No big Deal.

… und zwar für dumm! Ich war gerade bei einem Handelsunternehmen, das im letzten Quartal viel Geld für Verkaufsseminare für die Mitarbeiter ausgegeben hat. Das wird dort alle drei Jahre turnusmäßig für alle Verkäufer durchgeführt. Also für alle die keine Ausrede finden, nicht hin zu müssen. Diesmal war der Schwerpunkt die “Einwandsbehandlung”.

Im Kern: Wie unterscheide ich Vorwände von Einwänden und wie verkaufe ich trotzdem?

Im Vorfeld gab es wieder ein paar aufmunternde Vertriebsparolen wie die, die vermutlich sogar den Klimawandel überstehen wird und damit neben alea iacta est zum aussichtsreichen Kandidat des Vermächtnisses der Menschheit anvanciert:

Verkaufen fängt an, wenn der Kunde NEIN sagt!

Die zugrundeliegende Weltanschauung führt genau zu der Sorte Maschinengewehrverkäufer, die viele bekannte Unternehmen jahrzehntelang herangezogen haben – Menschen die keiner mag. Und außerdem zu Kunden die nichts mehr glauben.

Natürlich ist es eine tolle intellektuelle Leistung mit einem Repertoire von Rethorikkenntnissen umgehen zu können. Ob zum Guten oder zum Schlechten entscheidet wie immer die Intention. Also wie bei der Genforschung.

Solange kurzfristige unternehmerische Ziele höher belohnt werden, als langfristige – oder gar langfristige Ziele einzig in der Erreichung vieler aufeinanderfolgender kurzfristiger Ziele bestehen, werden Produkte an verdeckten Stellen schlecht sein und Vertrieb dosierter Beschiß.

Vielleicht geht diese Vertriebsära bald zu Ende, weil sie nicht mehr genügt, um ausreichend Shareholder Value zu erzeugen. Kundenbindung ist bereits zur Königsdisziplin geworden, weil Neuakquisition zu teuer wurde oder es nicht mehr genügend Neukunden mehr gibt. Doch es gibt immer noch zwei Möglichkeiten die alte Welt noch ein bisschen aufrecht zu erhalten:

1. Kunden vertraglich unangemessen binden und

2. ein modernes Mäntelchen zur Verdeckung der eigentlichen geschäftlichen Intention drüber zu stülpen.

Solche Mäntelchen können wir beispielsweise als Verkaufseminar, -coaching oder -training überall kaufen. Da wird versucht mit auswending gelernten Antworten auf Einwände des potenziellen Käufers zu reagieren und ihn rethorisch zum Kauf zu manipulieren. Original Sprachgebrauch aus den Seminarunterlagen: “Abfangformulierungen zur Einwandbehandlung – Kontertechnik”, gleicher Tenor mit Anwendungsbeispielen auch in einem Wirtschaftslexikon und einige Statements möchte ich gar nicht zitieren.

Warum wundern wir uns eigentlich, wenn die Umsetzung von Trainingsinhalten in der verkäuferischen Praxis so ungenügend ist? Es IST halt einfach sehr schwierig, ehrlich und authentisch und nachhaltig zu wirken, wenn man gerade jemanden über den Tisch zieht!

Ich plädiere für Verkaufsgespräche, die man auch mit Freunden führen würde. Dort will man Vertrauen und Langfristigkeit, also sollte es richtg sein. Ich spreche mich auch dafür aus Vertrieb und Verhandlung als Wissensdisziplin möglichst gut zu verstehen, um diese wichtigen Geschäftsprozesse so effizient wie möglich durchführen zu können.

Ich plädiere dafür ein NEIN des Kunden als sein NEIN zu respektieren. Nur um bessere Geschäfte zu machen.