No big Deal.

Manchmal ist es gar nicht so einfach sicherzustellen, dass die eine Hand weiß, was die andere tut. Manchmal tut auch die gleiche Hand morgens etwas anderes als abends und machmal will die eine Hand gar nicht wissen was die andere tut. Die Durchgängigkeit von Prozessen optimieren wir schon seit Jahren, an der Durchgängigkeit von Motivationen schrauben wir weit weniger, meist schauen wir sie nicht mal an.

Und das obwohl wir es besser wissen müssten: Die Problematik, dass Manager eventuell eher persönliche, als die unternehmerischen Interessen verfolgen ist lange bekannt und ein Lösungsansatz ist es, Maßnahmen zu treffen, die beide Interesse möglichst parallelisieren. Wieso glauben wir das diese Überlegung nur für Vorstände und Geschäftsführer gilt und nicht für alle Akteure eines Unternehmens und seiner Partner?

Neulich stellte ich in der Absatzkette eines Unternehmens ein Problem mit der Durchgängkeit des Interesses fest: Eine Befragung der Händler ergab ein überraschendes Bild über deren Motivation und eigene Interessenlage, die Produkte des Herstellers zu verkaufen! Dadurch wurde schlagartig klar, warum die aufwändig ausgearbeiteten Fightingguides und die teuren Händlerschulungen so wenig Wirkung zeigten. Und die gesamte Geschäftsführung des Herstellers war über dieses Ergebnis überrascht (natürlich Alle bis auf den Einen, der es immer schon vorher wußte).

Sparen Sie sich das Geld für Schulungen, wenn die Motivationslage unklar ist: Ihre Investition verpufft wahrscheinlich ohne nennenswerten Effekt auf die Absatzzahlen.

Die mangelnde Durchgängigkeit der Motivation fällt oft per se nicht auf. Motivation ist ja nichts anderes als ein unsichtbares psychologisches Konstrukt, dass erst durch Verhalten symptomatisch wird. In diesem Falle durch das Verhalten der Akteure in der Absatzkette, dass nicht zusammenpasst. Dadurch entsteht im Ergebnis nicht das gewünschte 1+1>2, sondern die Gefahr eines 1+1<1.

Unsinnig, aber nicht unüblich, ist es mit einer gewaltigen Marketingwelle eine Aussage im Markt zu platzieren und sie gleichzeitig durch erlebbares Handeln zu vergeigen. Sie kennen das: Ihr Telekommunikationsanbieter wirbt mit viel schickem Zusatznutzen dafür, dass Sie Ihre Rechnungen online selbst verwalten, doch schon der Anmeldeversuch ist ein Drama in drei Akten und die Rechnungen können Sie dann auch erst nach mehreren Calls beim Kundenservice downloaden. Glauben Sie wirklich, das wäre ein technisches Problem? Dann wären wir nie zum Mond geflogen.

Vielleicht kennen Sie es auch aus dem Möbelgeschäft oder von Autovermietungen: Die ”1000 Tage Garantie auf Qualitätsmöbel” oder den “ADAC-Rabatt” für den das Unternehmensmarketing wirbt, bremst der Verkäufer im dritten Satz aus. Wenn er eine Rhetorikschulung hatte, manchmal schon im Ersten.

Was sind die Gründe für mangelnde motivationale Durchgängigkeit? Da gibt es als Grund das tausendfach bemängelte Konkurrenzdenken in Abteilungssilos, die zu starke Fokussierung in Aufbau- statt Ablauforganisation und mangelnde organisationale Kommunkationsflüsse. Mag alles sein, doch ich glaube man sollte sich der grundlegenden Tragweite von Corporate Motivation bewusst werden und sie analysieren, monitoren und steuern, genau so wie alles andere auch in einem Unternehmen. Wenn Sie Vertriebsleiter sind, dann denken Sie mal drüber nach, in einer stillen Minute zwischen Loch 17 und Loch 18.