No big Deal.

Mögen Sie das auch nicht? Dieses Runterbeten von Marketingparolen ohne dass darüber jemals nachgedacht wird? Zum billionsten Mal wurde neulich in einem Vertriebsmeeting wieder eine Strategie für die Zielgruppe KMU (Kleine und Mittelständische Unternehmen) festgelegt.

Eine Zielgruppe definiert man, um sie ihren Spezifika entsprechend anzusprechen. Man bildet also Häufchen ungefähr Gleicher und spricht diese dann gleich an. Das ist dann effizient. Solange bis ein Vertriebsmann von irgendwoher schreit, er hätte gerade einem Mittelständler irgendetwas für eine halbe Million Euro verkauft. Dann verändert man die Häufchen.

Hat man studiert nennt man KMU eher SME (Small and Medium sized Enterprises) und bildet keine Häufchen, sondern Cluster. Hat man nicht studiert wirkt das gerne etwas aufgesetzt.

Aber sind KMUs wirklich ein Häufchen, das man gleich ansprechen sollte oder ist das eher amerikanisches Konzerndenken, das die Kundenwelt einerseits in Key Accounts einteilt, die gezielt vertrieblich angegangen werden und andererseits in KMUs, bei denen diese Vorgehensweise zu teuer erscheint und die darum durchs CRM genudelt, mit Werbung bestrahlt und Vertriebspartnern überlassen werden?

In Deutschland scheinen mir die KMUs in den letzten Jahren in zwei Lager aufzubrechen: Das eine Lager nenne ich NESME (New Economy Small and Medium sized Enterprises). NESME verfügen zunehmend über die Management Skills der Großen, kaufen aber weniger. Die andere Gruppe bleibt bei Althergebrachtem, ich nenne sie OESME (Old Economy Small and Medium sized Enterprises).

Meine Erfahrung ist, dass weniger die Unternehmensgröße, als mehr der Managementstil das Unterscheidungskriterium sein sollte, wie sie vertrieblich angesprochen werden. Natürlich nur wenn Sie glauben, ein NES (New Economy Supplier) zu sein.

Um zu wissen wen Sie vor sich haben, können Sie einen einfachen Test machen: Rufen Sie die Sekretärin des Geschäftsführers an und bitten Sie um eine Anfahrtskizze. Geben Sie dabei Ihre Faxnummer und Ihre Emailadresse an. Wenn Sie Minuten später ein Fax mit einer kaum leserlichen graugestreiften Zeichnung erhalten, handelt es sich um die Nutzung von Technologien aus dem letzten Jahrtausend. Das ist ein OESME. Wenn Sie weitere Minuten später zusätzlich eine EMail erhalten, in der steht, dass man ihnen eben ein Fax geschickt hat, geben Sie auf. Oder bieten Sie einen Wartungsvertrag für elektrische Schreibmaschinen an.

OESMEs vertrieblich erfolgreich anzusprechen ist äußerst schwierig. Sie sind weitgehend einkaufs- und beratungsresistent, rücken von bestehenden Lieferanten nur durch deren Tod ab und ihre Entscheidungskriterien sind undurchschaubar. Also wenn Sie studiert haben. Business Efficiency ist für OESMEs übrigens kein Unternehmensziel. Auch nicht auf deutsch. Zum Glück.