No big Deal.

Coopetion: Tür auf oder zu?

04. Mai 2007 von Jochen Mayer

Natürlich wissen Sie wer Ihre Konkurrenten sind. Das sind natürlich all diejenigen, die am Markt etwas Vergleichbares anbieten, wie Sie selbst. Vielleicht sind es auch all diejenigen, die Ihrer Zielgruppe irgend etwas anderes anbieten, das so viel kostet, dass man das Budget das Sie kassieren wollten für das Andere ausgibt? Auch das. Das ist Konkurrenz im "weiteren Sinne". Das Wort Konkurrenz klingt ein bisschen böse, darum ersetzt man es seit einigen Jahren durch das Wort "Wettbewerb" und will damit eine Note modernen, sportlich fairen Wettkampfdenkens ausdrücken. So wie beim Radsport.

Natürlich wissen Sie auch wem Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen möchten. Das sind Ihre Kunden. Außer wenn die Konkurrenz früher da oder überzeugender war. Dann sind das nicht Ihre Kunden, sondern nur Ihre potentiellen Kunden. Das macht einen gewaltigen Unterschied, egal wie Sie es in Ihren Salesreport schreiben.

Damit Ihre Tätigkeit in Schwung kommt, gibt es da auch immer einen Chef, der Ihnen atemberaubende Ziele vorgibt und immer auch einen ambitionierten jüngeren Kollegen, der gerne Ihren Stuhl, Ihr Gehalt und Ihren Laptop hätte und Ihren Chef bei jeder Gelegenheit mit "das würd ich locker schaffen" – Botschaften aufmuntert.

Und es wird noch schlimmer: Ein zusätzlicher neuer Feind kommt seit eingen Jahren aus China! Oder Indien, wenn Sie in der IT-Branche arbeiten. Manche sagen, man müsste sich gemeinsam dagegen wehren, andere behaupten Protektionismus wäre keine kluge Idee für ein Land wie Deutschland, dass vom Export lebt und wieder andere sagen "tja".

In Summe haben Sie also viele Feinde und keine nennenswerten Freunde. Außer vielleicht Ihrer Frau, die Ihnen zu jedem Geburtstag eine neue geschmackvolle Krawatte schenkt, um Sie zu unterstützen (oder als Revanche für "etwas Praktisches für die Küche"). Für emanzipierte Lebensgemeinschaften gilt genau das gleiche, nur gleichberechtigt oder spiegelverkehrt.

Doch es gibt eine gute Nachricht. Sie können diese Fronten selbst aufbrechen! Fraternisieren Sie sich mit Ihrem Wettbewerb! Eine Cooperation mit der Competition. Eine Coopetition. Bieten Sie Ihren Kunden konstruktiven Umgang, statt Verhandlungspokern an, hören Sie auf damit Dicke-Backe – Präsentationen zu halten, laden Sie Ihren Vertriebsleiter zu Ihren Kundengesprächen ein und fragen Sie Ihn nach seinen Einschätzungen und Empfehlungen. Ich habe dies alles erlebt und kenne nicht einen Fall, bei dem es nicht zu positiven Effekten für beide Parteien geführt hätte.

Schicken Sie Ihre Verkaufspräsentation doch mal an den Vertriebsmitarbeiter eines Konkurrenten und fragen Sie ihn nach Tipps diese zu optimieren! Ich weiß nicht wie er reagiert, aber glauben Sie bloß nicht, da würde irgend etwas drinstehen, was er nicht schon weiß oder zu seinem Vorteil nutzen könnte. Ich bin Berater, ich weiß von was ich spreche! Wenn er klug ist, greift er zum Hörer und beginnt einen Dialog mit Ihnen, aus dem Sie beide schlauer hervorgehen.

Ich kann Ihnen sogar vorrechnen, ab wann bei einer Coopetition mehr rauskommt, als bei einer Competition:

1. Wenn Sie den Spaß an Ihrer Tätigkeit verloren haben und überall nur noch Feinde, Neider und Betrüger sehen.

2. Immer.

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