Comments on: Wer schreibt der bleibt!

By: Womi

Womi — Thu, 15 Jul 2010 09:59:11 +0000

Man muss einfach mitb Herzblut hinter der Sahce stehen, dann gibt es immer wieder Möglichkeiten alles zu optimieren! Gruß Womi

By: Patryk

Patryk — Tue, 09 Dec 2008 20:08:06 +0000

Interessant. Ich hatte heute mal wieder einen derartigen Fall. Ein “möchtegern Geschäftspartner”, der bereits das vierte Angebot möchte – dir drei vorherigen sind nichts geworden. In diesem konkreten Fall schätze ich die Auftragswahrscheinlichkeit bei gerade noch 5 %. Kosten für ein Abgabe des Angebotes liegen bei etwa 85,- €.

Um die Kosten zu senken, aber die Wahrscheinlichkeit nicht auf “Null” sinken zu lassen unterbreite ich ein deutlich abgespecktes Angebot (kurze Mail). Wenn dieses Interessant ist und die Abschlusswahrscheinlichkeit steigt, wäre ich erst bereit ein “richtiges und schickes” Angebot abzugeben.

By: Claudia

Claudia — Sun, 16 Nov 2008 14:39:43 +0000

schreib wieder und manch Dir Gedanken warum Du immer die Nummer zwei bist. Und wenn Du es nicht bleiben willst…überleg und…schreib!!!

By: Unternehmen-Service

Unternehmen-Service — Thu, 25 Sep 2008 07:58:30 +0000

Lange und zeitintensive Angebote dieser Art und bereits nach einigen erfolglosen, schreibt eigentlich niemand gerne.

Es ist pfiffig abzuprüfen, wie die Chancen bei solchen Angeboten stehen. Das lässt sich oft durch ein intensives Gespräch über den potentiellen Auftraggeber checken. Dabei stehen Fragen wie: Hat unser Interessent bereits Aufträge mit dem potentiellen Auftraggeber abgewickelt?, Wie sieht er seine Chancen, den Auftrag zu bekommen und wenn gut, weshalb. Wo sieht er seine konkreten Vorteile gegenüber seinem Mitbewerb? … Hier ist es gut, wenn einige Fragen redundante Antworten ergeben. Sollten diese gleich beantwortet werden, scheint es nicht nur eine Blase zu sein.

Nachdem sich kein Unternehmen auf Dauer drei Tage Zeitinvestition leisten kann, könnte man über ein Angebotshonorar sprechen. Dies ist eine weitere Hürde für Nachfrager, die nur ein Konkurrenzangebot bekommen möchten. Kein Unternehmen muss sich dafür verstecken, dass Leistung erbringt, wenn es solche Angebote schreibt. Hier geöhrt offen gesprochen.

Es ist und bleibt eine Gefühls- und Erfahrungssache. Klar könnte dieses Mal der Auftrag kommen. Doch überlegen Sie einmal: Was für Chancen auf Umsatz haben Sie, wenn Sie konkrete Umsatzchancen suchen und verfolgen?

Ich wünsche viel Erfolg und ein gutes Gefühl bei den zukünftigen Entscheidungen.

Daniel Haider
Unternehmen-Service

By: oliver gassner

oliver gassner — Sat, 23 Aug 2008 09:32:24 +0000

In der Tat komplex. Vielleicht liegen bei mir die Angebotstypen etwas anders, aber in der Regel gibt es 2 Typen von Angeboten

a) welche, die einfach und schnell zu erstellen sind, weil die Leistung dahinter nicht zu komplex ist, die stellt man halt

b) welche, bei denen die Leistung dahinter komplex ist und deswegen auch das Angebot nicht nur aufwändig ist sondern eventuell sogar bereits einen teil des Knowhow enthält, das ‘angekauft’ werden soll.

Da gibt es dann 2 Varianten

1) Das Angebot fällt unter “Arbeit” und kostet was (weil es eben Knowhow enthält, das der Kunde dann gern nehmen kann und anderswo nachfragen kann)

2) Man schaltet dem eigentlichen Projekt eine Phase vor wie Workshop, beta,. Proof of concept, das wieder eher unter 1) fällt und bei dem die Arbeit, die in 1) passieren würde, (bezahlt) erledigt wird.

Wenn der Kunde damit nicht glücklich ist, dass er Knowhow geliefert bekommt und das was kostet… hm … ggf. st er dann nicht dei art Kunde, dem man in Zukunft Angebote schicken will?

By: anna

anna — Thu, 21 Aug 2008 07:18:24 +0000

das ist ja großartig – klar ist es mühsam und kein Spaß immer nur das “Gegenangebot” zu schreiben. Aber wieso komme ich denn in diese Rolle? Bin ich zu teuer, zu schlecht oder zu wenig auf den Punkt? Ich kann doch nicht alles nur auf “die kungeln doch” schieben. Gerade für große Unternehmen ist compliance, performance und Richtlinien im Einkauf ein Riesenthema und wenn ich regelmäßig das bessere Angebot abgebe, werde ich den Job entweder mal kriegen oder nicht mehr angefragt. Sollte es tatsächlich ein “abgekartetes Spiel” sein, könnte man sich ja mal fragen, warum man immer als looser dazugebeten wird – oder? Weil dann brauche ich mir die Mühe ja eher gar nicht mehr zu machen – richtig!

By: Chris

Chris — Thu, 21 Aug 2008 06:49:26 +0000

@Oliver: Ja eben darum geht´s ja. Will ich überhaupt für ein Lead x Angebote schreiben, oder ist irgendwann auch mal Schluss?
Gruß
C.S.

By: Oliver//

Oliver// — Thu, 21 Aug 2008 06:07:09 +0000

was sind denn die Alternativen? Schreibe ich nichts, besteht die reale Chance für diesen Lead nie wieder was schreiben zu dürfen.
Ich frage mich schon seit Jahren was eigentlich “Bindefristen” in Angebote zu suchen haben. Dem Kunde ist es wurscht, der Anbieter schreibt eh nochmal ein Angebot. Dabei könnte der Anbieter die Bindefrist eigentlich besser nutzen um künftig weniger zu schreiben – eigentlich.

By: Jochen Mayer

Jochen Mayer — Wed, 20 Aug 2008 17:45:16 +0000

Christian, das ist in der Tat ein heißes Thema. Generell glaube ich das man die ausssichtseicheren Angebotsituationen durch mehr Vertriebserfahrung besser und schneller erkennt. Das ist der Unterschied, den ich oft zwischen junioren und senioren Vertriebsmitarbeitern erkenne. Manchmal kann es auch sein, dass es richtig ist eine Angebot abzugeben, obwohl man kaum Chancen sieht, den Zuschlag zu erhalten. Einfach der Stärkung des Kundendialogs wegen. Manchmal sind es auch diese “must have accounts”, die man schon immer haben wollte und die man auch gegen alle Sachlichkeit, nämlich des eigenen Ehrgeizes wegen, gerne haben möchte. Manchmal hat man auch vielleicht einfach keine besseren Kundenkontakte. Unterm Strich würde ich die Frage ob oder ob man nicht den Aufwand einer Angebotserstellung eingeht zum einen von der Chance abhängig machen, die man sich ausrechnet und zum andern eben auch von der eigenen momentanen Situation. Wieviel Stunden hat der Tag?