Die Ergebnisse unseres Quiz “Der ultimative Vertriebsknigge”, 6. Teil
30. Mai 2007 von Carla Breidenstein
Frage 9:
Sie haben Ihren Telefonakquisetag und rufen einen Kunden an. Was fragen Sie zu allererst nach der Begrüßung?
Antwort 9:
Unser Tipp für die erfolgreiche Telefonakquise
Fragen Sie Ihren Gesprächspartner nach der Begrüßung zunächst, ob er Zeit für Sie hat und ob der Anruf passend ist. So hat er die Wahl: Entweder er hat Zeit und Muße oder nicht. Wenn die Zeit knapp ist, vereinbaren Sie am besten einen neuen Telefontermin mit Ihrem Kunden. Damit haben Sie die Garantie auf ein ruhiges, entspanntes und letzlich von Erfolg gekröntes Telefongespräch.
Warum es vielleicht nicht klappt
Jeder der direkt drauflos redet, nachdem er seinem Kunden einen "Fröhlichen Guten Tag" gewünscht hat, nach dem werten Befinden fragt, das tolle Wetter lobt oder seine Freude über das Zustandekommen des Telefonats ausdrückt, ist oft schnell am Ende der Fahnenstange angelangt – ohne es zu merken. Es soll ja Leute geben, die persönlich beleidigt sind, wenn sie der Gesprächspartner nach einem derartigen Überfall abgewürgt. Nach dem Motto: "Der doofe Typ oder die blöde Tussi, welche Laus ist dem/der über die Leber gerannt. Die ruf ich net mehr an – Kunde hin oder her."
Dabei hat es oftmals einen Grund, weshalb der Angerufene abweisend reagiert. Wer weiß, was am anderen Ende der Leitung gerade passiert? Die Chefin steht nervös mit tippelten Fußzehen im Raum, ein wichtiges Meeting steht kurz bevor, die Kollegen stehen in der Tür haben Hunger und wollen zur Kantine oder es liegt ganz einfach ein dringendes menschliches Bedürfnis vor. Vielleicht ist der potenzielle Gesprächspartner auch gerade in seine Arbeit vertieft. Alles ganz menschliche Motive, die vielleicht dazu führen dass einem als Angerufener gerade jetzt in dem Moment der Sinn überhaupt nicht nach Reden steht. Und mal ganz ehrlich: Wer kennt die Situation nicht, in der er denkt: "Neeeeiiiin, jetzt kein Telefon"?
Kennen Sie diese Angerufenen, die grundsätzlich nie Zeit haben?
Wo es immer gerade schlecht ist. Wo man von einem Anruf zum anderen vertröstet wird. Aus welchen Gründen auch immer. In diesen Fälle empfiehlt sich die Überlegung, ob man diesen Gesprächspartner überhaupt je als Kunden gewinnen kann. Vielleicht mag der Mensch einfach kein Telefon und es gibt die Möglichkeit die Person irgendwo persönlich zu treffen oder ein anderer Ansprechpartner im Unternehmen hat mehr Lust auf Quatschen. Nette Telefonate mit entspannten Menschen wirken motivierend, bringen Erfolg und neue Kunden und die richtige Strategie lässt das oft so ungeliebte Telefonieren doch noch zu einem Vergnügen werden.
Zum Thema Telefonakquise s.a.: "Wie man Vielredner stoppt."
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15.06.2007 um 12:38 Uhr
Vor einigen Jahren habe ich am Anfang meiner “Cold Calls” tatsächlich immer die Frage nach der Zeit gestellt. Die Antworten reichten von einem emotionslosen Ja oder Nein bis zu einem genervten “Sagen Sie doch erst mal, worum es überhaupt geht!”. Bei einem Nein versuchte ich natürlich, einen neuen Termin zu finden – mit dem Ergebnis, dass fast alle Kunden fragten: “Und worum geht es?” Und diese Gespräche verliefen wiederum völlig unterschiedlich.
Um es auf den Punkt zu bringen: Ich halte die Frage nach der Zeit nur dann für praktikabel, wenn man tatsächlich das Gefühl hat, man stört (z.B. bei Stimmen im Hintergrund – oft ein Indiz für ein Meeting). Die allererste Frage, die dem Kunden beantwortet werden muss, lautet: “What’s in it for me?” Dafür hat man allerhöchstens 30 Sekunden Zeit. Schafft man es in dieser Zeit nicht, dem Kunden diese Frage zu bentworten, sinken seine Aufmerksamkeit und Gesprächsbereitschaft rapide. Mein Vorschlag: ein kurzes, präzises Angebot. Der Kunde sagt selbst, wenn er keine Zeit hat (wenn den Kunden das Angebot interessiert, erhält man oft sogar Alternativtermine).