No big Deal.

Es war heiß. Ein Meeting zum Analysieren von Vertriebspotenzialen im B2B Bereich mit 8 erwachsenen Menschen bei besten Sommertemperaturen. Ohne Klimaanlage und – des Straßenlärmes wegen - bei geschlossenen Fenstern. Unter solchen Arbeitsbedingungen schätze ich den Produktivitätsverlust auf 8 Mitarbeiter * 120 Euro pro Stunde * 2 Stunden Meetingdauer bei nur 70% Leistungsfähigkeit = 576 Euro. Hätten wir zusammengeschmissen, wäre locker ein Klimagerät mit Kupferblende und Handschnitzereien drin gewesen … bei nur einem Meeting. Lieber Einkauf ….

In der Pause, bei billigen belegten Brötchen, die hätten besser sein können, wenn wir da das Wechselgeld für das Klimagerät investiert hätten, sprach mich ein Ingenieur an: “Wissen Sie, Vertrieb hat ja eigentlich gar keine Wertschöpfung. Dieses Hochrüsten kostet Unsummen und das macht man ja nur weil der Wettbewerb einen dazu zwingt. Wenn Sie mich fragen könnten wir auch alle vereinbaren, dass wir keinen Vertrieb machen, dann würden wir uns diese künstliche Kostenposition sparen, das wäre effizienter!”

Danke für die Zusammenfassung. Aber ich kann nachvollziehen, dass in einer Branche, in der Anbieterstellungskrieg herrscht dieses Verständnis von Vertrieb leicht entstehen kann und dann die Idee eines Vertriebswaffensperrvertrags folgerichtig aufkeimt. Im übrigen passiert das in solchen Märkten bereits, allerdings nicht als demokratische Selbstbeschränkung der Anbieter, sondern durch mehrstufige Selektionen der Kunden. Da werden Lieferanten konsolidiert, in Vorauswahlverfahren nach tausend Kriterien gefiltert und in begrenzten Pitches ausgewählt. Ob diese Versuche, die Anbieterseite in eine hochwertige und überschaubere Reihenfolge zu bringen, immer erfolgreich ist, bezweifle ich, doch der Käufer unterliegt eben auch der Notwendgigkeit eines wirtschaftlich begrenzten Auswahl- und Entscheidungsaufwandes.

Aber ist das die ganze Wahrheit über Vertrieb? Liegt die Wertschöpfung eines Unternehmens nur bei den Ingenieuren, die unter Neonlicht die wirklich wichtigen Werte dieser Welt schöpfen? Ich gaube nicht, dass selbst das Beamen eine Wertschöpfung darstellt, wenn sie im Bastelkeller eines Ingenieurs bleibt. Das ist zwar unbestritten eine erstaunliche Erfindung, aber einen Wert bekommt sie erst durch ihre Nützlichkeit für jemanden. Und darum ist diese Nützlichkeit vom “jemand” abhängig, also subjektiv und individuell verschieden.

Dazu muss sinnvollerweise erst jemand anders ermitteln, für wen das Beamen von Nutzen ist, was er bereit wäre dafür auszugeben und ob man das Beamen nach Kilometern oder als Flatrate anbieten sollte oder muss. Ist die Investition für die Erfindung des Beamens groß, sollte vorher jemand rausfinden, wie groß der Absatzmarkt und die Chance auf einen Rücklauf der Investion ist. Will ein Ingenieur damit auch noch einen Haufen Geld verdienen, wäre es auch ganz gut, wenn man es nicht nur einmal, sondern ein paar mal öfter verkauft. Überlegen potenzielle Kunden, wie zuverlässig oder preiswert, servicefreundlich oder upgradefähig das Beamen ist, sollte auch das kommuniziert werden und die Anbieter verschiedene Marktpositionen besetzen. Durch diese Brille gesehen ist Vertrieb die zweite notwendige Hälfte, die aus einer Erfindung eine Wertschöpfung macht.

Was manchmal furchtbar falsch läuft, ist der einfallslose Versuch dasselbe wie ein Wettbewerber anzubieten und dabei an keiner Stelle etwas besser zu machen, außer beim Märchen erzählen – und nun Herr Ingenieur, sind sie wieder dran.