No big Deal.

Von einem IT-Unternehmen mit über 2.000 Mitarbeitern erhielt ich den Auftrag, ein Konzept zur Optimierung der Marketingkommunikation zu entwickeln. Es sollte eine Strategie erarbeitet werden, um die Hardware-, Software- und Serviceprodukte besser in den verschiedenen Phasen des Produktlebenszyklus zu vermarkten. Dadurch versprach man sich, die Kunden gezielter zu erreichen und damit verbunden die Umsätze zu steigern.

Im Briefinggespräch saß ich mit der Marketingleiterin, deren Assistenten, einer Dame aus der Unternehmenskommunikation sowie zwei Mitarbeitern aus dem Produktmanagement zusammen. Aus der Vertriebsabteilung, dem Glied der Kette, das final die Produkte an die Kunden bringt, war niemand da. Als ich nachfragte, aus welchem Grund der Vertriebsvertreter fehlte, erhielt ich folgende Information: " Der Vertrieb zeigt doch überhaupt kein Interesse an einer Zusammenarbeit. Die wollen die Produkte nur verkaufen, wir sollen sie vermarkten."

Wie schade, denn die Vertriebsmitarbeiter haben doch täglich Kontakt zu den Kunden und hätten sicherlich viele gute Anregungen und Verbesserungsvorschläge zum neuen Konzept einbringen können. Als ich später im desinteressierten Vertrieb nachfragte, hörte ich Erstaunliches: "Ach, wissen Sie, gerne würden wir unsere Erfahrungen mit den Kunden, unsere Ideen und Anregungen mit Marketing und Kommunikation besprechen. Von unseren Kunden können wir so viel lernen. Aber von denen hört uns doch keiner zu. Wir sind zum durchführenden Organ degradiert und haben kein Mitspracherecht in konzeptionellen und strategischen Entscheidungen."

Man hört immer davon, dass gutre Marketingkonzepten in den Schubladen des Unternehmens versschwinden und niemals realisert werden. Oftmals wird hier der Grund für fehlende Markterfolge gesehen. Die Schuld schieben sich gerne die verschiedenen Unternehmensbereiche gegenseitig zu. Mal ist es fehlende Kompetenz einer Abteilung, manchmal gar eines einzelnen Mitarbeiters. Betrachtet werden meist zu vernachlässigende Einzelaspekte, der Gesamtprozess bleibt außen vor. Zum Beispiel erlebte ich in dem Unternehmen ein typisches Phänomen:  Die Vertriebsmannschaft arbeitete völlig losgelöst von der Marketing- und Kommunikationsabteilung.

Das schließlich doch noch alle an einen Tisch kamen, brachte den Erfolg. Vertrieb, Marketing und Kommunikation konnten sich endlich austauschen, Missverständnisse aus dem Weg räumen, voneinander lernen und ihre Ziele und Aktivitäten – wie die neue Vermarktungsstrategie – gemeinsam koordinieren und aufeinander abstimmen.

Das Ergebnis:

• Das neue Konzept wurde in Zusamenarbeit mit Vertrieb, Marketing und Kommunikation entwickelt und erfolgreich mit Unterstützung aller beteiligten Abteilungen im Unternehmen umgesetzt. 
• Es blieb nicht bei der Erstellung des Konzepts und der Strategie, sondern jetzt war auch die Vertriebsmannschaft motiviert, die neue Strategie beim Kunden umzusetzen.
• Es gab kein isoliertes Arbeiten mehr, und man war sich endlich der Wichtigkeit der Schnittstellen zwischen Marketing, Kommunikation und Vertrieb bewusst.