Sie werden schnell vermuten, wo das Museum seinen ehrenwerten Platz bekommen hat: in Giessen natürlich. Was hat das mit Vertrieb zu tun? Wenn ich mir die Responsequoten der Firmen so ansehe, dann handeln (diese Zeilen Lesende natürlich ausgeschlossen) viele Firmen nach dem Gießkannenprinzip. Von „Targeting“ leider immer noch wenig bis keine Spur.

Es gibt ja so viele schöne, verschiedene Gießkannen um seinem Manager-Hobby zu frönen. Das iPhone ist dagegen ein Kinderspielzeug. Es gibt faltbare, blecherne, aus Plastik oder silberne Kannen. Formen eines Schweinchen oder des Froschs. Die Kanne mit zwei Ausgüssen für die besonders verschwenderischen Manager ist auch schon erfunden. Kleine Kannen für – ja wen wohl? Und die Großen, klar, nicht
nur für die DAX-Konzerne.

Nur einen ehrenwerten Platz bekommen die Kannen nicht. Sie verkümmern oft in Nischen und Hinterhöfen. Denn nach ihrem Einsatz werden sie schnell wieder versteckt. Es soll ja keiner sehen, was alles geflutet – mit ihnen angerichtet - wurde: Nützlinge vertrieben.

Ja, Gießkannen machen Spaß. Sie reizen den Spieltrieb und sind einfach anzuwenden bzw. einzusetzen. Warum ist das so? In jedem Haushalt (sprich Firma) gibt es eine. Und der Museumsdirektor sagt (der FAZ am 21.08.2011) mit einem Lächeln dazu: “Gärtnern ist eine sinnvolle Beschäftigung für uns, die Gießkanne verhilft uns dazu, unsere Umwelt zu gestalten.”

Auf die Frage, was die am Meistverkauften sind, antwortet der Museumsdirektor: die klassische Variante aus dem Baumarkt für 10 Euro. Aber auch die aus Blech, die man auf dem Friedhof sieht. Nur Grabesstille überkommt mich, wenn ich an das gezielte ausgießen von Werbemaßnahmen denke. Warum ist das so?

Nun, eine blöde Frage: Kannen für wichtige Kunden und unwichtige – gibt es die auch? Wie viele Löcher hat ein Ausgießer? Wie viele sollte er haben? Ja, das sind essentielle Fragen denen man sich stellen muss. Sie auch?

Das Budget ist wohl immer noch zu groß. Die Kenntniss, wie groß der Werbe-Ausguss sein darf, ist meist nicht vorhanden. Denn es klappt ja auch so. 1 % Responsequoten ist ja schon ein Grund zum Feiern, wenn dann der CPO dabei „nicht ins Kraut schießt“, dann ist die Welt des Gärtners in Ordnung – ja alles „im Wasser“.

Meine Einladung steht: Gehen Sie mit mir in das Museum, es lohnt sich. Diese antiquierten Exemplare sind bildhübsch anzusehen – und ein Synonym für Optimierungsbedarf. Scoring und Kundenwert? Das muss endlich Einhalt finden. Mit einem Freund entwickle ich gerade ein Kundenwertmodell für 3.000 Kunden. Ja, auch für so wenige lohnt es sich. Verzichten Sie auf die Gießkanne. Stellen Sie Ihre auch in Giessen ins Museum, der Direktor freut sich und bei Abgabe der Kanne gibt es noch eine Zugabe; als Überraschung ist doch klar.

Und jetzt noch der Clou, der Museumsdirektor wünscht sich Kannen mit künstlicher Intelligenz! Das Dumme ist, die gibt es schon. Bei der Preisverleihung zum letzten CyberOne der BWCON wurde eine Firma prämiert, die Ströme in Pflanzen misst und mit dem Wissen, gezielt Dünger und Wasser den Pflanzen zufließen lässt.

Man muss nicht mit dieser hochintelligenten Lösung beginnen und dem Kunden ein EKG anlegen, das den Puls der Zeit misst. Aber Ihre Gießkanne hat besseres verdient als dabei zu sein, wenn das kostbare Nass nach dem Motto „alles allen“ vergeudet wird.

weitere Quelle: http://www.faz.net/artikel/C31725/banaler-gebrauchsgegenstand-30496413.html

Das Image einer Nervensäge wollte damals keiner von uns haben. Womöglich müsste man da an fremden Türen klingeln und den Bewohnern Heizdecken und Staubsauger verkaufen. Nein, das war nicht unser Ziel.

Vertrieb bzw. Verkaufen hatte und hat in Deutschland einen schlechten Ruf. Warum das so ist, fragte Julia Löhr in der FAZ den Personalberater von Korn Ferry International Christoph Kleinen. Er beantwortet diese Frage wie folgt: Der Vertriebstätigkeit haftet immer noch der Makel an, sich jemandem anbiedern zu müssen. Dieses negative Bild wird schon während des Studiums vermittelt, denn nur sehr wenige Universitäten bieten Studiengänge an, die den Vertrieb in den Fokus stellen. Dagegen werden Studiengänge mit dem Schwerpunkt Marketing en mass angeboten.

Mittlerweile sind die Aufgaben im Vertrieb bzw. für den Außendienst jedoch viel anspruchsvoller und komplexer geworden. Diese erhöhten Anforderungen erfordern für erfolgreichen Vertrieb meist intelligente und akademisch, auf jeden Fall hervorragend ausgebildete Mitarbeiter.

Ab und zu kommt es sogar vor, dass ein Vertriebschef wegen der variablen Vergütungsanteile mehr verdient als sein Geschäftsführer.

Um die Kurve wieder zu bekommen, stellen wir die o.a. Frage abschließend für uns anders: Nicht Marketing oder Vertrieb! Es funktioniert doch nur im Zusammenspiel. Soll heißen: Clevers Marketing und ein schlagkräftiger Vertrieb bzw. klar in Kampagnen integrierte Außendienstler sind die beste Lösung! Der Aufwand innerhalb des Kundenmanagements orientiert sich am Kundenwert.

Der Irrglaube, der Vertrieb sei wichtiger als das Marketing ist längst überholt. Das ist kein Lippenbekenntnis, weil wir alle Marketing studiert haben.

Nicht nebeneinander, sondern miteinander! Wie das funktioniert erfahren Sie bei uns. Wir haben inzwischen bei über 20 Unternehmen Vertrieb und Marketing verzahnt und erfolgreich zusammengebracht.

Manch einem wird „Angst und Bange“, wenn der vertraute Bankberater plötzlich durch ein Hightech-Bildschirm ersetzt wird. Accenture, eine Unternehmensberatung, hat in einem französischen Technologiepark die Bankfiliale der Zukunft installiert.

Die Filiale der Zukunft sieht also wie folgt aus: Es gibt einen Automatenbereich, einen Begrüßungsbereich mit zahlreichen Bildschirmen zu Angeboten sowie interaktiven Bildschirmen mit direkter Verbindungsmöglichkeit zu einem Berater. Es gibt – man höre und staune – doch noch Bankberater, die allerdings nur standardisierte Dienstleistungen anbieten und es gibt auch einen Beratungsbereich, wobei dieser keine vertrauensvolle Atmosphäre aufkommen lässt. Der Grund dafür ist, dass an dem sternenförmigen Tisch mehrere Berater arbeiten, die von ihren Kollegen nur durch Vorhänge getrennt sind.

Dem Handy kommt in diesem Ensemble eine Schlüsselfunktion zu. So können z.B. digitale Broschüren auf das Handy herunter geladen oder der Zahlungsverkehr darüber abgewickelt werden.

Doch einige Probleme scheint es doch noch zu geben. Werden sich die Kunden tatsächlich auf den interaktiven Schaufenstern auf der Straße über Anlagethemen informieren? Wird ein Bankkunde wirklich ein Gespräch mit einem – nur auf einem großflächigen Bildschirm präsenten – Anlageberater führen und das in aller Öffentlichkeit?

Alles in allem kann man feststellen, dass das verloren gegangene Vertrauen der Kunden nach der Finanzkrise sicher nicht mit einem Szenario, welches stark an George Orwells „1984“ erinnert, zurück gewonnen werden kann.

Spannend hierzu sind auch die Tests der Deutschen Bank. In verschiedenen Standorten u.a. Berlin Friedrichstrasse im Q 110 bekommt man einen ganz neuen Eindruck einer Bankfiliale. Vom Bistro über einen Lese- und Sitzbereich bis zum Lifestyle-Shopping. All dies wird neben den klassischen Bankdienstleistungen in einer völlig neuen Atmosphäre angeboten. Interessant ist zu beobachten wie Personen darauf reagieren.

Es wird nicht allen gefallen. Aber das ist auch nicht das Ziel. Nicht allen alles eben!

Mit dem ersten geöffneten Mail, welches Sie erst einmal mit „Hallöchen“ begrüßt, fragen Sie sich, welche Drogen haben die lieben Kollegen heute schon alle genommen. Sie lesen weiter und der Kollege schreibt Ihnen klar und deutlich auf Ihre dringende Anfrage von Freitag: „Gaaanz langsam, in der Ruhe liegt die Kraft. Zuerst setzen wir uns zusammen, besprechen das alles noch einmal in Ruhe und dann nimmt „das Ganze seinen sozialistischen Gang““.

Der Chef streckt kurz seinen Kopf in Ihr Büro und blöckt Sie an: „Wo bleiben die Unterlagen? Machen Sie mal hinne. Darf ich bitten. Zicki-Zacki, Flocki, Flocki.“ Spätestens jetzt brodelt in Ihnen die Einsicht: OK, das Spiel spiele ich mit. Sie bellen dem Chef entgegen. „Ich weiß von nichts! Mein Name ist Hase“. Der Chef knurrt zurück: „Aha, bei Ihnen ist Montag der Schontag. Ich sage Ihnen nur eins „First things First“. Ich forwarde Ihnen kurz ein Mail, dann können Sie sofort loslegen. Um 10 Uhr muß ich beim Boss die Hosen runterlassen.“ Sie denken nur: Was ist schlimmer? Runtergelassene Hosen oder keine Analyse?

Um die neue Aufgabe „ad hoc oder asap“ zu erledigen, holen Sie sich Hilfe beim netten Kollegen im Büro gegenüber. Der klammert sich an sein Käffchen mit beiden Händen fest und wärmt seinen übermüdeten Körper an dem Plastikbecher. Schon bei Ihrem Eintreten flüstert er Ihnen ein „Gemach Gemach“ entgegen. Sie versuchen ihn zur Mitarbeit zu begeistern. Seine Antwort: „Oh, Du, ich helfe Dir gerne. Das Unmögliche hätte ich Dir sofort erledigt. Aber Wunder dauern immer etwas länger. Weißt Du doch!“ Wie aus der Pistole geschossen und aus den Augen funkelnd antworten Sie motivierend: „Auf, komm, Du weißt doch, das Leben ist kein Ponyhof.“ Seine Antwort: „Was springt für mich als WIN-WIN-Situation heraus? Was Lacostet die Welt? Komm Geld spielt bei Dir doch keine Rolex.“

Und so geht der Tag weiter. Mal dringt „Nicht Motzen, sondern Klotzen“ an ihr Ohr. Eine alternativ wäre „Du ich bin hier auf der Arbeit, nicht auf der Flucht. Spätestens beim Mittagessen und einem mehrfach gepfefferten „Mahlzeit“ ballen Sie innerlich die Hand zur Faust. Noch ein solcher Kommentar und …
An ihrem Tisch erzählt der Kollege aus der anderen Filiale, dass sein Projekt langsam den Höhepunkt erreicht. Fazit: „Stimmung ist Bombe, aber molto stresso!“. Was auch immer er damit meint. So langsam auf dieser Gedanken-Ebene angekommen, denken Sie sich „bei mir ist alles Rodger in Kambodscha” oder “ist doch Chaos in Laos“?

Das sind doch alles Sprüche für die große Ablage oder wie der Kollege sagen würde „Ablage P“. Gut, dass Sie nur eine Halbtags-Job haben, sonst würde eh alles nur „suboptimal“ laufen. Nach Beendigung Ihrer Aufgaben fahren Sie mit dem Aufzug in das Erdgeschoss und der freundliche Pförtner ruft Ihnen noch salopp ein „Tschüssikowski“ nach. Sie denken sich: Du mich auch. Ein schöner Tag war das wieder. Und so motivierend. Ich fühle mich einfach wohl. Jetzt fehlt nur noch die Mutter aller Partner-Fragen, die am Abend beim gemeinsamen Fernsehen ganz zufällig und überraschend kommt: Wie war Dein Tag Schatz?

Die Zitate und Sprüche sind u.a. aus einem Artikel aus der FAZ vom 14.08.2010. Ähnlichkeiten mit lebenden Personen sind rein zufällig und überhaupt nicht beabsichtigt.

Die relativ kleine Wala Heilmittel GmbH aus dem Schwabenland (am Albaustieg Nahe zur A behauptet sich im Wettbewerb gegen die großen Global Cosmetic Player. Die FAZ vom 7. August 2010 berichtet, dass Wala 98 Millionen Euro Umsatz macht, ein Drittel mit Arzneimitteln und zwei Drittel mit Kosmetikartikeln.

Anspruchsvolle Kunden, die nur „Natur pur“ wollen, machen den Erfolg möglich. Und das Tolle für Wala – die Zielgruppe wächst täglich. Wala erfüllt genau diesen ‚pur’istischen Anspruch – und das nicht nur mit handgepflückten Gänseblümchen aus dem Garten neben dem Firmensitz. Alle Rohstoffe durchlaufen ein patentiertes Verfahren, welches der Chemiker Rudolf Hauschka bereits im vorigen Jahrhundert entwickelt hat. Aufgrund dieses Verfahrens bleiben die Wirkstoffe der Pflanzen ganz ohne chemische Zusätze erhalten. Das ist wirklich Natur pur.

Seit einiger Zeit beschreitet Wala gezwungenermaßen neue Wege. Die Öko- und Esoterik-Nische der Anfangstage existiert so nicht mehr. Mit dem allgemeinen Trend „back to nature“ wird die Zielgruppe breiter aber auch der Druck der Konkurrenz deutlich spürbarer. Fakt ist, der Markt in Deutschland wächst. So stieg der Umsatz mit Naturkosmetikprodukten im vergangenen Jahr um knapp 12 Prozent !!, während der Gesamtmarkt für Kosmetik nur um 1,7 Prozent wuchs.

Wala beschreitet auch sonst recht vorbildliche und innovative Wege. Mit einer Eigenkapitalquote von 48 Prozent werden Banken in respektvollen Abstand gehalten. Auch die Eigenkapitalrendite zwischen 14 und 33 Prozent (in den letzten Jahren) kann sich durchaus sehen lassen. Auf dieser Basis wird die Aussage von Wala-Chef Johannes Stellmann „Umsatz und Kosten sind uns egal“ zumindest etwas in ein anderes Licht gerückt. Die Steuerungsgrößen für Wala sind Qualität, Qualität und noch einmal Qualität sowie Produktivität, so Stellmann. Was für eine Einstellung!

Und noch etwas ist anders bei Wala: Das Gehalt wird schon am Monatsanfang und nicht erst am Ende ausbezahlt. Bei Wala bekommt niemand individuelle Boni, aber wenn genug Gewinn übrig bleibt, gibt es schon mal bis zu drei Monatsgehälter extra für alle Beschäftigten. Bei Wala gibt es zwar keinen Geschäftsbericht, aber eine Umwelterklärung. In der ist z.B. nachzulesen, wie viel Strom in welchen Gebäuden verbraucht wird, wie viel Kohlenmonoxid in die Luft gepustet wurde, das es im Intranet jetzt eine Mitfahrbörse für die Belegschaft gibt, und dass drei Fahrradreparaturkurse für die Mitarbeiter angeboten wurden.

Diese Erfolgsgeschichte feiert dieses Jahr ihr 75-jähriges Jubiläum und zaubert doch jedem ein Lächeln ins Gesicht. Und das noch mit Natur pur.

Von mir als Freund des gepflegten Kundenbeziehungsmanagements und der Kundenorientierung wird dieses Vorhaben sicherlich mit Spannung beobachtet. Denn mit welchen naheliegenden Szenarien ist hier z.B. zu rechnen:

Szenario 1: Die Mitarbeiter fühlen sich von diesem Vorhaben bzw. der Aufgabe überfordert und werden das Unternehmen verlassen. Die bisherige Beziehung zu den Kunden wird abbrechen. Wird keine fremde Firma für die Übernahme gefunden, bedeutet dies früher oder später das aus der Filiale.

Szenario 2: Fremde Betriebe, die, über dieses Vorhaben wie ich in der Zeitung lesen, überlegen, ob sie sich nicht um diese Franchise-Lizenz bewerben und den Laden übernehmen. Dabei entstehen gleich viele neue Fragen. Kann eine kleine, freie Werkstatt eine solche Filiale managen? Ist das nicht eher etwas für Unternehmer, die mehrere Pit-Stop-Filialen auf einen Schlag übernehmen. Etc.

Szenario 3: Die besten Filialen werden von Ihren bisherigen Mitarbeitern übernommen und das Ziel des neuen Inhabers wird – sicher nur teilweise, siehe Szenario 1 – erreicht bzw. die Strategie aufgehen. Und er muss sich mit sehr unterschiedlichen Partnern auseinandersetzen.

Nur was bedeuten diese oder auch mögliche, weitere Szenarien für die Pit-Stop-Kunden? Immerhin waren es 2009 über 1 Mio. Ist die Beziehung eines Pit-Stop-Filialteams zu seinen Kunden überhaupt vorhanden? Wenn ja: Wie fest ist diese Beziehung? Und vor allem: Läßt sich der Kunde über diese Phase „ständig wechselnde Ansprechpartner“ als treuer Kunde halten oder wird er sich zu anderen Werkstätten aufmachen?

Fazit: Kann Pit-Stop sein Motto „Viel Gespür für Ihr Auto“ auch als Motto „Viel Gespür für unsere Kunden“ leben?

Eine Strategie, mit spannendem Ausgang: Was meinen Sie?

Seit einer Woche beherrscht es die Kommentar-, Klatsch- und Feuilleton-Spalten der Stuttgarter Zeitung. Spontan muss ich an Eis und das Logo von Langnese denken. Ein wenig Schleyer-Halle, etwas Farben der Staatsgalerie und „a bissle“ von einem Stern. Oder ist es eher eine(m) Schnuppe, was hier präsentiert wird?

Ach Sie wissen – außer Langnese – nicht, was ich meine? Macht nichts, dann sind Sie vermutlich nicht aus der Region Stuttgart. Das Logo ist ja auch nicht für die Bürger und Bürgerinnen aus der Region gemacht worden. Es wurde für die Darstellung der Region Stuttgart außerhalb der Region entworfen.

Was mich an der ganzen Logo-Diskussion ärgert ist, dass sich nun wieder – zu Recht oder Unrecht  - sich jeder aufschwingt National-Werbe-Trainer oder besser gesagt, National Art Director (NAD) zu sein. Ein Satz im Kommentar der Stuttgarter Zeitung hat mich besonders geärgert. Sinngemäß lautet dieser: „Man hätte doch mal ein paar Passanten oder Hausfrauen das Logo zeigen sollen, dann hätte man gemerkt, dass es nicht ankommt.“

Wenn das jeder Werbeverantwortliche machen würde? Wo kämen wir dahin? Für die wichtigste strategische Entscheidung der nächsten 50 Jahre einfach die Putzfrau bzw. den Putzmann oder die Hausfrau bzw. den Hausmann (auch eine wachsende Zielgruppe) befragen. Das geht doch nicht. Woher soll dieser Personenkreis wissen, worauf es ankommt? Achso, Putzfrau und Hausmann hatten auch schon in der Werbeagentur gearbeitet. OK.

Wie werden normalerweise solche Entscheidungen getroffen? (K)ein gutes Beispiel: Ein ehemaliger Chef verabschiedete sich mal abends mit den Worten: „Herr Blum, geben Sie mir mal die neuesten Entwürfe der Werbekampagne mit, ich will Sie meiner Frau zeigen.“ Das ist jetzt absolut nicht frauenfeindlich gemeint, denn er hätte ja auch seinen Mann fragen können. Oh, aber gut, jetzt, langsam, den Faden wieder aufnehmen …

Wie sagten doch ein paar Passanten auf der Straße von der Stuttgarter Zeitung nach Ihrer Meinung zum neuen Logo befragt: „… sieht aus wie ein Torpedo im Anflug“, „… das zeigt bestimmt eine Insel“. Und das beste Statement „…das schreckt mich nicht ab“! Klasse! Ziel erreicht. Also „nicht abschrecken“, somit können doch alle mit dieser „repräsentativen“ Umfrage leben. Wenn dieses Logo – positiv formuliert – „anzieht“, dann kann man doch damit leben.

Aber jetzt noch etwas Klartext: Wenn ein Ergebnis einer Agentur nicht gefällt, dann liegt das oft auch am Briefing – oder übersetzt – an den Zielvorgaben des Auftraggebers. Wie sahen die ersten Vorschläge aus und was ist bei der Diskussion daraus geworden? Nimmt man besser eine Agentur aus der Region, die die regionalen Eigenheiten besser kennt oder eine (wie hier aus Berlin) aus der Fremde, die ohne Tunnelblick sich der Sache nähert. Keine einfache Entscheidung.

Ein banales Gesetz aus der Werbeagenturszene lautet: Der Wurm muss dem Angler schmecken und nicht dem Fisch. Oder war es umgekehrt, der Wurm dem Fisch? Also hat jemand die Zielgruppe gefragt? Wir wissen es nicht. Also worüber war die Aufregung noch einmal? „Insel, Stern, Schnuppe.“ Alle reden mit als „NAD – National Art Director.“ NAD, das klingt wie MAD. Oder besser „in English“ mad. Das geht so nicht. Was? Ach das Logo. Na logo. Fazit: BILD Dir Deine Meinung oder wie der schwäbische Philosoph sagen würde: Herr, schmeiß Hirn ra!

Damit Sie mitdiskutieren können, hier die Begründung von der Quelle: http://blog.daimler.de

Zitatanfang: „Das Beste oder nichts“ – dieser Leitspruch, den unser Gründer Gottlieb Daimler der Marke in die Wiege gelegt hat – ist der Anspruch an uns selbst. Er bestimmt nach wie vor das Denken und Handeln jedes Einzelnen von uns und ist tief im Bewusstsein aller Kolleginnen und Kollegen verwurzelt. Darauf sind wir stolz und daher gilt umso mehr: Sollten wir diesem Anspruch einmal – aus welchen Gründen auch immer – nicht genügen, ist es unser Ansporn, daraus zu lernen und das Versprechen, das der Stern symbolisiert, in Zukunft wieder einzulösen. Zitatende

Fragen Sie mal den Taxifahrer in Berlin, München, Bochum oder Catrop-Rauxel, was er von Mercedes hält. Die Kommentare der Vielfahrer sind eher ” … dann lieber eine Dacia oder einen Citroen”. Da weiß man, dass man genauso oft in der Werkstatt ist, aber deutlich weniger bezahlt. Vielleicht hat sich Mercedes deshalb diese Mission auf die im Sommerwind wehenden Fahnen geschrieben.

Am schönsten ist die Kurzsequenz im Spot, als die  Haushälterin in perfektem Schwäbisch sagt:
“Herr Daimler, Sie schaffet zviel.” Seine Antwort: “Moinat ‘se. Ich will einfach nur das Beschte. Das Beschte oder nichts.”

Jetzt kann man von diesem Slogan keine Wunder erwarten. Aber wenn die Führung des Unternehmens es ernst meint, dann steht in zwei oder drei Jahren in der ADAC-Pannenstatistik Mercedes nur noch auf den besten Plätzen.

Wird dieser Slogan in drei Jahren wieder abglöst (wie vor kurzem endlich wieder das dreidimensionale Logo eingeführt wurde) dann stellt sich jetzt schon die Frage warum. Die Kommunikationsstrategen von Daimler können sich jetzt schon die Antwort ausdenken, oder handeln nach dem Motto Adenauers: Was kümmert mich mein Geschwätz von vorgestern.

Oder man hätte besser Oliver Kahn einstellen sollen. Der sagt für die DWS: Wer will schon für die zweitbeste Fondgesellschaft werben/arbeiten? Nur das Beste oder eben nichts.

Hier zum Spot(t)

Dieter Lange: Sieger erkennt man am Start – Verlierer auch

Ein völlig neuer Ansatz in der Persönlichkeitsentwicklung. Wir scheitern nicht an der Realität, sondern an unseren subjektiven Wahrnehmungen, verhärteten Vorurteilen und überzogenen Erwartungen. Dabei entscheidet vor allem die richtige Perspektive über Erfolg und Misserfolg: Sieger erkennt man bereits am Start, behauptet der Toptrainer und Psychologe Dieter Lange und rät: Wer ein Problem lösen will, muss sich erst einmal von dem Problem lösen.

Wie das geht? Provokant, kurzweilig und voll verblüffender Einsichten weist Dieter Lange den Weg zu einer neuen, offenen Einstellung und zeigt, wie wir unseren Horizont systematisch um neue Sichtweisen erweitern.

Dieter Lange ist ein weltweit angesehener Toptrainer und Coach

Er zählt zu jenen seltenen Top-Führungskräfte-Trainern, von denen entscheidende Impulse für Veränderungen in Unternehmen ausgehen.

Seine brillante Rhetorik, bewegende Sprachbilder und Metaphern machen seine Auftritte zu einzigartigen Erlebnissen in freier Rede. Für mich das Highlight des Stuttgarter Wissensforums 2009. Dieter Lange lehrt u. a. als Gastdozent an der Harvard Business School und an der Universität St. Gallen.

Dieter Lange: Sieger erkennt man am Start – Verlierer auch.
1. Auflage 2010, Econ Verlag, 233 Seiten, gebunden
ISBN 978-3-430-20088-2

ich wende mich heute an Sie mit einer Frage, die mich schon seit Monaten beschäftigt:
Wartet unsere Kanzlerin auf eine glückliche Fügung?

Denn ich möchte Ihnen in aller Deutlichkeit sagen, was zurzeit abläuft, ist mit dem Wort Führung nur eingeschränkt umschrieben.

Beispiel: Die geplante Gesundheitsreform

Da steht im Koalitionsvertrag von allen drei Parteien vereinbart, dass man sich geeinigt hat, in dieser Legislaturperiode eine Gesundheitsreform durchzusetzen. Gut. Das hören wir schon seit Jahren. Aber was hat das mit Fügung und Führung zu tun?

Seit Monaten sagt die FDP, eine Gesundheitsreform wird über eine Kopfpauschale stattfinden. Und es gibt Mitspieler in der Regierungsmannschaft, oder besser Verteidiger (CSU), die schon seit Monaten Gegner der Kopfpauschale sind. OK. Nur warum haben die dann beide den Koalitionsvertrag unterschrieben?
Es gibt einen Gesundheitsminister (Rösler), der seit Monaten weiß, dass die CDU schon Pickel bekommt, wenn man das Wort „Kopf“ nur in den Mund nimmt. Ganz auszusprechen wagt man dieses „Un-Wort“ in der Nähe eines CSU-Granden sowieso nicht. Dies könnte Vulkan- oder Lama-artige Auswürfe zur Folge haben. Und wir wollen ja nicht schon wieder den Luftverkehr behindert sehen.

Zwischen-Fazit: Die Kontrahenten und ihre Allgemeinplätze sind seit langem klar „spür-, sicht-, les-, fühl- und hörbar“ abgesteckt. Warum lässt Frau Merkel dann zu, dass Herr Rösler letzte Woche einen Vorschlag unterbreitet, der von vornherein zum Widerspruch führt?

Wartet Sie auf eine Fügung, dass einer der beiden Kontrahenten klein beigibt? Die „Schafskopferten granteln“ so laut wie ein bayrischer Löwe. Der „liebe Philip“ biegt sich wie ein Bambus im Wind. Aber von klarer Führung ist hier nichts zu erkennen.

Fazit: Lassen Sie in Ihrer Firma ein wichtiges, beinahe überlebenswichtiges, Konzept entwickeln, wenn Sie von vornherein wissen, dass es sich in den Grundsätzen nicht durchsetzen lässt? Reden die in Berlin noch miteinander?

Scheinbar nicht. Und das ist das Problem. Führung hat etwas mit Kommunikation zu tun. Nicht mit Fügung.

PS: Alle drei auf einem Bild? Unmöglich.