No big Deal.

Alle Vertriebsbeauftragten, Vertriebler, Sales Manager, Junior Account Manager, und wie Sie sich alle nennen dürfen (müssen?), deren täglich Brot die Beschaffung neuer Kunden sind, aufgepasst ich breche eine Lanze für unsere Gilde.

W I R S I N D N I C H T S C H U L D!

Ja, richtig gelesen, Schuld ist doch einzig und allein der ins Fadenkreuz unserer auf dem Heimweg im Stau brilliant erarbeiteten Akquisitionsstrategie geratene Interessent. Warum nur will er nicht zuhören? Warum begeistert er sich nicht für unser Angebot, er sollte Gott im Himmel danken, dass wir ihn angerufen haben und ihn von seinem Schmerz (den er vermutlich noch nicht kennt) erlösen. Pustekuchen!

Hätten Sie vielleicht, statt mit der Tür ins Haus zu fallen zuerst mit der netten und charmant plaudernden Vorzimmerdame einen weiteren Telefontermin vereinbaren sollen? Alles Quatsch, die Entscheidung war richtig! Erst anrufen und dann Infopost schicken, oder doch den umgekehrten Weg gehen und mit einer Charming-Offensive das Opfer erlegen? Vielleicht auch den Weg über eine ganz andere Ebene gehen?
Das klären wir später.

Lassen Sie sich doch nicht ins Bockshorn jagen, natürlich ist Ihr Produkt nach wie vor gut, es gehört zu den Besten am Markt, klare Strategie in der Kommunikation, im Marketing und die Zielgruppe steht zweifelsfrei fest, kein internes Meeting hat jemals daran gerüttelt.

Und doch: Ihre Vorfreude, diesen Kunden (war es nicht einer der Größeren, der gar nicht anders konnte, als mit Ihnen sofort einen Besuchstermin vereinbaren?) für sich zu gewinnen ist mächtig in die Hose gegangen. So gewaltig war der Schlag in die Magengrube auf das niederschmetternde „NEIN“, dass Sie den ganzen Tag wie ein aufgescheuchtes Huhn über den Büroflur liefen. Wie konnte es sein, gerade er, DER Kunde schlechthin, die Reputation für die nächste Gehaltsrunde, der ganze große Deal, einfach nicht anbeißen wollte. Wenigstens war er höflich, aber reserviert und bestimmt. Laut und Deutlich: NEIN!

So oder ähnlich ist es jedem von uns schon einmal ergangen, der einzige Kofferträger, dem man die Nase niemals vor der Tür zuschlagen wird, ist und bleibt der Mitarbeiter der Lottogesellschaft.

Sie sollten nicht daran verzagen, wenn sonst Ihre Aktivität nicht gänzlich erfolglos verläuft, dann ist es nunmal so, ein totes Pferd kann man nicht reiten.

Das Nachkarten bringt nichts. Aber ein erneuter Versuch an anderer Stelle, sofern natürlich möglich, kann Wunder bewirken. Ihr Kontaktversuch ist zwar gescheitert, aber Ihr erster Kontaktpartner ist Ihnen doch nicht böse. Im Zweifel gewinnen Sie sogar in den ersten Gesprächssekunden das Vertrauen Ihres neuen Gegenübers, weil Sie bereits auf eine Kontaktaufnahme verweisen können, die, aus welchem Grund auch immer, nicht weiter fortgeführt wurde.

Hefte raus zum Diktat, wer braucht meine angebotene Leistung? Muss es der oberste Entscheider in der Abteilung sein? Wo liegt der vermutete Schmerz, den Sie heilen wollen? Könnte es nicht auch sein, dass gerade eine Ebene tiefer Ihre Ansprechpartner sitzen? Diejenigen, die täglich bei Ihrem neuen Kunden den operativen Wahnsinn „ausbaden“ müssen? Hier finden Sie deutlich schneller Gehör und vor allem, sie schaffen sich Verbündete.

Dann klappts auch mit den neuen Kunden – ganz sicher.