No big Deal.

Eine der schwierigsten Aufgaben ist die Preisfindung. Bevor Sie völlig daneben liegen. Lassen sie doch mal den Kunden selbst entscheiden. Unmöglich sagen Sie! Testen Sie es einfach.

Das persische Restaurant Kish in Frankfurt ging das Wagnis ein und testet die absolut demokratische Preisbildung. Das von Frankfurter Studenten entwickelte Konzept  „Zahle, was du willst“, entwickelte sich von einer Laborsituation zu einem festen Bestandteil des Restaurantkonzepts. Warum?

Vor der im Dezember 2007 anlaufenden Aktion hatte Kish nicht besonders viele Gäste. Seit die Kunden jedoch ihre Kompetenz in freier Preisfindung zeigen dürfen, herrscht Platzmangel am Mittagstisch. Im Schnitt zahlen die Kunden zwar weniger – ohne zu zahlen geht so gut wie niemand – aber der Umsatz steigt.

Besondere Aufmerksamkeit erregte auch die weltbekannte Popgruppe Radiohead als sie am 10. Oktober vergangenen Jahres eine Digital-Version ihres neuen Studioalbums „In Rainbows“ online anbot – und zwar ohne vorgeschriebenen Preis. Einzige Vorgabe an die potenziellen Käufer: Alles zwischen 0 und 99,99 britischen Pfund (140 Euro) ist erlaubt.

Das Ergebnis des bis zum 10. Dezember dauernden Experiments: Über 1 Million verkaufte bzw. verschenkte Digital-Alben in 3 Monaten, 38 % Zahlungsbereitschaft – 15 Fans zahlten sogar den Höchstpreis – und vor allem kostenlose Werbung via viraler Mundpropaganda. Im Schnitt verdiente Radiohead 1,53 Euro pro Album. Ungefähr soviel, wie die Plattenfirma auch überwiesen hätte; aber alles ohne langwierigen Vertrags- bzw. Rechteverhandlungen.

Warum sind viele Kunden nun aber so anständig und zahlen, obwohl sie es eigentlich nicht müssten? Kunden fühlen sich prinzipiell nicht wohl, wenn sie etwas kaufen und dafür nichts geben, so eine wissenschaftliche Mitarbeiterin des Frankfurter Handelslehrstuhl. Wer kauft, will auch bezahlen. Und bei persönlichem Kontakt ist die Zahlungsmoral noch stärker ausgeprägt. Denken Sie an die streng blickenden Türsteher vor den Toiletten an Raststätten.

Auch Loyalität beeinflusst die selbst bestimmte Preisgestaltung positiv. Viele Stammkunden wollen dem Anbieter was Gutes tun und seinen Erfolg unterstützen. Es gibt jedoch auch Stammkunden, die ab und zu gar nichts zahlen, weil sie diese Freiheit als Belohnung für ihre Treue sehen. Weitere wichtige Einflussfaktoren sind das Einkommen und das subjektive Empfinden des Kunden. Reiche zahlen mehr, Schnäppchenjäger weniger.

Das Konzept „Zahl, was du willst“ lohnt sich nicht für jeden. Für einige – wie die Beispiele Kish und Radiohead zeigen – ist es jedoch ein voller Erfolg.