No big Deal.

Haste ein Blog, bekommste ganz besondere Einladungen. Zum Beispiel zu einem Barcamp! Wir berichteten hier schon darüber. Am Wochenende wars so weit – und neben göttlichem Wetter, einer großartigen Organisation und vielen spannenden und witzigen Begegnungen, übertraf es meine Erwartungen auch bezüglich der Übertragbarkeit des Barcamps als neues Konferenzkonzept für die Unternehmenskommunikation. Gleichzeitig flatterte mir heute Morgen die Einladung eines großen IT-Anbieters zu einer Produkt-und Trendshow in die Inbox, die sich dagegen als langweiliger alter Kram ausnimmt – obwohl sie wesentlich teurer ist.

Die Bloggerszene live zu erleben war interessant und es sind nicht nur Techi Geeks, sondern auch viele Schnelldenkende, die sich für neue Geschäftskonzepte oder die intelligente Verknüpfung ihres ganz bodenständigen Geschäftes mit neuen Web 2.0 oder Web 3.0 Konzepten interessieren. Zufrieden war auch Robert Basic, vermutlich Deutschlands populärster Blogger, der auf seinen Internetseiten mehr Leserschaft hat, als die eine oder andere Regionalzeitung.

Nice to meet you guys!

Sie möchten Ihr Vertriebsteam erweitern? Das ist sehr einfach, denken Sie auf keinen Fall zuviel darüber nach, sodern handeln Sie unüberlegt intuitiv! Beginnen Sie unbedingt damit Ihren besten Vertriebsmitarbeiter zum Vertriebsleiter zu machen. Wenn Sie selber Vetriebsleiter sind, achten Sie darauf sich selbst zum “Director Global Sales” zu ernennen. Am Besten vorher. Das ist ein kluger Schachzug: Unterm Strich haben Sie dadurch mehr hochkarätige Steuermänner und weniger schwerfällige Ruderer im Boot. Nehmen Sie sich ein Beispiel am olympischen Achter, dort wird ein Optimum erreicht, wenn 7 Steuermänner einen Ruderer anbrüllen führen.

Nach dieser feinen Adaption des Organigramms ist dann auch Platz für mehr Vertiebsmitarbeiter in den Bewährungsrängen. Am besten, Sie stellen Kandidaten ein, die atemberaubende Kundenkontakte mitbringen. Prüfen Sie also die Bewerber sorgfältig darauf, ob Sie die Namen der Dax 100 Unternehmen und ihrer wichtigsten Entscheider auswendig persönlich kennen. Falls Sie dabei selbst unsicher sind, legen Sie sich zu den Bewerberinterviews die gängigsten Wirtschaftsmagazine zum Kontrollnachschlagen bereit.

Die besten Bewerber bekommen Sie natürlich, wenn Sie sie in Ihren verständlichen Gehaltsforderungen ordentlich runterhandeln, Sie als Senior Manager sollten schon den Ehrgeiz haben auch die ausgekochtesten Vertriebsschlitzohren noch ein bisschen über den Tisch zu ziehen. Und als Firmenwagen tuts auch noch der 6 Jahre alte A4 Kombi des Vorgängers – und Windows 95 soll eines der stabilsten Laptop-Betriebssysteme sein.

Im Übrigen ist es sehr wahrscheinlich, dass sich ein Bewerber, der sich als außerordentlich erfolgreiche Vertriebsgranate vorstellt, seinen Erfolgsjob aufgibt, um genau in Ihrer Super-Firma mal einfach nochmal Aufbauarbeit an der Unterkante variabler Gehaltsanteile zu leisten.

Der Sommer ist da! Zu Sommer passt Urlaub. Wie dumm, wenn wir stattdessen arbeiten müssen. Doch wenn Sie im Vertrieb tätig sind und Jahresumsatzziele erfüllen müssen, dann drücken Sie doch einfach ein wenig auf die Tube und schaffen sich dadurch mehr sonnige Freizeit. Mit den Kunden ist es wie mit dem Rasen in Ihrem Garten: Wächst er nicht schnell genug, dann ziehen Sie doch einfach ein bisschen an den Grashalmen.

Ich empfehle Ihnen 6 (sechs) aktuell gern genommene Umsatz-Push-Strategien. Obwohl Sie vermutlich sowieso an der Ersten hängenbleiben, lesen Sie sich doch die anderen Fünf einfach spasseshalber mal durch:

Spamming – Geben Sie richtig Gas und beauftragen Sie Callcenter. Ich habe mit Einigen gearbeitet. Alle sind seriös. Setzen Sie auf Brute-Force-Contacting. Ist doch wurscht, wenn die Responserate dadurch auf 1:1000 sinkt, dann lassen Sie eben 1000 Anrufe für einen Kundentermin machen – who cares? Wundern Sie sich aber nicht, wenn sich beim telefonischen Nachfassen herausstellt, dass der Interessent weder der richtige Entscheider ist, noch verstanden hat, was Sie ihm verkaufen möchten. Ein voller Salesfunnel ist der zweitbeste Grund für Zeit am Strand.

Overattracting – Vielleicht ist die Callcenter Vorgehensweise zu kurz gegriffen, schließlich bleibt da noch eine Menge Arbeit übrig, die man selbst machen muss müsste. Warum geben Sie Ihren Job nicht gleich ganz raus? Dazu gibt es mittlerweile Wir-verkaufen-Alles-Dienstleister. Im Unterschied zu Callcentern agieren dort richtige Vertriebsleute in Ihrem Namen – wenn es sein muss bis zur Vertragsverhandlung. Die fällt dann auch gleich mal gerne aus, weil vorab die Braut so derb überschminkt wurde, dass später beim Licht-an-Hose-runter kein Mensch das Expectation Downcalming mehr hinkriegt. Unglücklicherweise passiert dies manchmal erst nach der Auftragsvergabe. Grüsse dann an Ihren Service!

Produktmanagement – Verkaufen Sie ein gutes Produkt. Eines das die Welt will. Eines das nicht schon ubiquitär am Markt vorhanden ist. Investieren Sie Geld in einen strukturierten Innovationsprozess. Wenn Sie welches haben. Ich weiß dass das nicht einfach ist. Ein schwieriger Weg. Sie wollten ja an den Strand.

Marktplanung – Nutzen Sie eine individuelle Marktansprache. Das fordert den Mut von Massenansprachen abzusehen, die immer verlockend aussichtsreich scheinener. Informieren Sie sich über Ihre potenziellen Kunden und versuchen Sie die Zielgruppe viel enger zu fassen als es üblich ist. Wenns nicht klappt, fliegen Sie natürlich achtkantig raus.

Produktmarketing – Sie müssen schon griffig erklären können, was sie verkaufen wollen. Noch wichtiger: Streichen Sie aus Ihrer Liste mit den 10 guten Argumenten “warum man Ihre Produkte kaufen sollte” mindestens 9. Und wenn Sie “wir streben langfristige Kundenbeziehungen an” drauf haben, streichen Sie es bitte als Erstes. Es ist kein Verkaufsargument, sondern eine Drohung.

Warmakquisition – Warum machen Sie überhaupt Kaltakquisition? Weil Sie es jahrelang versäumt haben eine gute Marktkommunikation aufzubauen. Beschweren Sie sich nicht, Sie haben offensichtlich schon jahrelang den Sommer mit Urlaub assoziiert!

Ich mag Kleinunternehmen. Ich glaube, dass Kleinunternehmen humaner und gleichzeitig wirtschaftlich erfolgreicher, also effizienter sein können, als Großunternehmen. Können. Die Chancen sind Agilität, Unabhängigkeit und jede Menge Identifikation und Freude. Die Risiken sind wirtschaftliche Instabilität, wirtschaftliche Instabilität und wirtschaftliche Instabilität.

Ich arbeite viel mit Freiberuflern, Beratern und modernen Startups. Zudem kenne ich auch einige klassische Kleinunternehmen aus meinem privaten Umfeld. Das Erfolgskriterium scheint mir die Management Kompetenz, zusätzlich zur fachlichen Kompetenz zu sein. Oder eben das Glück ein Geschäft geerbt zu haben, das länger läuft als man lebt, ohne viel verändern zu müssen. Aber in einer zunehmend dynamischen Welt ist Stabilität ohne Zutun immer seltener.

Die “K”-Unternehmen haben oft eine gute Kompetenz in ihrer jeweiligen Leistungserbringung. Viele sind auch schlau genug Aufgaben, die sie nicht beherrschen outzusourcen, an den Steuerberater und den Rechtsanwalt. Genau dies tun sie jedoch viel zu wenig im Business Development, im Marketing und im Vertrieb. Da geht man gerne einfach zu einer Werbeagentur (oder zur Tochter vom Nachbarn, die auch den Flyer und die Website für den örtlichen Trachtenverein gemacht hat) und ordert bunte Veraufs- und Werbematerialien und glaubt damit wäre dieser Job getan. Ich glaube das nicht.

Kleine und mittelständische Unternehmen brauchen genauso gute BD-, Marketing- und Vertriebskompetenz wie die Großen. Und die gibt es zu kaufen. Es laufen genug Berater und Interimsmanager rum, die für Projekte, die sie zwischen zwei Großkundenengagements schieben und die eventuell noch vor der Haustür durchgeführt werden können, einen wirklich niedrigen Stundensatz anbieten würden. Man muss sie nur mal danach fragen. Sie finden keinen? Dann fragen Sie mich, ich kenne Einige.

Ich arbeite mit Marketingexperten verschiedener Unternehmen und manchmal ist das Niveau genauso lauwarm und dünn wie der entkoffeinierte Kaffee der gestressten Mitvierziger. Wenn man weiß wie hoch die Messlatte bei der Auswahl solcher Mitarbeiter und Berater gelegt wird und bedenkt was sie kosten, kann einen das erschrecken. Manche Meetings sind geprägt durch Abgedroschenheit und oftmals leere Marketingunwörter wie “authentisch”, “nachhaltig”, “einfach stimmig” oder “die Mischung machts”. Früher in der Schule sagten wir immer ”Ägypten”, wenn wir etwas nicht verstanden haben. Kennen Sie das? Manchmal habe ich den Eindruck, man würde auch mit “Ägypten” durchkommen …

Doch nicht nur, dass wir unsere Meetingzeit in Buzzword-Monotonie fristen, nein: es kommt auch unglaublich viel von dem raus, was man eben noch verpönte: Samuel Müller hat gerade einen Marktquerschnitt “authentischer” Werbeaussagen zusammengetragen: pundo3000.com. Ich wünsche authentischen guten Appetit!

Weder authentisch noch nachhaltig scheint es mir auch, wenn das Stuttgarter  “Gottlieb-Daimler-Stadion” in “Mercedes-Benz-Arena” umbenannt wird, welches jahrzehntelang einfach “Neckarstadion” hieß. Wird das nun bei jedem Vorstandwechsel geändert? Es war doch ursprünglich schon authentisch. Und das Jaguar von Ford eben an Tata verkauft wurde geht offenbar auch, eben unauthentisch.

“Einfach stimmig” erscheint es mir auch nicht, wenn man sich auf einem eCommerce Portal zwar mit 3 Klicks anmelden aber nur noch per Briefpost abmelden kann oder bei der Anfrage nach einem Online Angebot das Ausfüllen von Kundeninformationen verlangt wird, die mit dem Gesuch kaum etwas zu tun haben und dem offensichtlichen Sammeln möglichst vieler Konsumentendaten dient (damit das Kind mal einen Namen hat, nennen wirs doch “Permission Phishing”) - und die Großen sind gerne mit dabei!

Auch die “Mischung machts” nicht, wenn die Anzahl der Preisangebote und Bundles von Telekommunikationsanbietern explosionsartig steigt, obwohl im Verkauf und Service schon lange kein Mitarbeiter mehr in der Lage ist, das nachzuvollziehen und die Kunden noch vernünftig zu bedienen.

Falls Ihnen in einem Marketingmeeting der Bullshit ausgeht, können Sie beim Marketing Denglisch Wordbook of Horrors Nachschub holen. Im Meeting dann vielleicht jeder einen Buchstaben …

Vielleicht sollte man die Kriterien bei der Auswahl der Marketingexperten überdenken! Vielleicht muss man weg von der weitverbreiteten Referenzenangeberei und Referenzengläubigkeit: Ist es denn wirklich immer klug die me too – Helden der Alpha-Companies zu übernehmen, anstatt den Mut zu haben, unerprobtere Talente einzukaufen? Nein werden Sie vielleicht sagen, wenn Sie Marketingleiter sind! Wir wollen natürlich unverbrauchte frische kreative Talente … mit möglichst beeindruckenden Referenzen! Ich gratuliere.