No big Deal.

Kennen Sie das auch?

“Ich hab hier ein Projekt und brauche ein Angebot!”, so der Gesprächseinstieg nach der üblichen Begrüssungszeremonie.

Der erste Gedanke, “Oh Nein, schon wieder die, da hab ich doch schon dreimal Erfolglos angeboten, zuerst passte der Preis nicht, danach war das Serviceangebot nicht ausreichend und beim letzten mal war es höhere Gewalt” (Sie wissen doch der Kungel auf ganz hoher Ebene).

Aber heute, da wird es was mit dem Angebot, der ganz dicke Fisch hängt an der Angel, der Köder ist verschluckt, er kann garnicht mehr vom Haken.

Ein Brocken wie im Lehrbuch, blabla…blabla…

Was nun?

Ich kann den Umsatz förmlich riechen, wie ein Jagdhund das angeschlagene Wild.

Soll ich nochmal darauf einsteigen und wieder drei Tage konzipieren, die Techniker mit Fragen löchern, Konzepte erstellen und alles hübsch machen?

Soll ich wieder warten, bis nach nach drei erfolglosen Anrufen das vernichtende Urteil über mein Angebot gefällt wird?

Muß ich wieder die Umsatzvorschau pflegen und hinterher berichten, es wird wohl wieder nix?

Wie gehen Sie damit um? Schreiben Sie auch noch Angebote, wenn Sie das Gefühl haben, es geht nur noch um die goldene Ananas? Sind Sie der geborene “Wir brauchen noch ein Konkurrenzangebot” Schreiber?

Ich hätte gerne dazu Ihre Meinung erfahren.

Also ehrlich, wissen Sie, auf was ich in meinem Job verzichten kann?
Nörgelnde Kunden?
Mitnichten, zum Großteil muß sich Verkäufer an die eigene Nase fassen.

Vielleicht das endlose Vertrösten, alles wäre auf dem Weg und die einzelnen Fachabteilungen müssten nur noch abnicken, aber das dauert halt, kennen Sie ja?
Auch nicht, in Großunternehmen dauert alles seine Zeit, dafür läufts mit dem Bestandskunde namens Konzern umso reibungsloser.

Nein, was mir regelmäßig die Laune verdirbt, ist die Tatsache, dass Telefonakquise so unglaublich
kompliziert geworden ist (siehe auch hier: http://blog.no-big-deal.de/2007/12/05/das-telefon-schellt-keiner-geht-ran/).

An sich ist die Telefonakquise ja schon ein eher ungeliebter Vertriebsjob, auch wenn ich der Meinung bin, das die Kunst des zwanglosen “Ich hab da was, was ihr brauchen könnt” Anrufes a) weder in teuren Seminaren hinreichend zu vermitteln wäre, noch b) gute Telefonakquise von Berufseinsteigern vorgenommen werden sollte.

Aber warum kompliziert?

Nun, als ich vor 15 Jahren im Vertrieb angefangen habe, da gab es DEN Ansprechpartner in der Abteilung. Die graue Eminenz im Büro, DER Generalist. Er wusste ganz genau, wer wofür zuständig war. Er hat sich geduldig das Anliegen vortragen lassen und hatte danach mit schlafwandlerischer Sicherheit die letzte Ansprechstation parat. Im Zweifel hat er es selbst aufgenommen und im Hintergrund nachher die entsprechende Stelle informiert.
Plötzlich bekam man einen Anruf aus dem Unternehmen, ohne den Anrufer jemals selbst gesprochen zu haben.

Perfekt!
Kam man dann nicht weiter, dann war es aus, jeder weitere Versuch zwecklos.
Und heute?

Spezialisten mit exakt begrenztem Einsatzgebiet und eine Telefonzentrale, die auf die Nachfrage nach dem Verantwortlichen für XY mit der Antwort reagiert:”Sowas ham wa garnich!”
Gelingt es dann doch in die Abteilung vorzudringen, ist genau für diesen Fall kein Kompetenzträger vorhanden.
Antwortbeispiele gefällig?

- Das macht mein Kollege, der ist aber nicht da. (der ist aber nie da, wie ich leidvoll über Monate feststellen mußte)
- Ich verstehe gar nicht, was wir damit sollen. (auf die Frage, wer denn bei einem Maschinenbauer den Einkauf für Kugellager vornähme)
- Oje, da sind sie bei mir völlig Falsch, wer das bei uns macht, weiß ich aber nicht. (es wußte keiner, also erneuter Anlauf 6 Monate später)
- Können Sie an die info@ Adresse erstmal etwas Schriftliches schicken. (bei einem Unternehmen mit 12.000 Mitarbeitern)
…
Aber neulich, da bin ich mal wieder angenehm überrascht worden.

Eine nette Abteilungsmitarbeiterin eines im MDAX(R) gelisteten Unternehmens, die zudem auch noch mit Charme, Witz und Pfiffigkeit auftrumpfte, nahm sich meines Anliegens an.
Mit dem seit Jahren kaum vernommenen Ausspruch:”Das regel ich für Sie, das kriege ich raus!” kramte die Gute ihren Schreibtisch durch, stöberte im Intranet und befragte nach mehrmaligem ..”schuldigung, einen Moment dauerts noch”… schlußendlich noch ihre Kollegin von Gegenüber.

Ergebnis:

Die letze Ansprechstation war gefunden, mit Telefonnummer, Mailadresse und der Alternative, alle Daten auch zum Stellvertreter zu erhalten. Wir kamen noch kurz zu einem netten Smalltalk und mit einem fröhlichen “Ich drücke ihnen die Daumen” endete das Telefonat von ihrer Seite.

Ausnahmen bestätigen die Regel, so isses halt.

In Zeiten der medienbeherrschender Finanzkrise, dem sinkenden Autoabsatz und ständiger Katastrophen-meldungen aus dem deutschen Binnenmarkt, erinnert man sich doch gerne an die gute alte Zeit.

Was waren es schöne Zeiten, als Verkäufer aus der geringen Produktionskapazität heraus ihren Kunden das Produkt der Wahl zuteilen mussten (durften, konnten?).

Es ist noch gar nicht so lange her, so etwa Ende der 70er, Anfang der 80er, als man bei Daimler Benz für einen Mercedes der Baureihe 123 gut und gerne 2 Jahre Lieferzeit in Kauf nehmen musste.
Früher fällige Verträge wurden weder für gute Worte, noch bessere Taten, weitergereicht. Harte D-Mark war gefragt, wollte man schneller an den Stern auf der Haube kommen.

Auch andere Automobile, die im Trend lagen, hatten damals lange Lieferzeiten und der Handel mit verbindlichen Bestellungen, die noch wenige Monate vor Auslieferungsdatum um eigene Ausstattungswünsche ergänzt werden konnten, brachte nicht nur dem klassischen Automobilverkäufer, sondern auch gewitzten Zeitgenossen ein einträgliches Sümmchen in die Brieftasche.

Und heute? Tageszulassung, Vorführwagen, Jahreswagen, Werkswagen usw. füllen sämtliche zur Verfügung stehenden Anzeigenformate, On- wie Offline. Der Wunsch-PKW lässt sich mit ein wenig Geduld und Sachverstand auch ohne explizite Bestellung beim Vertragshändler realisieren. Die Höfe sind voll, die Brieftaschen leer. Und das mit Rabatten, fein gestuft und abgstimmt auf den jeweiligen Vorbesitz, die kaum Wünsche offen lassen.

Heile Welt für den Käufer, hartes Brot für den Verkäufer.

Seien wir doch mal ehrlich! Ob PKW, Möbel oder IT – ein kleines bisschen wünschen wir Vertriebler uns diesen Umstand doch wieder zurück, oder?
Das waren noch Zeiten, der Verkäufermarkt, er lebe hoch.

Und dazu kommt dann noch eine steigende Produktion, die Bedarfe wollen ja gedeckt werden. Was meinen Sie?

Wäre weniger hier nicht (wieder) mehr und die Zuteilung von Produkten und Dienstleistungen nicht eine verlockende Vorstellung?

Rein hypothetisch natürlich.

Ich bin gespannt auf Ihre Kommentare.

X-Mas steht vor der Tür, Santa Claus spannt den Schlitten vor seine Rentiere.
Und ich?
Ich sitze am Schreibtisch, wartend auf den Conference Call aus dem Department. Könnten wir nicht mal ein richtiges Meeting machen, gelauncht schon einige Tage vorher mit einer prima to do list für Alle?
Also mal ganz ehrlich, wenn ich als Sales Manager heute mit meiner Frau beim shopping in die Rolle des Chief Procurers schlüpfen dürfte, ich würde es sofort machen. Ist ja auch mal was feines, die Verkaufsgespräche in der DOB (Damen-Ober-Bekleidung) zu verfolgen. Da wird noch deutsch gesprochen. Herrliche Passform, steht Ihnen umwerfend, vielleicht rutscht auch mal ein “echt chic” über die Lippen der attraktiv zurecht gemachten (sorry: flott gestylten) Verkäuferin. Das wars dann aber auch.

Und erst der Weihnachtsmarkt, Glühwein aller Orten, o.k., verstanden. Aber Spare Rips und Backed Potatoes, Crunching Peanuts, zum Nachtisch dann Strawberry on Ice für die Lady des Hauses wer das nicht mag, nimmt einen Cream Coffee. Na Monsieur, dürfen es heute vielleicht Chicken Nuggets (all you can eat) sein?
Danke, mir reichts. Warum gibt es hier keinen altdeutschen Apfelkuchen mit Rosinen und Schlagsahne, dazu eine Tasse Kaffee? Stattdessen werde ich heute noch Forecasts erstellen müssen und am Nachmittag die Kiddys zum Kindergeburtstag bringen. Auf der Einladungskarte stand: “Happy Birthday, wir feiern mit Burgern im Kids Planet!”Ich bin ja schon froh, dass es kein Candle-Light Dinner wird und das Coming Home auf Zwanzig : Null Null, was soviel heißt wie “Abends um Acht” terminiert ist. Genug der Ausschweife, noch ist Business Time.

Verstanden? Es ist belustigend und beängstigend zugleich. Wir sollten uns alle ein ganz kleines bisschen Mühe geben, unser Gegenüber nicht mit einem sonderbaren Sprachgebrauch zu überfallen. Die wenigen Fachtermini sind genehm, ansonsten: Wie wäre es dann wieder mal mit verständlichem Sprachgebrauch?

Ein guter Vorsatz für das Neue Jahr, oder?

Für alle, die sich nie an diesen Sprachgebrauch gewöhnen können, gibts abschliessend wärmende Worte:

Allen Lesern ein geruhsames, friedliches und besinnliches Weihnachtsfest und einen Guten Rutsch ins Jahr 2008.

Ich melde mich im Neuen Jahr wieder zurück.
Machen Sie Gutes Besser!

Frohe Weihnachten.

Neulich wieder bei meinen geliebten TKT, den “Telefonischen Kaltakquise Tagen”, ist es mir aufgefallen.
Zum wiederholten mal bekomme ich von einem befreundeten Vertriebskollegen einen heißen Tipp, diesmal möge ich doch den Leiter des Rechenzentrums XY AG ansprechen, hier läge unter Umständen ein Bedarf brach, den es nun zu beackern gelte.
Also nichts wie los an das Telefon und die direkte Durchwahl gewählt. Wie erwartet, es gibt den tuut-tuut… Laut von sich.

In stiller Vorfreude, wie die Gesprächseröffnung wohl läuft, schiessen mir nochmal alle Eventualitäten durch den Kopf. Während ich darüber in einer Geschwindigkeit nachdenke, die einer modernen CPU Bustaktrate in nichts nachsteht, stelle ich fest:

Es tuut-tuut… immer noch in meinem Hörer – Keiner nimmt ab.

O.K. am Nachmittag einer erneuterter Versuch. Ergebnis: Identisch mit dem Vormittag. Macht ja nichts, vermutlich im Meeting der Gute. An den nächsten beiden Tagen wiederholt sich die Erfahrung und ich beginne den Film “Und täglich grüsst das Murmeltier” mit Bill Murray auch von der schmerzhaften Seite zu verstehen.
Also, gegoogelt und im Telefonbuch gestöbert, die Zentrale angerufen.

Während ich diese Zeilen niederschreibe, erzählt mir mein Telefon derzeit “BItte warten Sie – Please hold the Line” mit einer
einschläfernden Melodie, die nur ganz Hartgesottene länger als 45 Sekunden überstehen.

Und das seit geschlagenen 22.23 Minuten. Ich kann nicht mehr und breche den Selbstversuch jetzt und hier ab.

Ein Einzelfall? Nein mitnichten, nicht immer, aber immer öfter gehen die “Opfer” einfach nicht ans Telefon. Irgendwann erreiche ich diese dann doch und frage auch höflich nach, warum ich Ihn/Sie in den vergangenen Tagen nicht erreichen konnte, ich hätte mein Bestes versucht.

Verblüffende Antwort: Ach Sie waren das, ich hatte Ihre Nummer im Display gesehen, aber nicht zuordnen können und dann gehen wir auch nicht mehr ans Telefon.
Hier macht sich eine Kultur breit, die uns Vertrieblern den Job noch schwerer macht. Ich glaube Internetmarketing und Web 2.0 scheinen in manchen Branchen wichtiger zu werden, als endlose Verkaufsschulungen des getriebenen Personals.

Die Devise lautet nicht mehr: “Finde den Kunden”, sondern “Werde vom Kunden gefunden!”
So genug Kurzweil, ich hab die nächste Warteschlange in der Leitung, womöglich geht gleich doch jemand ran.
tuut-tuut…..