No big Deal.

Nein, das stimmt natürlich nicht. Doch weil ich erst neulich wieder eine fundamentale Diskussion für den Einsatz eines hochkarätigen Vertriebsexperten führen musste, möchte ich gerne einmal das “Für und Wider” bzw. das “Hin und Her” dieser Diskussion ein bisschen sortieren. Ich bin weder Befürworter noch Gegner von Vertriebsprovisionen, doch ich glaube das dieses Vergütungsmodell oftmals falsch verstanden, in seiner Voraussetzung, Wirkungsweise und den Konsequenzen viel zu wenig durchdrungen wird und meist als Zeitverschwendung verpufft und gar nicht selten zu fatalen Fehlern führt.

Die Ausgangslage

In der einen Ecke haben wir einen Anbieter von Irgendwas. Er beschäftigt sich sehr intensiv mit der Produktion von Irgendwas. Das ist keine einfache Aufgabe. Irgendwann glaubt er, das Irgendwas marktreif ist und will sich seine Mühe belohnen lassen. Irgendwas kann alles Mögliche sein: Eine Dienstleistung, Beratung oder ein Produkt im B2B- oder B2C-Markt, z.B. ein Pneumatikschieber.

In der anderen Ecke: Ein Vertriebsprofi. Er ist ein Guter. Kein Großmutterverkäufer, kein Schnellschwätzer, sondern ein auf die Generierung langfristiger, vertrauensvoller Kundengewinnung trainierter und erprobter Kundenversteher.

Die Aufgabenstellung: Treffen einer Vereinbarung zur Zusammenarbeit. Die Motivation: Beide möchen Geld verdienen – das trifft sich. Das Handicap: Beide sind Brillenträger.

Der Blick durch zwei verschiedene Brillen

Der Anbieter möchte sich möglichst billig Vertriebspower einkaufen. Er denkt vermutlich, wenn ein Vertriebsprofi gut ist, kann er sich auf eine Vergütung auf Erfolgsprovsionsbasis einlassen. Wenn er dazu nicht bereit ist, scheint er von sich wohl nicht so überzeugt zu sein. Er denkt vielleicht auch, dass er bereits 100.000 Euro in die Produktentwicklung von Irgendwas gesteckt hat und jetzt nicht auch noch Geld in Produktmanagement, Produktmarketing, Vertrieb, Markenaufbau und Positionierung stecken will. Wahrscheinlich denkt er auch, dass sein Produkt ein Renner ist, den jeder haben will.

Und er weiß dass viele Vertriebsmitarbeiter durch erfolgsabhängige Provisionen incentiviert und Handelsverteter auf reinen Provisionsmodellen tätig werden. Und vielleicht weiß er auch, dass er über Vertrieb so wenig weiß, dass er den Vertrieb am einfachsten über den Verkaufserfolg kontrollieren und steuern kann.

Der Vertriebsprofi andererseits hat hauptsächlich ZWEI Assets: Seine persönlichen Kundenkontakte. Sein Vertriebs Know How. Die Produkte oder Dienstleistungen die er anbietet haben über die Jahre gewechselt und wahrscheinlich werden sie auch in Zukunft wechseln. Die Konstante ist die Qualität seiner Customer Relationship. Und die wird er pflegen und verteidigen als ob sein Leben davon abhängt. Warum? Weil sein Leben davon abhängt.

Die Idee, dass er seinen langjährig etablierten Kontakten einfach mal schnell Irgendwas verkauft, um eine Provision zu kassieren ist abwegig. Auch der Handelsverteter tut das nicht. Der prüft sehr sorgfältig für welchen Anbieter er tätig wird. Meist löst er einen Vorgänger in seit Jahren etablierten Kundenbeziehungen von bestehenden Marken ab und seine gelegentlichen Versuche für neue Anbieter (parallel) tätig zu werden sind äußerst vorsichtig. Außer er ist betrunken.

The Name of the Game

Werden Provisionierungen als Incentive eingesetzt, können sie motivierend wirken – wie in jeder betriebswirtschaftlichen Disziplin. Werden Sie aber als Instrument eingesetzt, um das “unternehmerische Risiko” vom Unternehmer zum Vertriebsexperten zu übertragen, ändert sich die Spielart grundsätzlich.

Es würde mich interessieren wie Ihre Erfahrungen dazu sind?