No big Deal.

Account Manager, wie viele andere auch, haben Zielvorgaben, die sie meist jährlich oder vierteljährlich erreichen sollen. Die Ziele heißen oft “Auftragseingang”, “Umsatz” oder “Deckungsbeitrag”. Worte also, die keiner lieb hat, speziell wenn daran ein Teil der eigenen Vergütung geknüpft ist und ganz speziell, wenn es ein großer Teil der Vergütung ist und man fürchtet die Ziele nicht zu erreichen.

Sind Account Manager, die ihre Ziele nicht erreichen schlechte Menschen? Vielleicht sind die Ziele ja falsch? Ist ja auch egal, schmeißen Sie sie trotzdem raus und probieren Sie mal ein Callcenter! Danach schmeißen Sie das Callcenter raus und probieren wieder ein paar Vertriebsleute!

Und hören Sie doch endlich auf deren Anregungen und konstruktive Kritik:

1. Alle Kunden sind doof und kapieren rein gar nichts.
2. -   100. Das Produktmanagement taugt nichts. Der Presalser hat nie Zeit wenn man ihn braucht. Außerdem machen wir ja sowieso viel zu wenig PR, uns kennt doch niemand! Wir haben keine Referenzen. Wir müssten viel mehr auf Messen gehen, dann würde hier vertrieblich auch was passieren. Der Vorstand hat keine Ahnung und die Company Car – und Travel Policies sind völlig verfehlt. Economy Class statt Meilen, pah.

Sie sehen: Eigentlich sind die Ziele gar nicht erreichbar!

Als ehemaliger Vertriebsleiter bzw. -bewacher verstehe ich die leise Kritik dieser Mitarbeiter. Ich würde es auch immer als meine Aufgabe ansehen, Missstände auszuräumen und grundlegende Rahmenbedingungen zu schaffen. Als erstes würde ich neue Firmenwagen gewähren, das hilft schon viel! Mit den A4s ohne Ledersitze kann doch kein Mensch entspannt und gutgelaunt beim Kunden ankommen und dann noch überzeugend performen … und unter 300 PS ist das Risiko des Zuspätkommens viel zu hoch.

Die richtigen Deals macht man sowieso auf dem Golfplatz, darum bezahle ich gerne Mitgliedschaften und Green Fees meiner Außendienstler: Ich weiß, dass wenn Sie auf dem Golfplatz sind, dann ist das Arbeit. Und die Besten können sogar gleichzeitig auf dem Golfplatz und im Yachtclub sein können, zumindest lese ich das so aus den Spesenabrechnungen.

Ohne ein gescheites CRM geht heutzutage natürlich gar nichts mehr und hätten wir Apples, Black Berrys und rahmengenähte Schuhe wäre alles ein Klacks.

Das Schlimmste daran ist: Wenn ich mir die Salesreports anschaue, stehen praktisch alle Accountmanager kurz vor dem Durchbruch in den Vorstand ihrer Kunden. Immer!