Comments on: Overselling – den Deal nach dem Ja des Kunden verlieren http://blog.no-big-deal.de/2007/04/23/overselling-den-deal-nach-dem-ja-des-kunden-verlieren/ Kommunikation, Marketing, Werbung, Sales & Service at its finest. Hier sind unsere besten Stories. Nutzen Sie diese charmante Quelle der persönlichen Inspiration zum betreuten Kreuz- und Querdenken! Wundern Sie sich mit uns. It's no big deal. Thu, 02 Feb 2012 13:53:05 +0000 hourly 1 http://wordpress.org/?v=3.0.1 By: Ralf http://blog.no-big-deal.de/2007/04/23/overselling-den-deal-nach-dem-ja-des-kunden-verlieren/comment-page-1/#comment-128 Ralf Mon, 30 Apr 2007 15:37:45 +0000 http://blog.no-big-deal.de/2007/04/23/overselling-den-deal-nach-dem-ja-des-kunden-verlieren/#comment-128 Ganz ohne Kritik kann man den Vertriebsmann der daneben sass und dem Drama zugeschaut hat aber nicht aus der Haft entlassen... In der Situation ist es sicher unfein, wenn man den Kollegen mit wilden Methoden zum Schweigen bringen will. Aber hier ein TIP für die Zukunft. Einigen Sie Sich bei Meetings mit Kunden vorher mit Ihren Kollegen oder anderen Teilnehmern, darüber wer der Regisseur des Meetings ist. In der Regel sollte das der Vertriebsmann sein. Die anderen sollten in der Rolle der Schauspieler auflaufen und das Theaterstück zB mit dem Titel "Angebotspräsentation" aufführen. Notfalls legen Sie sich ein in gedanken ein "Drehbuch" zurecht. Wer soll wem wann was rüberbringen..... Aufgrund ähnlicher Erfahrungen, die der Autor gemacht hat, habe ich diese Methode in meinem Bereich auch für meine Mitstreiter kultiviert. Egal ob Presaler, Geschäftsführer oder Mitarbeiter von Partnerunternehmen. Wenn man das vorher bespricht und sich alle einig sind, (-vielleicht muß man bei big Deals, auch mal vorher ohne Kunden trainieren ) sollte sowas nicht mehr, mindestens aber höchst selten vorkommen. Das ist besonders dann wichtig, wenn Sie in dem Team Leute haben, die sich ungesteuert wie eine Primadonna aufführen und meinen eingreifen zu müssen. Kernaussage: Verlieren Sie nie Kontrolle über den Vertriebsprozess und Ihre Kollegen, die Ihnen beim Verkaufen helfen sollen...Dann klappts auch mit Kunden. Ralf Ganz ohne Kritik kann man den Vertriebsmann der daneben sass und dem Drama zugeschaut hat aber nicht aus der Haft entlassen…

In der Situation ist es sicher unfein, wenn man den Kollegen mit wilden Methoden zum Schweigen bringen will.

Aber hier ein TIP für die Zukunft.

Einigen Sie Sich bei Meetings mit Kunden vorher mit Ihren Kollegen oder anderen Teilnehmern, darüber wer der Regisseur des Meetings ist. In der Regel sollte das der Vertriebsmann sein. Die anderen sollten in der Rolle der Schauspieler auflaufen und das Theaterstück zB mit dem Titel “Angebotspräsentation” aufführen.

Notfalls legen Sie sich ein in gedanken ein “Drehbuch” zurecht. Wer soll wem wann was rüberbringen…..

Aufgrund ähnlicher Erfahrungen, die der Autor gemacht hat, habe ich diese Methode in meinem Bereich auch für meine Mitstreiter kultiviert. Egal ob Presaler, Geschäftsführer oder Mitarbeiter von Partnerunternehmen. Wenn man das vorher bespricht und sich alle einig sind, (-vielleicht muß man bei big Deals, auch mal vorher ohne Kunden trainieren ) sollte sowas nicht mehr, mindestens aber höchst selten vorkommen.

Das ist besonders dann wichtig, wenn Sie in dem Team Leute haben, die sich ungesteuert wie eine Primadonna aufführen und meinen eingreifen zu müssen.

Kernaussage: Verlieren Sie nie Kontrolle über den Vertriebsprozess und Ihre Kollegen, die Ihnen beim Verkaufen helfen sollen…Dann klappts auch mit Kunden.

Ralf

]]> By: Hans-Ulrich http://blog.no-big-deal.de/2007/04/23/overselling-den-deal-nach-dem-ja-des-kunden-verlieren/comment-page-1/#comment-94 Hans-Ulrich Fri, 27 Apr 2007 16:33:11 +0000 http://blog.no-big-deal.de/2007/04/23/overselling-den-deal-nach-dem-ja-des-kunden-verlieren/#comment-94 Hier möchte ich nur 3 Dinge anmerken: 1. ein Auftrag ist erst dann ein Auftrag, wenn er unterschrieben ist! 2. People sell people! Man kann nicht einfach einen Vertriebler durch einen Bid-Manger austauschen. Das mag den Diplombetriebswirten aus dem Innendienst das Gefühl der Sicherheit einhauchen, sie hätten das möglichste rausgeholt. Dabei kalkulieren sie allerdings nicht die Aufträge ein, die sie durch diesen Unfug verloren haben. Man sollte folgendes bedenken: Ein Verkauf , wie oben beschrieben ist ein Prozess. Das die Ware in Ordnung ist, setzt man heute voraus, das gilt auch für Dienstleistungen. Daß Services ordentlich sind setzt man heute auch voraus. Alles läßt sich durch Qualitätsmanagement-Systeme beschreiben, vergleichen und belegen und in Verträge einbinden. Was unterschiedlich ist, ist der Prozess, in dem sich Kunde und Verkäufer der Lösung nähern und diese annehmen, in die Welt bringen. Und hier geht es nach wie vor um subjektive Aspekte. Der Kunde will das beste Angebot und das ist nicht nur das billigste sondern auch das, das ihn in seiner Karriere weiterbringt und ihn nicht Kopf und Kragen kostet wegen einer Fehlentscheidung. Und dazu muß er vertrauen. Und wenn dann ein Fremder auftaucht, der nur sich profiliert und gar keine Beziehung zum Kunden hat, dann geht dieser auf Distanz. Hat er nicht auch, wie der Verkäufer ein Jaht investiert, um eine Entscheidung zu treffen? 3. Verkaufablauf und Spannungsbogen: Nach dem was ich lese ist hier viel zu viel Vorarbeit geleistet worden, ohne zu wissen, ob der Kunde Ihre Leistung überhaupt braucht. Eine Präsentation ist aus meiner Sicht nur dann sinnvoll, wenn der Kunde weiß, was er braucht, was ich mit ihm in der Bedarfsermittlung erarbeitet habe, wenn er weiß, was es kostet und er sich vorstellen kann, unsere Lösung einzusetzen. Und vor der Präsentation muß klar sein, daß es anschließend nur um die Unterschrift geht. Dazu gehört, daß alle Entscheidungsbeteiligten bereit sind zu entscheiden: der ,der das Geld gibt, der, der die Autorität hat und der, der die sachliche Notwendigkeit hat. Hier kann ein Bid-Manager einen 2. Pol bieten und den Verkäufer unterstützen. Da gibt es viele Modelle: z.B. Good guy - bad guy etc. Einer spricht den Einkauf an, der andere den Abteilungsleiter, etc. Eins ist jedoch klar: eine Produktpräsentation erzeugt immer einen Hochspannungszustand, wenn sie gut ist. Und das ist sie, wenn sie nur das zeigt, was der Kunde braucht. Meist wird hier schon überverkauft. Oder interessiert es Sie, wenn ich Ihnen zeige, wie Sie bei Word einen Index aus einer Konkordanzliste erstellen können? Der Kunde will nach der Präsentation Entspannung. Er will sich nach einem Jahr endlich mit etwas anderem beschäftigen als mit dieser verdammten Entscheidung. Wenn dieser Zustand nicht genutzt wird zur Unterschrift, zerfällt die Energie. Meist wird die Entscheidung auf ewig verschoben, bzw. kommt nie zustande, weil wer 1 Jahr nicht entscheidet, der kann auch ohne Entscheidung weiterwursteln. Oder aber der Mitbewerb freut sich: Denn der Kunde weiß, was er will, was soetwas kostet, was es bringt und wie es auszusehen hat, denn das hat er ja in einem Jahr mit Ihnen erarbeitet. Und er ist unter der Spannung, zu entscheiden. Da braucht man nur zu fragen: "Und? Warum haben Sie sich nicht entschieden?" und zuzuhören. Hier möchte ich nur 3 Dinge anmerken:
1. ein Auftrag ist erst dann ein Auftrag, wenn er unterschrieben ist!
2. People sell people! Man kann nicht einfach einen Vertriebler durch einen Bid-Manger austauschen. Das mag den Diplombetriebswirten aus dem Innendienst das Gefühl der Sicherheit einhauchen, sie hätten das möglichste rausgeholt. Dabei kalkulieren sie allerdings nicht die Aufträge ein, die sie durch diesen Unfug verloren haben.
Man sollte folgendes bedenken: Ein Verkauf , wie oben beschrieben ist ein Prozess. Das die Ware in Ordnung ist, setzt man heute voraus, das gilt auch für Dienstleistungen. Daß Services ordentlich sind setzt man heute auch voraus. Alles läßt sich durch Qualitätsmanagement-Systeme beschreiben, vergleichen und belegen und in Verträge einbinden. Was unterschiedlich ist, ist der Prozess, in dem sich Kunde und Verkäufer der Lösung nähern und diese annehmen, in die Welt bringen. Und hier geht es nach wie vor um subjektive Aspekte. Der Kunde will das beste Angebot und das ist nicht nur das billigste sondern auch das, das ihn in seiner Karriere weiterbringt und ihn nicht Kopf und Kragen kostet wegen einer Fehlentscheidung. Und dazu muß er vertrauen. Und wenn dann ein Fremder auftaucht, der nur sich profiliert und gar keine Beziehung zum Kunden hat, dann geht dieser auf Distanz. Hat er nicht auch, wie der Verkäufer ein Jaht investiert, um eine Entscheidung zu treffen?
3. Verkaufablauf und Spannungsbogen: Nach dem was ich lese ist hier viel zu viel Vorarbeit geleistet worden, ohne zu wissen, ob der Kunde Ihre Leistung überhaupt braucht. Eine Präsentation ist aus meiner Sicht nur dann sinnvoll, wenn der Kunde weiß, was er braucht, was ich mit ihm in der Bedarfsermittlung erarbeitet habe, wenn er weiß, was es kostet und er sich vorstellen kann, unsere Lösung einzusetzen. Und vor der Präsentation muß klar sein, daß es anschließend nur um die Unterschrift geht. Dazu gehört, daß alle Entscheidungsbeteiligten bereit sind zu entscheiden: der ,der das Geld gibt, der, der die Autorität hat und der, der die sachliche Notwendigkeit hat.
Hier kann ein Bid-Manager einen 2. Pol bieten und den Verkäufer unterstützen. Da gibt es viele Modelle: z.B. Good guy – bad guy etc. Einer spricht den Einkauf an, der andere den Abteilungsleiter, etc.
Eins ist jedoch klar: eine Produktpräsentation erzeugt immer einen Hochspannungszustand, wenn sie gut ist. Und das ist sie, wenn sie nur das zeigt, was der Kunde braucht. Meist wird hier schon überverkauft. Oder interessiert es Sie, wenn ich Ihnen zeige, wie Sie bei Word einen Index aus einer Konkordanzliste erstellen können? Der Kunde will nach der Präsentation Entspannung. Er will sich nach einem Jahr endlich mit etwas anderem beschäftigen als mit dieser verdammten Entscheidung. Wenn dieser Zustand nicht genutzt wird zur Unterschrift, zerfällt die Energie. Meist wird die Entscheidung auf ewig verschoben, bzw. kommt nie zustande, weil wer 1 Jahr nicht entscheidet, der kann auch ohne Entscheidung weiterwursteln. Oder aber der Mitbewerb freut sich: Denn der Kunde weiß, was er will, was soetwas kostet, was es bringt und wie es auszusehen hat, denn das hat er ja in einem Jahr mit Ihnen erarbeitet. Und er ist unter der Spannung, zu entscheiden. Da braucht man nur zu fragen: “Und? Warum haben Sie sich nicht entschieden?” und zuzuhören.

]]> By: Beate http://blog.no-big-deal.de/2007/04/23/overselling-den-deal-nach-dem-ja-des-kunden-verlieren/comment-page-1/#comment-75 Beate Mon, 23 Apr 2007 10:25:26 +0000 http://blog.no-big-deal.de/2007/04/23/overselling-den-deal-nach-dem-ja-des-kunden-verlieren/#comment-75 das Phänomen des "Oversellings" habe ich auch schon beobachtet. Vielleicht liegt es daran, dass Vertriebler/Bidmanager nach vielen Schulungen und schwierigen Verkaufsverhandlungen gar nicht glauben können,dass man die Vertragsunterschrift auch manchmal relativ einfach bekommt. das Phänomen des “Oversellings” habe ich auch schon beobachtet. Vielleicht liegt es daran, dass Vertriebler/Bidmanager nach vielen Schulungen und schwierigen Verkaufsverhandlungen gar nicht glauben können,dass man die Vertragsunterschrift auch manchmal relativ einfach bekommt.

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