No big Deal.

Heute gibts den zweiten Teil zum Artikel "Effizienzpotenziale im Vertrieb: So finden Sie Ihre Benchmarks!"

Welche Erkenntnisse bietet die jüngste Vertriebsumfrage  von absatzwirtschaft und Mercer Human Resource Consulting, darüber, wie Unternehmen die Wirksamkeit ihres Vertriebsmanagement steigern können?

Laut Umfrage steht für die Vertriebssteuerung der Umsatz im Mittelpunkt. Interessant: Zukünftig verliert dieser Wert zu Gunsten von Deckungsbeitrag, Kundenzufriedenheit,  Service und Kundensupport an Bedeutung. Auf die Frage "Welche Vertriebsfunktionen wurden durch diese Zielgrößen mit welcher Gewichtung im Jahr 2006 gesteuert?" liegt der Fokus für Vertriebsleiter, Vertriebsbeauftragte und Key Account Manager ganz klar bei den finanziellen Zielen. Für Produktberater und Mitarbeiter im Innendienst spielen darüber hinaus auch die Kundenziele eine wichtige Rolle: Weit abgeschlagen bei allen Positionsinhabern: Prozess- und Mitarbeiterziele. Diese überschreiten nicht einmal die 20 Prozent Marke.

Zusammenfassend lässt sich festhalten:  Wer seinen Vertrieb optimieren will, wird zukünftig umdenken müssen. Ist heute noch der Umsatz Erfolgsfaktor Nummer 1, rückt für das Management zukünftig der Kunde auf den ersten Platz. Bei den Vertriebsmitarbeitern bleiben die finanziellen Ziele feste Bestandsgröße – hoffentlich führt das in der Umsetzung nicht zu Konflikten. Stehen für die Vertriebler die Kunden etwa nicht im Mittelpunkt?

Teil drei der Betrachtung der Vertriebsumfrage beschäftigt sich mit dem Thema Vertriebsmotivation – welche Faktoren motivieren Vertriebsmitarbeiter ?

Bildquelle: www.sloganmaker.net