No big Deal.

Fragen und Aussagen wie diese kennen Sie doch auch, oder?

Nach 30 Minuten Verhandlung kommt die unvermeidliche Frage: Ist das Ihr letzter Preis?
Kurz vor der Unterschrift die verschmitzte Frage: Ist bei diesem Auftragsvolumen das Initialprojekt/die Beratung nicht inbegriffen?
Ein entrüsteter Gesprächsauftakt mit dem Verweis: Also Ihr Mitbewerber bietet uns 12 Monate Leistung zum Preis von 11 Monaten an!

Die Liste der zum Teil schamlosen Wünsche ließe sich beliebig fortsetzen. Wo ist die Grenze des Zumutbaren? Wann darf ein Vertriebler Nein sagen? Und zwar schon, bevor seine Preisvorgabe, aufgrund der internen betriebswirtschaftlichen Grundlagen ermittelt, erreicht ist.

Ist der Einkäufer einfach nur unverschämt, oder ziehen wir im Zweifel den Schwanz ein? Vielleicht klemmt es nicht an unserer Verhandlungsführung, sondern unser Verhandlungspartner mißachtet die Spielregeln. Nicht immer, aber immer öfter scheint auch bei einem potentiellen Kunden die Frage nach dem Preis der Leistung der Dreh- und Angelpunkt der Auftragsvergabe zu sein. Nicht das wir uns falsch verstehen. Verhandeln gehört dazu, aber dann bitte höchst anständig, wie der Hamburger sagt.

Plötzlich spielt das Produkt, der Service, die Qualität eine untergeordnete Rolle, Ihr Gegenüber hat Sie fest im Griff. Kein Entrinnen aus der Ecke, in die man Sie gestellt hat. Nur, wie sollen Sie sich jetzt verhalten? Können Sie sich soweit verbiegen, wirklich auf jeden Vorschlag einzugehen, oder haben Sie Ihre eigene Grenze klar im Fokus?

Ich meine hier natürlich nicht (nur) die Grenzkosten und die Kalkulation des Angebotes, sondern auch und vorallem die Bereitschaft, mit guten Argumenten dem Kunden zu erklären,  warum eine Leistung Ihren Preis hat. Ein klassisches Dilemma tut sich auf, gewaltig wie der Grand Canyon. An diesem Punkt der Verhandlung kann jede Entscheidung falsch sein. Nachgeben, Aufgeben, neue Argumention aufbauen, zusätzliche Serviceversprechen on Top, am Stück oder Geschnitten?

Ist der Verkauf auf Biegen und Brechen über den Preis der richtige Weg, spielen vielleicht strategische Gründe eine Rolle, einem Penetrationspreis zuzustimmen oder hat jede Verhandlung Ihre Grenzen? Es kommt natürlich auch auf die Situation an, den Stellenwert des Kunden im Unternehmen und auch auf die Art und Weise der Verhandlungsführung. Ist die Schmerzgrenze erreicht, dann sollte der Vertriebler nicht mehr “mitspielen”!

Eines sollte klar sein, kein Verkäufer wird glücklich sein, wenn er nur über den Preis verkaufen kann und nicht immer ist dies ein Kardinalsfehler des Vertrieblers in der Verhandlung. Also laden Sie Ihre Waffe durch und ziehen erneut in die Schlacht.

Oft genug haben Einkäufer und/oder Abteilungsleiter strikte Vorgaben, wie sie zu verhandeln haben. Aber: Ein Lieferant sollte nachhaltig gute Leistung bieten, auch er muss um seine Marktposition Sorge tragen. Geknebelt, Gedrückt und um jegliche Marge gebracht ist dies dauerhaft nicht zu leisten. Am Ende verlieren Beide! Ein gesundes Maß des Verständnisses für die Notwendigkeiten des Gegenüber ist geboten. Mein Plädoyer für ein Nein ist daher ein Zwischenmenschliches, welches ich mit weiteren Fragen darlege.

- Werden Sie einem Sie knebelnden Kunden den gleichen Service zukommen lassen, wie anderen Kunden?
- Können Sie sich dauerhaft von der vermeintlichen Verhandlungsniederlage “freimachen”?
- Gehört er (der Neukunde) zu denen, die Sie zuerst oder zuletzt anrufen, wenn es um Folgegeschäfte geht?

Vermutlich Nein, der Stachel sitzt tief und wer sich bei dem Gedanken unwohl fühlt, bis auf das letzte Hemd ausgezogen zu werden, hat nur eine Alternative: Nein zu sagen, bevor Ihr oder der gute Ruf Ihres Unternehmens aufgrund mangelhafter After Sales Aktivitäten leidet. Nein zu sagen, weil die Marge so gering ist, daß die Verwaltungskosten eine Initialisierung kaum noch zulassen und ein Verzicht die bessere Alternative darstellt. Mit der Brechstange kann das filigrane Netz der Kundenbeziehung nicht geknüpft werden. Weder von Ihnen, noch vom Gegenüber.

Alle Vertriebsbeauftragten, Vertriebler, Sales Manager, Junior Account Manager, und wie Sie sich alle nennen dürfen (müssen?), deren täglich Brot die Beschaffung neuer Kunden sind, aufgepasst ich breche eine Lanze für unsere Gilde.

W I R S I N D N I C H T S C H U L D!

Ja, richtig gelesen, Schuld ist doch einzig und allein der ins Fadenkreuz unserer auf dem Heimweg im Stau brilliant erarbeiteten Akquisitionsstrategie geratene Interessent. Warum nur will er nicht zuhören? Warum begeistert er sich nicht für unser Angebot, er sollte Gott im Himmel danken, dass wir ihn angerufen haben und ihn von seinem Schmerz (den er vermutlich noch nicht kennt) erlösen. Pustekuchen!

Hätten Sie vielleicht, statt mit der Tür ins Haus zu fallen zuerst mit der netten und charmant plaudernden Vorzimmerdame einen weiteren Telefontermin vereinbaren sollen? Alles Quatsch, die Entscheidung war richtig! Erst anrufen und dann Infopost schicken, oder doch den umgekehrten Weg gehen und mit einer Charming-Offensive das Opfer erlegen? Vielleicht auch den Weg über eine ganz andere Ebene gehen?
Das klären wir später.

Lassen Sie sich doch nicht ins Bockshorn jagen, natürlich ist Ihr Produkt nach wie vor gut, es gehört zu den Besten am Markt, klare Strategie in der Kommunikation, im Marketing und die Zielgruppe steht zweifelsfrei fest, kein internes Meeting hat jemals daran gerüttelt.

Und doch: Ihre Vorfreude, diesen Kunden (war es nicht einer der Größeren, der gar nicht anders konnte, als mit Ihnen sofort einen Besuchstermin vereinbaren?) für sich zu gewinnen ist mächtig in die Hose gegangen. So gewaltig war der Schlag in die Magengrube auf das niederschmetternde „NEIN“, dass Sie den ganzen Tag wie ein aufgescheuchtes Huhn über den Büroflur liefen. Wie konnte es sein, gerade er, DER Kunde schlechthin, die Reputation für die nächste Gehaltsrunde, der ganze große Deal, einfach nicht anbeißen wollte. Wenigstens war er höflich, aber reserviert und bestimmt. Laut und Deutlich: NEIN!

So oder ähnlich ist es jedem von uns schon einmal ergangen, der einzige Kofferträger, dem man die Nase niemals vor der Tür zuschlagen wird, ist und bleibt der Mitarbeiter der Lottogesellschaft.

Sie sollten nicht daran verzagen, wenn sonst Ihre Aktivität nicht gänzlich erfolglos verläuft, dann ist es nunmal so, ein totes Pferd kann man nicht reiten.

Das Nachkarten bringt nichts. Aber ein erneuter Versuch an anderer Stelle, sofern natürlich möglich, kann Wunder bewirken. Ihr Kontaktversuch ist zwar gescheitert, aber Ihr erster Kontaktpartner ist Ihnen doch nicht böse. Im Zweifel gewinnen Sie sogar in den ersten Gesprächssekunden das Vertrauen Ihres neuen Gegenübers, weil Sie bereits auf eine Kontaktaufnahme verweisen können, die, aus welchem Grund auch immer, nicht weiter fortgeführt wurde.

Hefte raus zum Diktat, wer braucht meine angebotene Leistung? Muss es der oberste Entscheider in der Abteilung sein? Wo liegt der vermutete Schmerz, den Sie heilen wollen? Könnte es nicht auch sein, dass gerade eine Ebene tiefer Ihre Ansprechpartner sitzen? Diejenigen, die täglich bei Ihrem neuen Kunden den operativen Wahnsinn „ausbaden“ müssen? Hier finden Sie deutlich schneller Gehör und vor allem, sie schaffen sich Verbündete.

Dann klappts auch mit den neuen Kunden – ganz sicher.