Motivation im Vertrieb: Worauf kommt es an?
16. Juli 2007 von Carla Breidenstein
Welche Tipps bietet die jüngste Vertriebsumfrage von absatzwirtschaft und Mercer Human Resource Consulting, zum Thema Vertriebsmotivation?
Auf die Frage "Welche Anreizsysteme sind zur Leistungssteigerung im Vertrieb von Bedeutung?" ist die Aussage klar: Provision und Zielbonus motivieren am besten. Weitere Motivatoren bilden Weiterbildung und Karrieremöglichkeiten. Das ist heute so und wird auch zukünftig so bleiben. Heute noch weniger beachtet, werden Incentives als Anreiz für die Mitarbeiter immer beliebter. Das meinen 40,4 Prozent der Befragten. Wettbewerbe, wer der beste Vertriebsmitarbeiter ist, kommen übrigens nicht besonders gut an. 23,4 Prozent der Befragten halten diese Form der Effizienzsteigerung im Vertrieb aktuell für reizvoll.
In der Praxis ist es wohl eher so, dass man sich nicht zu sehr auf die Motivationswirkung der besagten Anreizsysteme versteifen sollte. Die halten eh meistens nur kurz an. Viel wichtiger ist es, dass Anreizsysteme flexibel sind und sich sowohl dem Mitarbeiter als auch der Unternehmens- und Marktsituation anpassen.
Aber all das nutzt nur dann was, wenn die Vertriebler hinter dem Unternehmen und den Produkten stehen. Sobald ein Vertriebsjob in die Klinkenputzer- oder Drückerkollonnenschiene rutscht, wird auch der schicke Firmenwagen nur noch als Geldschleuder angesehen. Da müssen neben dem materiellen Reizen auch die immateriellen Motivationsfaktoren stimmen, wie Verantwortung, gute Teamarbeit, Lob vom Vorgesetzten, flexible Arbeitszeit , Spaß an der Arbeit oder grundsätzlich eine partnerschaftliche und förderliche Kommunikation unter- und miteinander.
Wie sagte Gerald W. Huft, Herausgeber des "Incentive Journal" so schön: " Mitarbeiter sind wie wertvolle Uhren. Man muß sie schonend behandeln und immer wieder aufziehen."
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16.07.2007 um 08:17 Uhr
so weit die Theorie……
16.07.2007 um 09:04 Uhr
Ich denke, Motivation entsteht im Inneren eines Menschen. Langfristigen äußeren Einfluss kann der Arbeitgeber nur nehmen, wenn er ein Umfeld schafft, in dem sich Mitarbeiter motivieren können. Gerade Vertriebsleiter sind hier gefordert.
Ich habe das vor ein paar Jahren meinem damaligen VL so erklärt: “Du musst mich nicht motivieren. Es würde mir schon reichen, wenn Du mich nicht ständig demotivieren würdest.”
17.07.2007 um 13:35 Uhr
“Du musst mich nicht motivieren. Es würde mir schon reichen, wenn Du mich nicht ständig demotivieren würdest.”
…was für ein perfekter Satz!
Wie war die Reaktion? Ich hoffe doch im ersten Schritt Sprachlosigkeit und in zweiten eine innerliche Auseinandersetzung des VL mit sich und seinem Führungsstil;-)… oder wurde dann doch das völlig unrealistische Jahresziel weiter diskutiert?!
Ich habe bislang nur wenige gute Vertriebsleiter kennen gelernt. aber das ist ein anderes Thema: Carla? Jochen? das wäre doch mal einen schönen Artikel wert:o)! “Was macht einen guten Vertriebsleiter aus der Sicht der Vertriebsmitarbeiter / Menschen aus?”
Wünsche einen sonnigen Tag!
Katrin
17.07.2007 um 22:53 Uhr
Der VL hat tatsächlich gelacht. Ich glaube, er hatte einfach keine Ahnung, wovon ich sprach. An seinem Führungsstil änderte sich folgerichtig nichts.
19.07.2007 um 03:47 Uhr
Hallo Katrin, hallo Mike, herzlichen Dank für eure zutreffenden Kommentare und die wunderbaren Anregungen
Ich erlebe es leider auch immer wieder, dass die Motivation der Mitarbeiter letztlich an den Vorgesetzten scheitert. Ich nehme daher eure Kommentare zum Anlass, um das Thema zu vertiefen. Auch wenn die Vorgesetzten am End dabei weniger gut wegkommen … 
Viele Grüße, Carla
26.08.2007 um 16:56 Uhr
Hallo Leute!
Vertriebsanreizsysteme schön und gut – wie kann man jedoch Personen motivieren, die nicht von einer Gesellschaft allein abhängig sind – z. B. Makler o. ä.? Da reicht Geld allein nicht aus..?!? Oder?
26.08.2007 um 17:57 Uhr
Hallo Sabs, das ist tatsächlich, vor allem in Deutschland, eine moderne Fragestellung und zugleich eine Herausforderung für viele Manager, die es gewohnt sind, mit Angestellen zu arbeiten, also weisungsbefugt zu sein.
“Externe” kann man sehr wohl motivieren und wenn man es richtig macht, besteht kein Unterschied zu Angestellten – ganz im Gegenteil! Ich steuere seit Jahren externe Salesteams in den verschiedensten Szenarien und meist muss ich einen unmotivierten “Sauhaufen” übernehmen (vorher ruft ja keiner um Hilfe). Es ist Unsinn, dass Misserfolg immer an unfähigen Vertriebsleuten liegen soll, es ist fast immer so, das die Vertriebsleiter nicht damit umgehen können.
Der Schlüssel liegt in der intelligenten und sensiblen Kombination, Dosis und Umsetzung eines multimotivationalen Pakets.