No big Deal.

Wollen Sie neue Maßstäbe in Ihrem Vertrieb setzen, Best Practices identifizieren, verstehen und auf ihre eigene Situation anpassen und in Ihrem Unternehmen integrieren?

Die Möglichkeit, endlich eine Antwort auf diese Fragen zu erhalten, liefert die jüngste Vertriebsumfrage von absatzwirtschaft und Mercer Human Resource Consulting, die in Zusammenarbeit mit der Innofact AG durchgeführt wurde. Hier werden Effizienzpotenziale im Vertrieb aufgezeigt. Das ist heute wichtiger denn je, denn "die Qualität des Vertriebs ist zu einem entscheidenden Wettbewerbsfaktor avanciert. In den Vertriebsorganisationen wird auf Sicherung und Ausbau des Wachstums umgeschaltet. Gerade in den Bereichen Vertriebsstrategie, Führung und Motivation der Vertriebsmannschaft schlummern oft Potenziale, die bei richtiger Nutzung die Vertriebsleistung steigern können." (Quelle: www.absatzwirtschaft.de). Schade: An der Umfrage nahmen nur 47 Personen teil. Da mag sich mancher fragen wie repräsentativ die Ergebnisse sind.

Also schauen wir uns die Ergebnisse mal an – zu den Themenblöcken "Trends" und "Vertriebsstrategie". Können Sie damit wikrlich so schnell wie irgendmöglich die Defizite Ihres Vertriebs entdecken und neue Wege in Richtung Erfolg einschlagen?

Vertriebstrends
Ui, das ist zum Staunen: Auf die Frage "Wie schätzen Sie die zukünftige Bedeutung von Themen in Ihrer Vertriebsarbeit ein?" stehen folgende Antworten an der Spitze: Kundenprofitabilität, Erreichen einer Nr. 1 Position, Marktsegmentierung und Servicekompetenz. Komisch: Das Thema "Online-Marktplätze nutzen" liegt im breiten Mittelfeld. Gerade wo sich unsere Wirtschaft erholt hat, tummelt sich aber doch alle im Internet, werben für Ihr Unternehmen und Produkte (www.zdnet.de: Onlinewerbung auf Wachstumskurs ) oder treten auf interaktiven Plätzen im Web miteinander in Kontakt. Wo stecken jetzt  die Effizienzpotenziale wirklich?

Vertriebs-/Marketingsstrategie
Strategie, also die langfristige Betrachtung dessen, wohin das Unternehmen sich hin orientieren will, zeigt: In 85 Prozent der Unternehmen sind Unternehmens- und Vertriebs-/Marketingstrategie miteinander verbunden. Erschreckend: Bei 15 Prozent nicht!!!  Das große Ziel: Umsatzwachstum, Umsatzwachstum, Umsatzwachstum. Was den Befragten noch wichtig ist: Kunden-/Marktsegmentierung und Number One sein.

Wettbewerbsvorteile
Die befragten Unternehmen sind der Ansicht insbesondere durch bessere Produktqualität einen Wettbewerbsvorteil zu erreichen. In Zukunft spielt außerdem ein überlegener Service eine Ausschlag gebende Rolle. Aber sind das echte Differenzierungsmerkmale, die Sie weiterbringen? Spätestens seit Sawtschenko wissen wir doch: Es muss ein USP gefunden werden, den andere erst gar nicht haben. Und wenn schon für ein Nutzen werben, dann sollte dieser bitteschön messbar sein? Nicht die bessere Qualität oder der überlegene Service ziehen – das sagn se eh alle -  sondern Aussagen wie "Unsere Produkte sind besonders langlebig. Bei uns erhalten Sie eine lebenslange Garantie. Und sollte mal etwas kaputt sein, so hilft Ihnen unser Kundenservice weiter: 24 Stunden am Tag, sieben Tage die Woche." Hört sich das nicht wunderbar an?

Es geht noch weiter: Das nächste Mal bei No Big Deal: Was sagt uns die Umfrage, wie wir Vertriebsmanagement, – motivation und die betriebswirtschaftlichen Kennziffern im Unternehmen auf Vordermann bringen?