Ich weiß nicht ob wir diesen spirituellen Dualismus in einem Blogpost aufgelöst bekommen. Doch Tatsache ist, das POSse bereits sehr viel tun. Wobei ich jetzt hier nicht in erster Linie Zigarettenautomaten hervorheben möchte, die es einfach nicht schaffen die Zigarretten (sog. Fallgut) erst rauszugeben, wenn vorher die EC-Karte wieder abgezogen wurde. Das können nur Bankautomaten. Und da glaubt man schon leichtfertig, es gäbe kein Bankgeheimnis mehr.

Nein ich möchte auf Supermärkte aufmerksam machen. Die machen es sich wirklich nicht leicht. Einkaufen soll ein Shoppingerlebnis sein. So genieße ich stets die aufwändig produzierte akustische Begleitwerbung aus, an der Decke für das menschliche Auge unsichtbar gemachten, Lautsprechern. Ein Traum. Zumindest wenn man auf in Mundart vorgetragene Gedichte von Achtklässlern steht. Jedesmal wenn ich ein im Laiensingsang wie bei Omas 70sten vorgetragenes “Gutes muss nicht teuer sein, zum Beispiel 100 ml Saft statt 2,99 nur 2,49″ oder “machen Sie doch mal wieder eine leckere Fischpfanne, mit ..” schaue ich neugierig durch die Gänge und warte darauf, dass die Konsumenten scharenweise vor Freude hüpfen und begeistert schreien “ja super, das mach ich. Eine tolle Idee. Wo darf ich es kaufen?”.

Pfeiffendeckel. Kein Schwein reagiert darauf. Haben Sie schon mal jemand darauf reagieren sehen? Oder überhaupt zuhören? Vielleicht wäre es schlauer, sich die unglaubwürdigen und grotten schlechten POS-Werbesprüche zu schenken und dafür die Musik weiterlaufen zu lassen. Zumindest würde man dann die positive Atmosphäre, die man mit der Musik ja ursprünglich schaffen wollte, aufrecht erhalten. Bei aller Freude an Ehrgeiz: Gras wächst auch nicht schneller wenn man dran zieht. Und wenn man schon dran ziehen will, dann könnte man auch Konsumentenrandgruppen wie mich anlocken: Mit sauberen Griffen an Einkaufswagen und sauberen von-diesen-vor-Dreck-strotzenden-Kassenband-zum-Nächsten-Abstandshaltern, von denen niemand zu wissen scheint wie sie heißen, mit sauberen Toiletten, mehr geöffneten Kassen, freundlichem Personal, besserer Auszeichnung in der Gemüseabteilung und vor allem guten Produkten. Manchmal glaube ich, ich bin einfach zu anspruchsvoll.

Sophia U. Siegenthaler Unternehmerin / PR-Beraterin PR für Sie. gmbh Email sie@prfuersie.ch XING www.xing.com/profile//SophiaUrsula_Siegenthaler Hobbies joggen, schwimmen, tanzen, lesen, Astrologie, Kino, Kultur Best Business Book How to become a rainmaker, Jeffrey J. Fox Berufliches Vorbild Eva-Maria Zurhorst, www.liebedichselbst.de

Wie fängt Ihr typischer Arbeitstag an?
Bei jedem Wetter mit einem Spaziergang oder einer Runde joggen mit meinem Labrador Leopold. Anschliessend bei einem Cappuccino, ein, zwei Zeitungen lesen bzw. kurz überfliegen. Mails checken.

.. und wie hört er auf?
Letzte Mails beantworten.

Glauben Sie, dass man auf dem Golfplatz lukrative Geschäfte anbahnen kann?
Sagt man… Selbst gehe ich lieber joggen, schwimmen oder tanzen.

Wieviel Aufwand betreiben Sie für aktives Networking und was funktioniert am besten für Sie?
Persönliche Kontakte pflegen – vor allem live.

Haben Sie jemals ein Geschäft über XING abgeschlossen?
Habe den Grafiker, welcher meine Website gestaltete, via Xing (an einem Xing-Treffen in Aarau) kennen gelernt.

Wenn ich Ihnen 100.000 Euro extra für Ihr Budget geben würde, was würden Sie damit tun?
Tierschutzorganisationen wie www.sos-animali-international.com unterstützen.

Welche persönliche Vertriebserfahrung hat Sie am meisten beeindruckt?
Bei kleinen Budgets: Guerilla-Marketing.

Welche magische Gabe würden Sie gerne besitzen?
„Robina“ Hood zu sein – und das Geld zwischen Arm und Reich auszugleichen.

Was wollten Sie als Kind „später“ mal werden?
Lehrerin, Krankenschwester oder Meeresbiologin sowie Tierärztin.

An welcher Stelle haben Ihrer Meinung nach die meisten Unternehmen Schwächen im Marketing und Vertrieb?
Im Bereich Marketing/Kommunikation/PR: Das die Leitbilder in der Krise zur Farce werden. Transparent, offen und ehrlich kommunizieren wird von Dementis abgelöst….

Wenn ich Ihnen eine persönlichen Coach sponsern würde, was würden Sie mit ihm besprechen?
Als Unternehmerin und Coach lasse ich mich immer wieder regelmässig zu beruflichen  und privaten Themen coachen. Gerade bezüglich meiner Coachingtätigkeit gehört dies zur Qualitätssicherung.

Barhockertest: Wenn jemand Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung kauft. Was wird er abends in einer Bar davon erzählen?
Sie arbeitet mit Herzblut und Leidenschaft. Die „Chemie“ stimmt. Ich habe Vertrauen in sie und ihre Fähigkeiten.

Welche Eigenschaften schätzen Sie am meisten an Ihren MitarbeiterInnen?
Initiative, Mitdenken, Selbstständigkeit, Offenheit und Ehrlichkeit.

Wäre ich ein potenzieller Opel Kunde oder ein treuer Opel Fan, der in Betracht zieht, seinen Lieblingsautobauer durch einen eventuell sogar vorgezogenen Neuwagenkauf zu unterstützen, würde ich da nicht gerne vertrauensbildendere Unternehmensinformationen erhalten? Und zwar ganz speziell für den Fall der Insolvenz, der meine Garantie, den Service und den Wiederverkauf meines neuen Wagens maßgeblich beeinflusst:

Im Falle einer Opel Insolvenz übernehmen VW Werkstätten Inspektion und Reparatur.

Audi garantiert Versorgung mit Opel Ersatzteilen bis 2019.

BMW übernimmt Opel Händlernetz.

Porsche übernimmt Garantieansprüche der Opel Kunden.

ADAC und Schwacke prognostizieren steigenden Gebrauchtwagenwert von Opel Fahrzeugen.

Warum glaubt man bei Opel, dass diese Fragen nicht kaufentscheidend sind? Oder weiß man das gar, doch die Leiter der Ressorts Marketing, Öffentlichkeitsarbeit und Vertrieb beschäftigen sich mit sich selbst? Oder fehlt es an einem Issues Management, also einem Krisenplan der Unternehmenskommunikation, den man sich vorzugsweise in guten Zeiten ausdenkt? Sind die sonst so allgegenwärtigen „nachhaltig-und-authentisch” Prediger gerade im Urlaub? Oder Skat spielen, mit den „Partnern” vom Vertrieb? Vielleicht hören und schauen sie auch einfach keine Nachrichten während der Arbeitszeit, wo man doch schon für geklauten Brotaufstrich oder Märkchen für 1,30 Euro gekündigt werden kann.

Und für alle Corporate Social Responsibility Verantwortlichen gäbe es jetzt doch nichts Befriedigenderes als:

Toyota übernimmt die gesamte Opel Belegschaft und das Kunstsponsoring von Rüsselsheim.

Entdecke Opel.

Till S. Achinger   Mitgründer & Kundenfinder       Sonntagmorgen Kaffee      Email till@sonntagmorgen.com  XING www.xing.com/profile/Till_Achinger  Hobbies Sport zu Fuß und auf Rädern  Best Business Book Muss ich wohl noch entdecken. Vielleicht Tipping Point oder Access. Inspirierend finde ich die Lektüre der soziologischen Systemtheorie.  Berufliches Vorbild Für jeweils ganz spezielle Eigenschaften meine Eltern.

Wie fängt Ihr typischer Arbeitstag an?
Kaffee kochen, Rechner an und die Bookmarks unter “Morgencheck” öffnen: Media-Monitoring, Web Analytics, Bestellübersicht, Adwords etc.

.. und wie hört er auf?
Ein letzter Blick auf Twitter, Blogs und die Bestellungen des Tages. Notizzettel einsortieren und Kaffeetassen in die Spülmaschine. Wenn es noch hell ist, fahre ich mit dem Motorrad auf Umwegen nach Hause.

Glauben Sie, dass man auf dem Golfplatz lukrative Geschäfte anbahnen kann?
Ganz sicher, wie auch im Regionalzug, auf der Herrentoilette oder in der Schlange an der Supermarktkasse. Verkaufen kann man überall.

Wieviel Aufwand betreiben Sie für aktives Networking und was funktioniert am besten für Sie?
Der zeitliche Aufwand ist hoch, schlägt aber nicht als Arbeitslast nieder. Glücklicherweise bin ich auch geschäftlich von sympathischen Menschen umgeben. Wenn ich in andere Städte komme, mache ich mir eine Kaffee-Date-Liste. Ein Tipp noch: Heiraten Sie sich einen A-Nachnamen an!

Haben Sie jemals ein Geschäft über XING abgeschlossen?
Nein.

Wenn ich Ihnen 100.000 Euro extra für Ihr Budget geben würde, was würden Sie damit tun?
Einen zusätzlichen Programmierer einstellen, uns Bio-zertifizieren lassen, neue Verpackungen bestellen und tonnenweise Rohkaffee importieren, allen voran australischen. Von dem, was übrig bleibt, bestellen wir Pizza.

Welche persönliche Vertriebserfahrung hat Sie am meisten beeindruckt?
Walnüsse verkaufen vor der Haustür. Nach einer guten halben Stunde habe ich dem Direktvertrieb lebewohl gesagt und meine restliche Ernte einem Bauern aufgeschwatzt.

Welche magische Gabe würden Sie gerne besitzen?
Die Zeit anhalten zu können, um wichtigen Dingen gebührend Raum zu lassen oder einfach mal länger in der Sonne zu sitzen.

Was wollten Sie als Kind „später“ mal werden?
Ein Fahrradladen hätte mir gefallen oder eine Firma mit ganz vielen Lastwagen. Für Beides ist es noch nicht zu spät.

An welcher Stelle haben Ihrer Meinung nach die meisten Unternehmen Schwächen im Marketing und Vertrieb?
Bestandskundenpflege, die über Werbe-Newsletter hinausgeht.

Wenn ich Ihnen eine persönlichen Coach sponsern würde, was würden Sie mit ihm besprechen?
Zeitmanagement und Prioritätensetzung.

Barhockertest: Wenn jemand Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung kauft. Was wird er abends in einer Bar davon erzählen?
Ich wollte nur dieses selber Mischen ausprobieren und nun bin ich süchtig nach diesem Kaffee.

Welche Eigenschaften schätzen Sie am meisten an Ihren MitarbeiterInnen?
Eigeninitiative, die Fähigkeit, ein paar Schritte voraus zu denken, vor allem aber das “Feuer”, das Antrieb gibt ohne auszubrennen.

Und er sieht wirklich schick aus. Ein ganz sportlicher Flitzer. Und auch schon in der bereits seit zwei oder drei Jahren angekündigten Mega-Trend-Autofarbe weiß. Ja, weiß. Auf allen Fotos. Gibt ihn vielleicht nur in weiß.

Also mich überzeugt er. Zumindest durch markante Statements im Begleittext: “Rasant fahren kann jeder. Rasant stehen nicht.” schon gar nicht schlecht oder? War aber nur zum Aufwärmen. Richtig gut finde ich “Er parkt nicht. Er wartet” und “Mit höhenverstellbarem Adrenalinspiegel”. Danke VW, das ist schon nah an “ist Ihnen Ihr Kind Nutella wert?”

Doch zwei Antworten liefert die Broschüre nicht: 1. Wird das beigelegte riesige 3-D-Wackelbild im Restmüll oder im gelben Sack entsorgt oder kann man es etwa genauso fortschrittlich wie den Scirocco kompostieren? Und 2. Wie kommt eigentlich VW an meine Adresse? Ich stand in meinem ganzen Leben noch nicht mit VW in einem Geschäfts- oder Geschäftsanbahnungsverhältnis. Ich bin bei allen Internet- und sonstigen Konsumentendialogen mit der deutschen Wirtschaft sehr darauf bedacht mein Daten nie an Dritte freigeben zu lassen. Vielleicht haben Sie einfach alle Haushaltsvorstände angeschrieben. Weltweit. Oder wars doch zielgruppenspezifisch? Mal richtig das CRM gewürgt?

Warum schreiben die bei VW denn nicht wenigstens in das Anschreiben “Hallo Herr Mayer, wir haben Ihre Daten von der Telekom. Die meinten, wer so hohe Telefonrechnungen wie Sie hat, seit drei Jahren DSL 6000 und eine UMTS-Flatrate nutzt, einer dessen TomTom mehr als 20.000 km in 3 Ländern pro Jahr ausweist und einer der seine monatlichen Rechnungen seit 15 Jahren automatisch anstandslos einziehen läßt, na der interessiert sich doch bestimmt für einen neuen weißen Scirocco. Und übrigens: eine Einbauhalterung für das Nokia N95 Ihrer … Cousine (?) bekommen Sie von uns als kleine Aufmerksamkeit kostenlos dazu.”?

Probefahrt? Nein Danke. Gibts ja eh nur in weiß.

Zur Zeit haben wir das Sommerloch, jahresurlaubige und präolympische Vertriebsflaute. Sie wollen Beweise? Schauen Sie doch mal bei XING wie wenige Mitglieder bei dieser Hitze Ihr Profil anschauen! Da mein Vertriebskonzept allerdings darauf setzt, dass irgendwann jemand mein XING-Profil anklickt und jedemenge-egal-was bestellt (ach Ihres auch?), will ich das pushen. Ich folge daher Peter Eichs Vorschlag einen prominenten neuen Kontakt als Statusmeldung zu faken, um die Zugriffe auch in einer saueren Gurken Zeit hochzuschrauben. Allerdings gleich richtig: “Jochen Mayer hat Jürgen Klinsmann, Barack Obama, den Dalai Lama und Jesus Christus als neuen Kontakt.”

Und es funktioniert: 72 Seitenaufrufe in bislang 9 Stunden. Wobei ich mich bei all denjenigen entschuldigen möchte, die durch diese Meldung irritiert waren und Anderen, deren religiösen Gefühle ich verletzt habe. Wirklich, es war nur ein kleiner Markttest. Falls ich dadurch bis Ende dieser Woche eine Neubeauftragung erhalten sollte werde ich einen Teil des Salärs spenden. Für meine neue Yacht.

So genug gelacht. No Big Deal leistet sich auch mal einen Scherz im Sommerloch. Vertrieblich ist ja gerade eh nicht soviel los. Und man kennt uns ja: wir können schon auch sehr fleißig sein. Peter Eich hatte die Idee übrigens auch geklaut. Von Uwe. Und der auch. Na ja das ist halt so im Sommerloch.

Abschließend möchte ich alle Leser bitten, diesen Unfug NICHT nachzumachen, Sie wissen ja nun, dass es funktioniert. Bitte klicken Sie auch keinesfalls auf den Link meines XING-Profil-Screenshots hier oben links. Und ich möchte natürlich nicht vergessen meinen Freunden Jürgen, Barack, Dalai und Jesus ganz ganz herzlich dafür zu danken, dass sie bei diesem Scherz mitgemacht haben

Wieso will einer der Kunden nicht wertschätzen, dass man kein Billigheimer ist, sondern Qualität leistet und darum die Dienstleistungsstunde eben 95,- nicht 55,- Euro kostet und schickt einen nach Hause, bevor man sich beweisen darf?

Wieso will ein anderer Kunde nicht honorieren will, dass man ihm eine Systemplattform bietet, die er später enorm kosten- und zeitsparend für weitere Projekte verwenden kann und dafür kaum mehr bezahlen muss, als wenn er bei der Konkurrenz ein “es tut was es tun soll und niemals mehr”- Produkt kauft?

Wieso lassen sich gewichtige Argumente wie “Projekterfahrung” und ”wissen, wie man Projekte erfolgreich umsetzt” so schwierig geldwert verkaufen kann, obwohl doch genau sie unterm Strich die entscheidenden Unterschiede zu anderen Anbietern sind?

In einer kleinen Diskussionrunde haben wir mehrere Vorschläge durchgesprochen, um diese Herausforderungen zu beantworten. Die Top of the Pops sind:

• Überpüfen, ob man mit den richtigen Entscheidern spricht, vielleicht sind sie zu operativ und mann muss eine Ebene höher gehen.
• Die vermeintlich unverkaufbaren Vorteile an Showcases illustrieren und am Projekt konkretisieren, nicht nur in der Präsentation runterbeten.
• Das Preismodell so ändern, dass das Erstprojekt genauso preiswert ist, wie das der Konkurrenz und dann bei den Folgeprojekten durch den geringeren Aufwand zurückcashen.
• Eine Billigservicelinie einführen und dazu Upselling Möglichkeiten schaffen, so dass der Kunde bald freiwillig die höherwertige Leistung beauftragen will.

Ich bin gespannt, welcher Ansatz am besten funktioniert und werde hier darüber berichten. So please stay tuned! Weil ich weiß, dass unser Blog von vielen Vertriebsprofis gelesen wird, freue ich mich über weitere zündende Kommentare, Vorschläge und Einschätzungen hierzu. Als kleinen Dank biete ich für die besten Beiträge feine kulinarische Überraschungen von Gourmondo!

Basic Thinking

Wie fängt Ihr typischer Arbeitstag an?
Computer einschalten.

.. und wie hört er auf?
Computer ausschalten.

Glauben Sie, dass man auf dem Golfplatz lukrative Geschäfte anbahnen kann?
Dummerweise gibt es noch kein Golfspiel mit Kennenlern-Faktor, also weiß ich es nicht, man hört aber so Einiges aus dem Real Life, dass Manager so ganz und gar ins Grüne vernarrt sind, wer hätte sich das gedacht.

Wieviel Aufwand betreiben Sie für aktives Networking und was funktioniert am besten für Sie?
Kann man Bloggen als weltweites Networking betrachten? Ob ja oder nein, es funktioniert so oder so .

Haben Sie jemals ein Geschäft über XING abgeschlossen?
Dazu müsste ich wohl “ich suche” und “ich biete” endlich ernst nehmen und so anpassen, das nichts von der Suche nach dem Sinn des Lebens drin steht oder meinem scheckheftgepflegten Polo mit 1 Mio KM oder meinem verloreren Kater (worauf mich aber schon mehrfach bevorzugt weibliche Kontakte angesprochen haben, ob der wieder da sei, was ich natürlich ganz ernsthaft verneinen tue).

Wenn ich Ihnen 100.000 Euro extra für Ihr Budget geben würde, was würden Sie damit tun?
Erstens freut es mich, dass sie mit Geld so freizügig umgehen, zweitens würde ich nachverhandeln und drittens würde ich wenig versprechen, um mehr halten zu können .

Welche persönliche Vertriebserfahrung hat Sie am meisten beeindruckt?
Dass man nicht zu selten gar nicht auf den Kunden zugehen muss, die kommen von selbst. Sprich, wenn man keinen Vertrieb machen muss und es klappt dennoch. Das spart Vertriebsprovisionen én masse.

Welche magische Gabe würden Sie gerne besitzen?
Die Zeit zurückdrehen zu können, um sich alle wichtigen Domains rechtzeitig zu sichern, bevor irgend ein anderer auf die Idee kommt, um einfach so damit Millionen scheffeln zu können.

Was wollten Sie als Kind „später“ mal werden?
Erst war es Astronaut, dann Kampfpilot, dann Arzt (herrliche Kontraste)  aber Blogger bin ich geworden. Vertikal betrachtet so etwas wie ein Freifall:)).

An welcher Stelle haben Ihrer Meinung nach die meisten Unternehmen Schwächen im Marketing und Vertrieb?
Beim Marketing ist es einfach: Dass man nie weiß, mit welcher Hälfte des Budgets man das Richtige und mit welcher anderen Hälfte man das Falsche gemacht hat.
Beim Vetrieb ist es etwas schwieriger: Man weiß nie, welche Hälfte der Kunden nicht angesprochen wurde, welche Hälfte kein Angebot trotz Anfrage bekommen hat, welche Hälfte der Vertriebsmannschaft zu viel mit Schreibkram beschäftigt ist und welche andere Hälfte Versprechen mit dem blauen Himmel verwechselt.

Wenn ich Ihnen eine persönlichen Coach sponsern würde, was würden Sie mit ihm besprechen?
Ob sich der Coach schon einmal selbst gecoacht hat.

Barhockertest: Wenn jemand Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung kauft. Was wird er abends in einer Bar davon erzählen?
Dazu kommt es nicht, da er bei dem Versuch, das zu erklären, solange trinken muss, bis er vom Hocker fällt.

Welche Eigenschaften schätzen Sie am meisten an Ihren MitarbeiterInnen?
Dass ich keine habe und mich deswegen auch weder mit Urlaubswünschen, Gehaltsforderungen noch anderweitigen Problemchen herumplagen muss.

Die Bloggerszene live zu erleben war interessant und es sind nicht nur Techi Geeks, sondern auch viele Schnelldenkende, die sich für neue Geschäftskonzepte oder die intelligente Verknüpfung ihres ganz bodenständigen Geschäftes mit neuen Web 2.0 oder Web 3.0 Konzepten interessieren. Zufrieden war auch Robert Basic, vermutlich Deutschlands populärster Blogger, der auf seinen Internetseiten mehr Leserschaft hat, als die eine oder andere Regionalzeitung.

Nice to meet you guys!

Nach dieser feinen Adaption des Organigramms ist dann auch Platz für mehr Vertiebsmitarbeiter in den Bewährungsrängen. Am besten, Sie stellen Kandidaten ein, die atemberaubende Kundenkontakte mitbringen. Prüfen Sie also die Bewerber sorgfältig darauf, ob Sie die Namen der Dax 100 Unternehmen und ihrer wichtigsten Entscheider auswendig persönlich kennen. Falls Sie dabei selbst unsicher sind, legen Sie sich zu den Bewerberinterviews die gängigsten Wirtschaftsmagazine zum Kontrollnachschlagen bereit.

Die besten Bewerber bekommen Sie natürlich, wenn Sie sie in Ihren verständlichen Gehaltsforderungen ordentlich runterhandeln, Sie als Senior Manager sollten schon den Ehrgeiz haben auch die ausgekochtesten Vertriebsschlitzohren noch ein bisschen über den Tisch zu ziehen. Und als Firmenwagen tuts auch noch der 6 Jahre alte A4 Kombi des Vorgängers – und Windows 95 soll eines der stabilsten Laptop-Betriebssysteme sein.

Im Übrigen ist es sehr wahrscheinlich, dass sich ein Bewerber, der sich als außerordentlich erfolgreiche Vertriebsgranate vorstellt, seinen Erfolgsjob aufgibt, um genau in Ihrer Super-Firma mal einfach nochmal Aufbauarbeit an der Unterkante variabler Gehaltsanteile zu leisten.