No big Deal.

Eine kurze Umfrage in unserer Agentur ergab, dass sich von genau 3 ehemaligen BWLern während des Studiums genau 3 (also 100 %) für die Spezialisierung Marketing entschieden haben. Vertrieb stand nie auf dem Plan für die Zukunft.

Das Image einer Nervensäge wollte damals keiner von uns haben. Womöglich müsste man da an fremden Türen klingeln und den Bewohnern Heizdecken und Staubsauger verkaufen. Nein, das war nicht unser Ziel.

Vertrieb bzw. Verkaufen hatte und hat in Deutschland einen schlechten Ruf. Warum das so ist, fragte Julia Löhr in der FAZ den Personalberater von Korn Ferry International Christoph Kleinen. Er beantwortet diese Frage wie folgt: Der Vertriebstätigkeit haftet immer noch der Makel an, sich jemandem anbiedern zu müssen. Dieses negative Bild wird schon während des Studiums vermittelt, denn nur sehr wenige Universitäten bieten Studiengänge an, die den Vertrieb in den Fokus stellen. Dagegen werden Studiengänge mit dem Schwerpunkt Marketing en mass angeboten.

Mittlerweile sind die Aufgaben im Vertrieb bzw. für den Außendienst jedoch viel anspruchsvoller und komplexer geworden. Diese erhöhten Anforderungen erfordern für erfolgreichen Vertrieb meist intelligente und akademisch, auf jeden Fall hervorragend ausgebildete Mitarbeiter.

Ab und zu kommt es sogar vor, dass ein Vertriebschef wegen der variablen Vergütungsanteile mehr verdient als sein Geschäftsführer.

Um die Kurve wieder zu bekommen, stellen wir die o.a. Frage abschließend für uns anders: Nicht Marketing oder Vertrieb! Es funktioniert doch nur im Zusammenspiel. Soll heißen: Clevers Marketing und ein schlagkräftiger Vertrieb bzw. klar in Kampagnen integrierte Außendienstler sind die beste Lösung! Der Aufwand innerhalb des Kundenmanagements orientiert sich am Kundenwert.

Der Irrglaube, der Vertrieb sei wichtiger als das Marketing ist längst überholt. Das ist kein Lippenbekenntnis, weil wir alle Marketing studiert haben.

Nicht nebeneinander, sondern miteinander! Wie das funktioniert erfahren Sie bei uns. Wir haben inzwischen bei über 20 Unternehmen Vertrieb und Marketing verzahnt und erfolgreich zusammengebracht.

Interaktive Schaufenster, Präsentationsbildschirme, Geldautomaten, die die Kunden an der Pupille oder am Fingerabdruck identifizieren und fehlende Bankberater – das sind die Möglichkeiten, die die Bankfiliale der Zukunft tatsächlich ausschöpfen könnte.

Manch einem wird „Angst und Bange“, wenn der vertraute Bankberater plötzlich durch ein Hightech-Bildschirm ersetzt wird. Accenture, eine Unternehmensberatung, hat in einem französischen Technologiepark die Bankfiliale der Zukunft installiert.

Die Filiale der Zukunft sieht also wie folgt aus: Es gibt einen Automatenbereich, einen Begrüßungsbereich mit zahlreichen Bildschirmen zu Angeboten sowie interaktiven Bildschirmen mit direkter Verbindungsmöglichkeit zu einem Berater. Es gibt – man höre und staune – doch noch Bankberater, die allerdings nur standardisierte Dienstleistungen anbieten und es gibt auch einen Beratungsbereich, wobei dieser keine vertrauensvolle Atmosphäre aufkommen lässt. Der Grund dafür ist, dass an dem sternenförmigen Tisch mehrere Berater arbeiten, die von ihren Kollegen nur durch Vorhänge getrennt sind.

Dem Handy kommt in diesem Ensemble eine Schlüsselfunktion zu. So können z.B. digitale Broschüren auf das Handy herunter geladen oder der Zahlungsverkehr darüber abgewickelt werden.

Doch einige Probleme scheint es doch noch zu geben. Werden sich die Kunden tatsächlich auf den interaktiven Schaufenstern auf der Straße über Anlagethemen informieren? Wird ein Bankkunde wirklich ein Gespräch mit einem – nur auf einem großflächigen Bildschirm präsenten – Anlageberater führen und das in aller Öffentlichkeit?

Alles in allem kann man feststellen, dass das verloren gegangene Vertrauen der Kunden nach der Finanzkrise sicher nicht mit einem Szenario, welches stark an George Orwells „1984“ erinnert, zurück gewonnen werden kann.

Spannend hierzu sind auch die Tests der Deutschen Bank. In verschiedenen Standorten u.a. Berlin Friedrichstrasse im Q 110 bekommt man einen ganz neuen Eindruck einer Bankfiliale. Vom Bistro über einen Lese- und Sitzbereich bis zum Lifestyle-Shopping. All dies wird neben den klassischen Bankdienstleistungen in einer völlig neuen Atmosphäre angeboten. Interessant ist zu beobachten wie Personen darauf reagieren.

Es wird nicht allen gefallen. Aber das ist auch nicht das Ziel. Nicht allen alles eben!

Kennen Sie die Situation: Sie kommen Montagmorgens ins Büro und werden vom freundlichen Pförtner mit einem „Schalömchen“ begrüßt. Sie sagen „Guten Morgen“ und denken, was ist heute los. Sie betreten den Aufzug, ein lieber Kollege – aus der Tiefgarage kommend, lallt Ihnen aus seiner Kauleiste entgegen: „Einfach noch zu früh heute, Schätzchen. Ein Königreich für ein Käffchen“.

Mit dem ersten geöffneten Mail, welches Sie erst einmal mit „Hallöchen“ begrüßt, fragen Sie sich, welche Drogen haben die lieben Kollegen heute schon alle genommen. Sie lesen weiter und der Kollege schreibt Ihnen klar und deutlich auf Ihre dringende Anfrage von Freitag: „Gaaanz langsam, in der Ruhe liegt die Kraft. Zuerst setzen wir uns zusammen, besprechen das alles noch einmal in Ruhe und dann nimmt „das Ganze seinen sozialistischen Gang““.

Der Chef streckt kurz seinen Kopf in Ihr Büro und blöckt Sie an: „Wo bleiben die Unterlagen? Machen Sie mal hinne. Darf ich bitten. Zicki-Zacki, Flocki, Flocki.“ Spätestens jetzt brodelt in Ihnen die Einsicht: OK, das Spiel spiele ich mit. Sie bellen dem Chef entgegen. „Ich weiß von nichts! Mein Name ist Hase“. Der Chef knurrt zurück: „Aha, bei Ihnen ist Montag der Schontag. Ich sage Ihnen nur eins „First things First“. Ich forwarde Ihnen kurz ein Mail, dann können Sie sofort loslegen. Um 10 Uhr muß ich beim Boss die Hosen runterlassen.“ Sie denken nur: Was ist schlimmer? Runtergelassene Hosen oder keine Analyse?

Um die neue Aufgabe „ad hoc oder asap“ zu erledigen, holen Sie sich Hilfe beim netten Kollegen im Büro gegenüber. Der klammert sich an sein Käffchen mit beiden Händen fest und wärmt seinen übermüdeten Körper an dem Plastikbecher. Schon bei Ihrem Eintreten flüstert er Ihnen ein „Gemach Gemach“ entgegen. Sie versuchen ihn zur Mitarbeit zu begeistern. Seine Antwort: „Oh, Du, ich helfe Dir gerne. Das Unmögliche hätte ich Dir sofort erledigt. Aber Wunder dauern immer etwas länger. Weißt Du doch!“ Wie aus der Pistole geschossen und aus den Augen funkelnd antworten Sie motivierend: „Auf, komm, Du weißt doch, das Leben ist kein Ponyhof.“ Seine Antwort: „Was springt für mich als WIN-WIN-Situation heraus? Was Lacostet die Welt? Komm Geld spielt bei Dir doch keine Rolex.“

Und so geht der Tag weiter. Mal dringt „Nicht Motzen, sondern Klotzen“ an ihr Ohr. Eine alternativ wäre „Du ich bin hier auf der Arbeit, nicht auf der Flucht. Spätestens beim Mittagessen und einem mehrfach gepfefferten „Mahlzeit“ ballen Sie innerlich die Hand zur Faust. Noch ein solcher Kommentar und …
An ihrem Tisch erzählt der Kollege aus der anderen Filiale, dass sein Projekt langsam den Höhepunkt erreicht. Fazit: „Stimmung ist Bombe, aber molto stresso!“. Was auch immer er damit meint. So langsam auf dieser Gedanken-Ebene angekommen, denken Sie sich „bei mir ist alles Rodger in Kambodscha” oder “ist doch Chaos in Laos“?

Das sind doch alles Sprüche für die große Ablage oder wie der Kollege sagen würde „Ablage P“. Gut, dass Sie nur eine Halbtags-Job haben, sonst würde eh alles nur „suboptimal“ laufen. Nach Beendigung Ihrer Aufgaben fahren Sie mit dem Aufzug in das Erdgeschoss und der freundliche Pförtner ruft Ihnen noch salopp ein „Tschüssikowski“ nach. Sie denken sich: Du mich auch. Ein schöner Tag war das wieder. Und so motivierend. Ich fühle mich einfach wohl. Jetzt fehlt nur noch die Mutter aller Partner-Fragen, die am Abend beim gemeinsamen Fernsehen ganz zufällig und überraschend kommt: Wie war Dein Tag Schatz?

Die Zitate und Sprüche sind u.a. aus einem Artikel aus der FAZ vom 14.08.2010. Ähnlichkeiten mit lebenden Personen sind rein zufällig und überhaupt nicht beabsichtigt.

Na, wissen Sie wer das gesagt hat?
Aber fangen wir die Geschichte mit einer kurzen Vorbemerkung an. Ein schwäbisches Unternehmen hat Promis wie Julia Roberts, Madonna, Cher und Kate Moss fest im Griff! Arzneimittel der Marke Wala und Kosmetikartikel von Dr. Hauschka – ein Begriff für Sie? Für viele Promis auch schon!

Die relativ kleine Wala Heilmittel GmbH aus dem Schwabenland (am Albaustieg Nahe zur A behauptet sich im Wettbewerb gegen die großen Global Cosmetic Player. Die FAZ vom 7. August 2010 berichtet, dass Wala 98 Millionen Euro Umsatz macht, ein Drittel mit Arzneimitteln und zwei Drittel mit Kosmetikartikeln.

Anspruchsvolle Kunden, die nur „Natur pur“ wollen, machen den Erfolg möglich. Und das Tolle für Wala – die Zielgruppe wächst täglich. Wala erfüllt genau diesen ‚pur’istischen Anspruch – und das nicht nur mit handgepflückten Gänseblümchen aus dem Garten neben dem Firmensitz. Alle Rohstoffe durchlaufen ein patentiertes Verfahren, welches der Chemiker Rudolf Hauschka bereits im vorigen Jahrhundert entwickelt hat. Aufgrund dieses Verfahrens bleiben die Wirkstoffe der Pflanzen ganz ohne chemische Zusätze erhalten. Das ist wirklich Natur pur.

Seit einiger Zeit beschreitet Wala gezwungenermaßen neue Wege. Die Öko- und Esoterik-Nische der Anfangstage existiert so nicht mehr. Mit dem allgemeinen Trend „back to nature“ wird die Zielgruppe breiter aber auch der Druck der Konkurrenz deutlich spürbarer. Fakt ist, der Markt in Deutschland wächst. So stieg der Umsatz mit Naturkosmetikprodukten im vergangenen Jahr um knapp 12 Prozent !!, während der Gesamtmarkt für Kosmetik nur um 1,7 Prozent wuchs.

Wala beschreitet auch sonst recht vorbildliche und innovative Wege. Mit einer Eigenkapitalquote von 48 Prozent werden Banken in respektvollen Abstand gehalten. Auch die Eigenkapitalrendite zwischen 14 und 33 Prozent (in den letzten Jahren) kann sich durchaus sehen lassen. Auf dieser Basis wird die Aussage von Wala-Chef Johannes Stellmann „Umsatz und Kosten sind uns egal“ zumindest etwas in ein anderes Licht gerückt. Die Steuerungsgrößen für Wala sind Qualität, Qualität und noch einmal Qualität sowie Produktivität, so Stellmann. Was für eine Einstellung!

Und noch etwas ist anders bei Wala: Das Gehalt wird schon am Monatsanfang und nicht erst am Ende ausbezahlt. Bei Wala bekommt niemand individuelle Boni, aber wenn genug Gewinn übrig bleibt, gibt es schon mal bis zu drei Monatsgehälter extra für alle Beschäftigten. Bei Wala gibt es zwar keinen Geschäftsbericht, aber eine Umwelterklärung. In der ist z.B. nachzulesen, wie viel Strom in welchen Gebäuden verbraucht wird, wie viel Kohlenmonoxid in die Luft gepustet wurde, das es im Intranet jetzt eine Mitfahrbörse für die Belegschaft gibt, und dass drei Fahrradreparaturkurse für die Mitarbeiter angeboten wurden.

Diese Erfolgsgeschichte feiert dieses Jahr ihr 75-jähriges Jubiläum und zaubert doch jedem ein Lächeln ins Gesicht. Und das noch mit Natur pur.