No big Deal.

Es gibt ja immer eine Ausrede keinen Vertrieb zu machen. Vor Weihnachten zum Beispiel, da sind doch Ihre Geschäftskunden nicht mehr offen für Ihre Services und Produkte. Oder nach Weihnachten, wenn jeder Skifahren ist, wer soll da ein Mailing lesen? Oder wenn CeBIT, EM, WM, Kriege, Erdbeben, die Olympiade, eine Mondlandung, Fomel 1, Ostern, Pfingsten, Sommer- und Herbstferien sind. Also eigentlich ist das ganze Jahr sehr ungünstig um Vertrieb zu machen.

Zur Zeit haben wir das Sommerloch, jahresurlaubige und präolympische Vertriebsflaute. Sie wollen Beweise? Schauen Sie doch mal bei XING wie wenige Mitglieder bei dieser Hitze Ihr Profil anschauen! Da mein Vertriebskonzept allerdings darauf setzt, dass irgendwann jemand mein XING-Profil anklickt und jedemenge-egal-was bestellt (ach Ihres auch?), will ich das pushen. Ich folge daher Peter Eichs Vorschlag einen prominenten neuen Kontakt als Statusmeldung zu faken, um die Zugriffe auch in einer saueren Gurken Zeit hochzuschrauben. Allerdings gleich richtig: “Jochen Mayer hat Jürgen Klinsmann, Barack Obama, den Dalai Lama und Jesus Christus als neuen Kontakt.”

Und es funktioniert: 72 Seitenaufrufe in bislang 9 Stunden. Wobei ich mich bei all denjenigen entschuldigen möchte, die durch diese Meldung irritiert waren und Anderen, deren religiösen Gefühle ich verletzt habe. Wirklich, es war nur ein kleiner Markttest. Falls ich dadurch bis Ende dieser Woche eine Neubeauftragung erhalten sollte werde ich einen Teil des Salärs spenden. Für meine neue Yacht.

So genug gelacht. No Big Deal leistet sich auch mal einen Scherz im Sommerloch. Vertrieblich ist ja gerade eh nicht soviel los. Und man kennt uns ja: wir können schon auch sehr fleißig sein. Peter Eich hatte die Idee übrigens auch geklaut. Von Uwe. Und der auch. Na ja das ist halt so im Sommerloch.

Abschließend möchte ich alle Leser bitten, diesen Unfug NICHT nachzumachen, Sie wissen ja nun, dass es funktioniert. Bitte klicken Sie auch keinesfalls auf den Link meines XING-Profil-Screenshots hier oben links. Und ich möchte natürlich nicht vergessen meinen Freunden Jürgen, Barack, Dalai und Jesus ganz ganz herzlich dafür zu danken, dass sie bei diesem Scherz mitgemacht haben

Neulich im Vertriebsmeeting eines Maschinenbauers. Neben vielem Positiven und begründet Aussichtsreichen, bleiben drei ungelöste Rätsel: 

Wieso will einer der Kunden nicht wertschätzen, dass man kein Billigheimer ist, sondern Qualität leistet und darum die Dienstleistungsstunde eben 95,- nicht 55,- Euro kostet und schickt einen nach Hause, bevor man sich beweisen darf?

Wieso will ein anderer Kunde nicht honorieren will, dass man ihm eine Systemplattform bietet, die er später enorm kosten- und zeitsparend für weitere Projekte verwenden kann und dafür kaum mehr bezahlen muss, als wenn er bei der Konkurrenz ein “es tut was es tun soll und niemals mehr”- Produkt kauft?

Wieso lassen sich gewichtige Argumente wie “Projekterfahrung” und ”wissen, wie man Projekte erfolgreich umsetzt” so schwierig geldwert verkaufen kann, obwohl doch genau sie unterm Strich die entscheidenden Unterschiede zu anderen Anbietern sind?

In einer kleinen Diskussionrunde haben wir mehrere Vorschläge durchgesprochen, um diese Herausforderungen zu beantworten. Die Top of the Pops sind:

• Überpüfen, ob man mit den richtigen Entscheidern spricht, vielleicht sind sie zu operativ und mann muss eine Ebene höher gehen.
• Die vermeintlich unverkaufbaren Vorteile an Showcases illustrieren und am Projekt konkretisieren, nicht nur in der Präsentation runterbeten.
• Das Preismodell so ändern, dass das Erstprojekt genauso preiswert ist, wie das der Konkurrenz und dann bei den Folgeprojekten durch den geringeren Aufwand zurückcashen.
• Eine Billigservicelinie einführen und dazu Upselling Möglichkeiten schaffen, so dass der Kunde bald freiwillig die höherwertige Leistung beauftragen will.

Ich bin gespannt, welcher Ansatz am besten funktioniert und werde hier darüber berichten. So please stay tuned! Weil ich weiß, dass unser Blog von vielen Vertriebsprofis gelesen wird, freue ich mich über weitere zündende Kommentare, Vorschläge und Einschätzungen hierzu. Als kleinen Dank biete ich für die besten Beiträge feine kulinarische Überraschungen von Gourmondo!

Haste ein Blog, bekommste ganz besondere Einladungen. Zum Beispiel zu einem Barcamp! Wir berichteten hier schon darüber. Am Wochenende wars so weit – und neben göttlichem Wetter, einer großartigen Organisation und vielen spannenden und witzigen Begegnungen, übertraf es meine Erwartungen auch bezüglich der Übertragbarkeit des Barcamps als neues Konferenzkonzept für die Unternehmenskommunikation. Gleichzeitig flatterte mir heute Morgen die Einladung eines großen IT-Anbieters zu einer Produkt-und Trendshow in die Inbox, die sich dagegen als langweiliger alter Kram ausnimmt – obwohl sie wesentlich teurer ist.

Die Bloggerszene live zu erleben war interessant und es sind nicht nur Techi Geeks, sondern auch viele Schnelldenkende, die sich für neue Geschäftskonzepte oder die intelligente Verknüpfung ihres ganz bodenständigen Geschäftes mit neuen Web 2.0 oder Web 3.0 Konzepten interessieren. Zufrieden war auch Robert Basic, vermutlich Deutschlands populärster Blogger, der auf seinen Internetseiten mehr Leserschaft hat, als die eine oder andere Regionalzeitung.

Nice to meet you guys!

Sie möchten Ihr Vertriebsteam erweitern? Das ist sehr einfach, denken Sie auf keinen Fall zuviel darüber nach, sodern handeln Sie unüberlegt intuitiv! Beginnen Sie unbedingt damit Ihren besten Vertriebsmitarbeiter zum Vertriebsleiter zu machen. Wenn Sie selber Vetriebsleiter sind, achten Sie darauf sich selbst zum “Director Global Sales” zu ernennen. Am Besten vorher. Das ist ein kluger Schachzug: Unterm Strich haben Sie dadurch mehr hochkarätige Steuermänner und weniger schwerfällige Ruderer im Boot. Nehmen Sie sich ein Beispiel am olympischen Achter, dort wird ein Optimum erreicht, wenn 7 Steuermänner einen Ruderer anbrüllen führen.

Nach dieser feinen Adaption des Organigramms ist dann auch Platz für mehr Vertiebsmitarbeiter in den Bewährungsrängen. Am besten, Sie stellen Kandidaten ein, die atemberaubende Kundenkontakte mitbringen. Prüfen Sie also die Bewerber sorgfältig darauf, ob Sie die Namen der Dax 100 Unternehmen und ihrer wichtigsten Entscheider auswendig persönlich kennen. Falls Sie dabei selbst unsicher sind, legen Sie sich zu den Bewerberinterviews die gängigsten Wirtschaftsmagazine zum Kontrollnachschlagen bereit.

Die besten Bewerber bekommen Sie natürlich, wenn Sie sie in Ihren verständlichen Gehaltsforderungen ordentlich runterhandeln, Sie als Senior Manager sollten schon den Ehrgeiz haben auch die ausgekochtesten Vertriebsschlitzohren noch ein bisschen über den Tisch zu ziehen. Und als Firmenwagen tuts auch noch der 6 Jahre alte A4 Kombi des Vorgängers – und Windows 95 soll eines der stabilsten Laptop-Betriebssysteme sein.

Im Übrigen ist es sehr wahrscheinlich, dass sich ein Bewerber, der sich als außerordentlich erfolgreiche Vertriebsgranate vorstellt, seinen Erfolgsjob aufgibt, um genau in Ihrer Super-Firma mal einfach nochmal Aufbauarbeit an der Unterkante variabler Gehaltsanteile zu leisten.