 Punkte und Angebot B 2,58 Punkte erzielt! Soll mal einer sagen wir würden hier nicht sorgfältig arbeiten …

Speziell wenn man unter Zeitdruck steht und nicht alles berücksichtigen kann, sinkt die Treffsicherheit dabei rapide ab. Und das ist man meistens. Es gibt eine eigene Wissenschaftsdisziplin die sich mit diesem Thema “Decision under Uncertainty” beschäftigt. Da mag ein Experte mit jahrelanger Erfahrung aus dem Bauch heraus (intuitive Entscheidung) besser treffen – und dabei ist die Sympathie des Verkäufers eventuell schon ein Kriterium, dass ins Bauchgefühl mit eingeht – anders als beim analytischen Excel Sheet, bei dem diese Zeile ja meist fehlt. Aber es bleibt die Frage: Ist das Einbeziehen des Verkäufer-Käufer-Fits nun richtig oder nicht?

Vielleicht gibt es eine Antwort, wenn wir uns etwas in der Welt umschauen: Bestimmt haben Sie auch schonmal gehört, dass die EU-Einfuhrbestimmungen für Karamelbonbons über 30.000 Wörter hat, während die Bibel ihre 10 Gebote in etwas über 200 Wörter deutlich schlichter fassen konnte. Sie kennen das auch als Privatkonsument: Beispielsweise wenn Sie eine Software installieren und dabei meist irgendwelche “Terms of Condition” oder Lizenzbestimmungen wegklicken, die viel zu lang sind, als dass Sie sie lesen wollen. Wäre es da nicht einfacher, der Nasenfaktor zum Anbieter würde das erübrigen? Speziell in angelsächsischen Ländern wird sehr analytisch und vertragsorientiet miteinander umgegangen.

Wissen Sie wie man in manchen südlichen Ländern verhandelt? Man redet erstmal ganz ganz lange nicht über das Angebot, sondern über die Welt, Sport, Politik und was weiß ich was. Dabei lernt man viel über das Gegenüber, man versucht also zu vorderst zu erkunden ob “die Chemie stimmt”. Wenn dem dann so ist, wird der Deal sehr schnell gefixt. Man GLAUBT dem Verhandlungspartner jetzt, dass er einen ehrlich und fair behandeln wir, dadurch schenkt man sich den Aufwand genaueren Vergleichs und der Analyse ewigen Papierwerks. Man geht ein soziales Commitment ein, welches einen Vertrag ein gutes Stück weit ersetzt: Du bist jetzt mein Freund und Freunde betrügen sich nicht, im Gegenteil Freunde erobern zusammmen den Markt.

In Deutschland stehen wir irgendwo zwischen diesen Extremen. Irgendwo, weil ich es je nach Unternehmenskultur sehr unterschiedlich erlebt habe. Und wir sollten unbedingt darüber nachdenken, die Zeile “Nasenfaktor” in unsere Tabellenkalkulationen einzufügen.