No big Deal.

Ich mag Kleinunternehmen. Ich glaube, dass Kleinunternehmen humaner und gleichzeitig wirtschaftlich erfolgreicher, also effizienter sein können, als Großunternehmen. Können. Die Chancen sind Agilität, Unabhängigkeit und jede Menge Identifikation und Freude. Die Risiken sind wirtschaftliche Instabilität, wirtschaftliche Instabilität und wirtschaftliche Instabilität.

Ich arbeite viel mit Freiberuflern, Beratern und modernen Startups. Zudem kenne ich auch einige klassische Kleinunternehmen aus meinem privaten Umfeld. Das Erfolgskriterium scheint mir die Management Kompetenz, zusätzlich zur fachlichen Kompetenz zu sein. Oder eben das Glück ein Geschäft geerbt zu haben, das länger läuft als man lebt, ohne viel verändern zu müssen. Aber in einer zunehmend dynamischen Welt ist Stabilität ohne Zutun immer seltener.

Die “K”-Unternehmen haben oft eine gute Kompetenz in ihrer jeweiligen Leistungserbringung. Viele sind auch schlau genug Aufgaben, die sie nicht beherrschen outzusourcen, an den Steuerberater und den Rechtsanwalt. Genau dies tun sie jedoch viel zu wenig im Business Development, im Marketing und im Vertrieb. Da geht man gerne einfach zu einer Werbeagentur (oder zur Tochter vom Nachbarn, die auch den Flyer und die Website für den örtlichen Trachtenverein gemacht hat) und ordert bunte Veraufs- und Werbematerialien und glaubt damit wäre dieser Job getan. Ich glaube das nicht.

Kleine und mittelständische Unternehmen brauchen genauso gute BD-, Marketing- und Vertriebskompetenz wie die Großen. Und die gibt es zu kaufen. Es laufen genug Berater und Interimsmanager rum, die für Projekte, die sie zwischen zwei Großkundenengagements schieben und die eventuell noch vor der Haustür durchgeführt werden können, einen wirklich niedrigen Stundensatz anbieten würden. Man muss sie nur mal danach fragen. Sie finden keinen? Dann fragen Sie mich, ich kenne Einige.

Ich arbeite mit Marketingexperten verschiedener Unternehmen und manchmal ist das Niveau genauso lauwarm und dünn wie der entkoffeinierte Kaffee der gestressten Mitvierziger. Wenn man weiß wie hoch die Messlatte bei der Auswahl solcher Mitarbeiter und Berater gelegt wird und bedenkt was sie kosten, kann einen das erschrecken. Manche Meetings sind geprägt durch Abgedroschenheit und oftmals leere Marketingunwörter wie “authentisch”, “nachhaltig”, “einfach stimmig” oder “die Mischung machts”. Früher in der Schule sagten wir immer ”Ägypten”, wenn wir etwas nicht verstanden haben. Kennen Sie das? Manchmal habe ich den Eindruck, man würde auch mit “Ägypten” durchkommen …

Doch nicht nur, dass wir unsere Meetingzeit in Buzzword-Monotonie fristen, nein: es kommt auch unglaublich viel von dem raus, was man eben noch verpönte: Samuel Müller hat gerade einen Marktquerschnitt “authentischer” Werbeaussagen zusammengetragen: pundo3000.com. Ich wünsche authentischen guten Appetit!

Weder authentisch noch nachhaltig scheint es mir auch, wenn das Stuttgarter  “Gottlieb-Daimler-Stadion” in “Mercedes-Benz-Arena” umbenannt wird, welches jahrzehntelang einfach “Neckarstadion” hieß. Wird das nun bei jedem Vorstandwechsel geändert? Es war doch ursprünglich schon authentisch. Und das Jaguar von Ford eben an Tata verkauft wurde geht offenbar auch, eben unauthentisch.

“Einfach stimmig” erscheint es mir auch nicht, wenn man sich auf einem eCommerce Portal zwar mit 3 Klicks anmelden aber nur noch per Briefpost abmelden kann oder bei der Anfrage nach einem Online Angebot das Ausfüllen von Kundeninformationen verlangt wird, die mit dem Gesuch kaum etwas zu tun haben und dem offensichtlichen Sammeln möglichst vieler Konsumentendaten dient (damit das Kind mal einen Namen hat, nennen wirs doch “Permission Phishing”) - und die Großen sind gerne mit dabei!

Auch die “Mischung machts” nicht, wenn die Anzahl der Preisangebote und Bundles von Telekommunikationsanbietern explosionsartig steigt, obwohl im Verkauf und Service schon lange kein Mitarbeiter mehr in der Lage ist, das nachzuvollziehen und die Kunden noch vernünftig zu bedienen.

Falls Ihnen in einem Marketingmeeting der Bullshit ausgeht, können Sie beim Marketing Denglisch Wordbook of Horrors Nachschub holen. Im Meeting dann vielleicht jeder einen Buchstaben …

Vielleicht sollte man die Kriterien bei der Auswahl der Marketingexperten überdenken! Vielleicht muss man weg von der weitverbreiteten Referenzenangeberei und Referenzengläubigkeit: Ist es denn wirklich immer klug die me too – Helden der Alpha-Companies zu übernehmen, anstatt den Mut zu haben, unerprobtere Talente einzukaufen? Nein werden Sie vielleicht sagen, wenn Sie Marketingleiter sind! Wir wollen natürlich unverbrauchte frische kreative Talente … mit möglichst beeindruckenden Referenzen! Ich gratuliere.

Viele Unternehmen machen jährlich im ersten Quartal ein Kick Off Meeting. Das dient dazu die Mannschaft auf die Jahresziele einzuschwören, die sich irgend jemand Anderes vorgenommen hat. Es ist so ein bisschen wie beim Eishockey: Man rottet sich zusammen, brüllt bis der Verstand aussetzt und rennt dann los. Das stärkt den Kampfgeist! Vertrieb wird zum “war on clients”, schließlich sind wir hier nicht auf dem Ponyhof.

Werden die Vertriebsziele jährlich neu erfunden, dann sollte man das Kick Off zu Beginn des Geschäftsjahres machen. Manche Firmen machen es irgendwann im ersten oder zweiten Quartal. Das bedeutet, dass entweder ihr Geschäftsjahr nicht mit dem Kalenderjahr synchronisiert ist, was völlig in Ordnung geht, schon wegen der Schaltjahrproblematik. Oder es bedeutet, dass man jetzt im März nur noch 9 Monate hat, um die für 12 Monate schöngerechneten Ziele zu erreichen. Viel Spass dann!

In Wirklichkeit gibt es natürlich nicht EIN Kick Off Meeting, sondern mehrere. Diese sind grazil ineinander geschachtelt – und folgen einer eigenen betriebswirtschaftlichen Zielfindungsarithmetik: Die Inhaber einer Firma, also beispielsweise die Aktionäre, nehmen sich vor, im kommenden Jahr 1 Milliarde Euro mehr zu verdienen als im Vorjahr. Nicht dass dies einen nachvollziehbaren Grund hätte, sie verdienen halt einfach gerne mehr Geld. Also machen Sie ein Kick Off Meeting mit dem Vorstand. Da sie gelernt haben, dass eigentlich immer Unvorhersehbarkeiten dazwischen kommen, geben sie dem Vorstand vorsichtshalber ein Ziel von 1,2 Milliarden Euro. Dieser macht dann umgehend Kick Off Meetings mit den Geschäftsführern seiner Business Units und weil die Vorstände Angst haben, dass bei der Zielerreichung was dazwischen kommt, formulieren sie eine Vorgabe von insgesamt 1,5 Milliarden Euro. Die Geschäftsführer machen dann ein Kick Off mit ihren Vertriebschefs und diese in Folge mit ihren Vertriebsmitarbeitern. Diese hören dann eine Zahl von insgesamt 2 Milliarden Euro, natürlich runtergebrochen auf die persönlichen Ziele.

Damit das nicht so auffällt taucht erstens die ursprüngliche Zahl nie wieder zusammenaddiert auf und wird zweitens mit Schnittchen, Schulterklopfen und schönen Worten garniert. Ein Kick Off Meeting eben. Also die Version für Weicheier. Richtige Männer hingegen machen das so wie hier im Video. Cheers Jungs!

Wissen Sie was ein Barcamp ist? .. gut das ich den Link drangemacht habe. Ein Barcamp ist ein wildes Treffen von Blog-Autoren, Bloggern, die sich zu etwas versammeln, was sie “Unkonferenz” nennen. Weia.

Am 31.5. und 1.6.2008 veranstaltet Oliver Gassner das Barcamp Lake Constance auf dem Campus der Zeppelin University in Friedrichshafen. Und wir von No Big Deal organisieren mit.

Und es wird ein mega Kracher! Schon wegen der Sunset Beach Party am 30.5. mit 200 Gästen direkt am Bodensee. Da ich allerdings nicht abschätzen kann, wie und ob Blogger in Badehosen und Hawaiihemden wirken, empfehle ich ein paar Kitesurfer und Wakeboarder zur Auflockerung mitzubringen. Wer richtig cool ist, kommt eh mit seinem Boesch Boot aus der Schweiz über den See geschossen. Aloha!

Was hats mit Marketing und Vertrieb zu tun?

1. Sponsorn Sie Barcamps! Die Teilnehmer sind Blogger und dadurch entsteht ein virulenter Online-Marketingeffekt für vergleichsweise schmalen Invest. Eingeschränkt wird es allerdings dadurch, dass speziell Blogger Sponsoren als unethisches Übel empfinden und Sie außerdem wenig Einfluss auf die Meinungsbildung haben. Machmal können also schon billig belegte Brötchen Ihre ausgeklügelte Marketingstrategie durchkreuzen.
2. Die Konferenzform “Unkonferenz”. Im Unterschied zu traditionellen Kongressen kann bei einem Barcamp jeder Besucher auch Referent sein. Ganz nach den Mitmach-Prinzipien des Web 2.0 ist jeder Konsument auch Produzent. Man spricht vom Prosument. Ein Barcamp ist also sowas wie die kommunistische Version einer Konferenz. Mit ganz ähnlichen Vorteilen (jeder Teilnehmer wird hochgradig involviert, daraus ergibt sich eine Gruppenintelligenz) und ähnlichen Nachteilen (alle warten darauf, dass jemand anderes was sagt). Nichts desto trotz: Sie können eine neue interessante Konferenzform kennenlernen und den Umgang mit Prosumenten üben.
3. Rekrutieren Sie ultramoderne Marketingmitarbeiter: Nirgendwo finden Sie eine ganze Abteilung der Avantgarde der Kommunikation so verdichtet an einem Ort.
4. Testen Sie Adventure-Relationship-Building: Lassen Sie sich auf den Parties volllaufen, pöbeln Sie Leute an und wundern Sie sich, welche Visitenkarten und Handys Sie am nächsten Tag in Ihren Taschen finden.

By the way: Um Ihre Internetanbindung brauchen Sie sich hier keine Sorgen machen. Was überregional kaum jemand weiß ist, dass Friedrichshafen flächendeckend über UMTS mit 7,2 Mbit/s, V-DSL und W-LAN Hotspots in Parks und vielen POIs verfügt. Also nicht Friedrichshafen, sondern die Telekom in Friedrichshafen.

Willkommen an der Südküste Deutschlands!