Der unverkaufbare entscheidende Unterschied
14. Juli 2008 von Jochen Mayer
Neulich im Vertriebsmeeting eines Maschinenbauers. Neben vielem Positiven und begründet Aussichtsreichen, bleiben drei ungelöste Rätsel:
Wieso will einer der Kunden nicht wertschätzen, dass man kein Billigheimer ist, sondern Qualität leistet und darum die Dienstleistungsstunde eben 95,- nicht 55,- Euro kostet und schickt einen nach Hause, bevor man sich beweisen darf?
Wieso will ein anderer Kunde nicht honorieren will, dass man ihm eine Systemplattform bietet, die er später enorm kosten- und zeitsparend für weitere Projekte verwenden kann und dafür kaum mehr bezahlen muss, als wenn er bei der Konkurrenz ein “es tut was es tun soll und niemals mehr”- Produkt kauft?
Wieso lassen sich gewichtige Argumente wie “Projekterfahrung” und ”wissen, wie man Projekte erfolgreich umsetzt” so schwierig geldwert verkaufen kann, obwohl doch genau sie unterm Strich die entscheidenden Unterschiede zu anderen Anbietern sind?
In einer kleinen Diskussionrunde haben wir mehrere Vorschläge durchgesprochen, um diese Herausforderungen zu beantworten. Die Top of the Pops sind:
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Überpüfen, ob man mit den richtigen Entscheidern spricht, vielleicht sind sie zu operativ und mann muss eine Ebene höher gehen.
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Die vermeintlich unverkaufbaren Vorteile an Showcases illustrieren und am Projekt konkretisieren, nicht nur in der Präsentation runterbeten.
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Das Preismodell so ändern, dass das Erstprojekt genauso preiswert ist, wie das der Konkurrenz und dann bei den Folgeprojekten durch den geringeren Aufwand zurückcashen.
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Eine Billigservicelinie einführen und dazu Upselling Möglichkeiten schaffen, so dass der Kunde bald freiwillig die höherwertige Leistung beauftragen will.
Ich bin gespannt, welcher Ansatz am besten funktioniert und werde hier darüber berichten. So please stay tuned! Weil ich weiß, dass unser Blog von vielen Vertriebsprofis gelesen wird, freue ich mich über weitere zündende Kommentare, Vorschläge und Einschätzungen hierzu. Als kleinen Dank biete ich für die besten Beiträge feine kulinarische Überraschungen von Gourmondo!
16 Leserbewertungen: Ø 4.38 Sterne (Bewerten des Beitrags durch Klicken der Sterne)
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14.07.2008 um 09:15 Uhr
Also ich würde erstmal eine genaue Wettbewerbsanalyse durchführen, um festzustellen ob die Alleinstellungsmerkmale nur vermutet oder wirklich richtig identifiziert sind.
Krieg ich jetzt was von Gourmondo?
Sonja Kaiser
14.07.2008 um 12:01 Uhr
Na klar – und sehr gerne! Danke für den Beitrag. Lieferadresse bitte per Email an mich.
LG
Jochen Mayer
14.07.2008 um 17:09 Uhr
Also danke erstmal für die Tipps, die ich selbst auch ganz gut verwerten kann. Dann möchte ich noch sagen, dass ich denke, dass vor allem der dritte Punkt recht schlau ist, die Kunden werden vom günstigen Modell angezogen und entscheiden sich dann aber dennoch meist für ein teureres…
15.07.2008 um 19:29 Uhr
Wer billig einsteigt und hofft, später als wertvoll zu gelten, bleibt oft mit der Hoffnung alleine.
Besser: Kunden (oder die richtigen Entscheider) finden, die Werte wollen und dafür zahlen können.
Die Frage bleibt: Was bringt das, was ich als (vermeintlichen) Mehrwert sehe, dem Kunden in der Realität? Wenn der Kunde das nicht sieht, ist der Mehrwert vielleicht kein echter Mehrwert sondern nur Schnick-Schnack.
Grüße
Stephan Heinrich
http://www.heinrichmc.de
16.07.2008 um 09:00 Uhr
Guten morgen -
also ich finde die Baukasten-Idee ja ganz verführerisch. So kann der Kunde (auf einer vernünftigen Basis) upgraden wenn er feststellt der Service taugt mir und muss nicht immer das ganze Paket kaufen. Würde mich ja mal interessieren, ob meine Erfahrung, dass – gute Qualität und echter Mehr-Wert vorausgesetzt – oft eine längere und umfangreichere Zusammenarbeit dabei herauskommt… Erfolgreichen tag wünsche ich allerseits!
17.07.2008 um 13:01 Uhr
Hallo allerseits,
wir machen sehr gute Erfahrungen mit aussagekräftigen Referenzschreiben.
So läßt man Dritte für sich sprechen und kann, wenn es sich um einen großen Neukunden handelt, auch die Kontaktdaten des Referenzkunden weitervermitteln. Das ist gerade bei wettbewerbsdifferenzierenden Faktoren wie gute Beratungsqualität, hoher Erfahrungsgrad und exzellenter Service eine gute Hilfe.
Über einen Gourmondo-Gutschein würde ich mich auch sehr freuen
Liebe Grüße aus dem schönen Hannover
Christine
24.07.2008 um 10:57 Uhr
Hallo,
wenn auch verspätet mit meinem Kommentar.
Den Gedankengang finde ich gut. Den letzten Punkt allerdings muss man wahrscheinlich branchenspezifisch sehen. Individuelle Kunden-Angebote sind ja gut. Geschickt und auch vorausschauend festgelet.
Aber wenn es ein Produkt ist, dass sich eben max nur viermal im Jahr verkauft und die Firmenphilosophie eine klare Qualitätsstrategie auszeichnet, finde ich den Punkt bedenklich durchzusetzen.
26.07.2008 um 11:55 Uhr
Nach meiner Erfahrung ist das Timing nicht zu unterschätzen. Wenn ich genau dann aufschlage, wenn das Budget für das Folgejahr geplant wird, habe ich immer die besten Chancen gehabt, mich zu positionieren.
07.08.2008 um 20:47 Uhr
Wer hat denn nun was von Gourmondo bekommen?
tf
07.08.2008 um 20:49 Uhr
Der Affe! Die Red.
11.08.2008 um 08:09 Uhr
Hat nicht jeder was gekriegt, der seine Adresse geschickt hat? Also bei mir wars ein Paket mit Erdnüssen und zwei Bananen … was hat denn der Affe gekriegt?
31.12.2008 um 16:01 Uhr
Ich denke auch, dass die Faktoren “Zielgruppenauswahl”, “Richtiges Timing” sowie vor allem die Fähigkeiten des Vertrieblers entscheidend für den Vertreibserfolg sind.