No big Deal.

Neulich im Vertriebsmeeting eines Maschinenbauers. Neben vielem Positiven und begründet Aussichtsreichen, bleiben drei ungelöste Rätsel:

Wieso will einer der Kunden nicht wertschätzen, dass man kein Billigheimer ist, sondern Qualität leistet und darum die Dienstleistungsstunde eben 95,- nicht 55,- Euro kostet und schickt einen nach Hause, bevor man sich beweisen darf?

Wieso will ein anderer Kunde nicht honorieren will, dass man ihm eine Systemplattform bietet, die er später enorm kosten- und zeitsparend für weitere Projekte verwenden kann und dafür kaum mehr bezahlen muss, als wenn er bei der Konkurrenz ein “es tut was es tun soll und niemals mehr”- Produkt kauft?

Wieso lassen sich gewichtige Argumente wie “Projekterfahrung” und ”wissen, wie man Projekte erfolgreich umsetzt” so schwierig geldwert verkaufen kann, obwohl doch genau sie unterm Strich die entscheidenden Unterschiede zu anderen Anbietern sind?

In einer kleinen Diskussionrunde haben wir mehrere Vorschläge durchgesprochen, um diese Herausforderungen zu beantworten. Die Top of the Pops sind:

• Überpüfen, ob man mit den richtigen Entscheidern spricht, vielleicht sind sie zu operativ und mann muss eine Ebene höher gehen.
• Die vermeintlich unverkaufbaren Vorteile an Showcases illustrieren und am Projekt konkretisieren, nicht nur in der Präsentation runterbeten.
• Das Preismodell so ändern, dass das Erstprojekt genauso preiswert ist, wie das der Konkurrenz und dann bei den Folgeprojekten durch den geringeren Aufwand zurückcashen.
• Eine Billigservicelinie einführen und dazu Upselling Möglichkeiten schaffen, so dass der Kunde bald freiwillig die höherwertige Leistung beauftragen will.

Ich bin gespannt, welcher Ansatz am besten funktioniert und werde hier darüber berichten. So please stay tuned! Weil ich weiß, dass unser Blog von vielen Vertriebsprofis gelesen wird, freue ich mich über weitere zündende Kommentare, Vorschläge und Einschätzungen hierzu. Als kleinen Dank biete ich für die besten Beiträge feine kulinarische Überraschungen von Gourmondo!

Haste ein Blog, bekommste ganz besondere Einladungen. Zum Beispiel zu einem Barcamp! Wir berichteten hier schon darüber. Am Wochenende wars so weit – und neben göttlichem Wetter, einer großartigen Organisation und vielen spannenden und witzigen Begegnungen, übertraf es meine Erwartungen auch bezüglich der Übertragbarkeit des Barcamps als neues Konferenzkonzept für die Unternehmenskommunikation. Gleichzeitig flatterte mir heute Morgen die Einladung eines großen IT-Anbieters zu einer Produkt-und Trendshow in die Inbox, die sich dagegen als langweiliger alter Kram ausnimmt – obwohl sie wesentlich teurer ist.

Die Bloggerszene live zu erleben war interessant und es sind nicht nur Techi Geeks, sondern auch viele Schnelldenkende, die sich für neue Geschäftskonzepte oder die intelligente Verknüpfung ihres ganz bodenständigen Geschäftes mit neuen Web 2.0 oder Web 3.0 Konzepten interessieren. Zufrieden war auch Robert Basic, vermutlich Deutschlands populärster Blogger, der auf seinen Internetseiten mehr Leserschaft hat, als die eine oder andere Regionalzeitung.

Nice to meet you guys!

Sie möchten Ihr Vertriebsteam erweitern? Das ist sehr einfach, denken Sie auf keinen Fall zuviel darüber nach, sodern handeln Sie unüberlegt intuitiv! Beginnen Sie unbedingt damit Ihren besten Vertriebsmitarbeiter zum Vertriebsleiter zu machen. Wenn Sie selber Vetriebsleiter sind, achten Sie darauf sich selbst zum “Director Global Sales” zu ernennen. Am Besten vorher. Das ist ein kluger Schachzug: Unterm Strich haben Sie dadurch mehr hochkarätige Steuermänner und weniger schwerfällige Ruderer im Boot. Nehmen Sie sich ein Beispiel am olympischen Achter, dort wird ein Optimum erreicht, wenn 7 Steuermänner einen Ruderer anbrüllen führen.

Nach dieser feinen Adaption des Organigramms ist dann auch Platz für mehr Vertiebsmitarbeiter in den Bewährungsrängen. Am besten, Sie stellen Kandidaten ein, die atemberaubende Kundenkontakte mitbringen. Prüfen Sie also die Bewerber sorgfältig darauf, ob Sie die Namen der Dax 100 Unternehmen und ihrer wichtigsten Entscheider auswendig persönlich kennen. Falls Sie dabei selbst unsicher sind, legen Sie sich zu den Bewerberinterviews die gängigsten Wirtschaftsmagazine zum Kontrollnachschlagen bereit.

Die besten Bewerber bekommen Sie natürlich, wenn Sie sie in Ihren verständlichen Gehaltsforderungen ordentlich runterhandeln, Sie als Senior Manager sollten schon den Ehrgeiz haben auch die ausgekochtesten Vertriebsschlitzohren noch ein bisschen über den Tisch zu ziehen. Und als Firmenwagen tuts auch noch der 6 Jahre alte A4 Kombi des Vorgängers – und Windows 95 soll eines der stabilsten Laptop-Betriebssysteme sein.

Im Übrigen ist es sehr wahrscheinlich, dass sich ein Bewerber, der sich als außerordentlich erfolgreiche Vertriebsgranate vorstellt, seinen Erfolgsjob aufgibt, um genau in Ihrer Super-Firma mal einfach nochmal Aufbauarbeit an der Unterkante variabler Gehaltsanteile zu leisten.

Der Sommer ist da! Zu Sommer passt Urlaub. Wie dumm, wenn wir stattdessen arbeiten müssen. Doch wenn Sie im Vertrieb tätig sind und Jahresumsatzziele erfüllen müssen, dann drücken Sie doch einfach ein wenig auf die Tube und schaffen sich dadurch mehr sonnige Freizeit. Mit den Kunden ist es wie mit dem Rasen in Ihrem Garten: Wächst er nicht schnell genug, dann ziehen Sie doch einfach ein bisschen an den Grashalmen.

Ich empfehle Ihnen 6 (sechs) aktuell gern genommene Umsatz-Push-Strategien. Obwohl Sie vermutlich sowieso an der Ersten hängenbleiben, lesen Sie sich doch die anderen Fünf einfach spasseshalber mal durch:

Spamming – Geben Sie richtig Gas und beauftragen Sie Callcenter. Ich habe mit Einigen gearbeitet. Alle sind seriös. Setzen Sie auf Brute-Force-Contacting. Ist doch wurscht, wenn die Responserate dadurch auf 1:1000 sinkt, dann lassen Sie eben 1000 Anrufe für einen Kundentermin machen – who cares? Wundern Sie sich aber nicht, wenn sich beim telefonischen Nachfassen herausstellt, dass der Interessent weder der richtige Entscheider ist, noch verstanden hat, was Sie ihm verkaufen möchten. Ein voller Salesfunnel ist der zweitbeste Grund für Zeit am Strand.

Overattracting – Vielleicht ist die Callcenter Vorgehensweise zu kurz gegriffen, schließlich bleibt da noch eine Menge Arbeit übrig, die man selbst machen muss müsste. Warum geben Sie Ihren Job nicht gleich ganz raus? Dazu gibt es mittlerweile Wir-verkaufen-Alles-Dienstleister. Im Unterschied zu Callcentern agieren dort richtige Vertriebsleute in Ihrem Namen – wenn es sein muss bis zur Vertragsverhandlung. Die fällt dann auch gleich mal gerne aus, weil vorab die Braut so derb überschminkt wurde, dass später beim Licht-an-Hose-runter kein Mensch das Expectation Downcalming mehr hinkriegt. Unglücklicherweise passiert dies manchmal erst nach der Auftragsvergabe. Grüsse dann an Ihren Service!

Produktmanagement – Verkaufen Sie ein gutes Produkt. Eines das die Welt will. Eines das nicht schon ubiquitär am Markt vorhanden ist. Investieren Sie Geld in einen strukturierten Innovationsprozess. Wenn Sie welches haben. Ich weiß dass das nicht einfach ist. Ein schwieriger Weg. Sie wollten ja an den Strand.

Marktplanung – Nutzen Sie eine individuelle Marktansprache. Das fordert den Mut von Massenansprachen abzusehen, die immer verlockend aussichtsreich scheinener. Informieren Sie sich über Ihre potenziellen Kunden und versuchen Sie die Zielgruppe viel enger zu fassen als es üblich ist. Wenns nicht klappt, fliegen Sie natürlich achtkantig raus.

Produktmarketing – Sie müssen schon griffig erklären können, was sie verkaufen wollen. Noch wichtiger: Streichen Sie aus Ihrer Liste mit den 10 guten Argumenten “warum man Ihre Produkte kaufen sollte” mindestens 9. Und wenn Sie “wir streben langfristige Kundenbeziehungen an” drauf haben, streichen Sie es bitte als Erstes. Es ist kein Verkaufsargument, sondern eine Drohung.

Warmakquisition – Warum machen Sie überhaupt Kaltakquisition? Weil Sie es jahrelang versäumt haben eine gute Marktkommunikation aufzubauen. Beschweren Sie sich nicht, Sie haben offensichtlich schon jahrelang den Sommer mit Urlaub assoziiert!