No big Deal.

Eine kurze Umfrage in unserer Agentur ergab, dass sich von genau 3 ehemaligen BWLern während des Studiums genau 3 (also 100 %) für die Spezialisierung Marketing entschieden haben. Vertrieb stand nie auf dem Plan für die Zukunft.

Das Image einer Nervensäge wollte damals keiner von uns haben. Womöglich müsste man da an fremden Türen klingeln und den Bewohnern Heizdecken und Staubsauger verkaufen. Nein, das war nicht unser Ziel.

Vertrieb bzw. Verkaufen hatte und hat in Deutschland einen schlechten Ruf. Warum das so ist, fragte Julia Löhr in der FAZ den Personalberater von Korn Ferry International Christoph Kleinen. Er beantwortet diese Frage wie folgt: Der Vertriebstätigkeit haftet immer noch der Makel an, sich jemandem anbiedern zu müssen. Dieses negative Bild wird schon während des Studiums vermittelt, denn nur sehr wenige Universitäten bieten Studiengänge an, die den Vertrieb in den Fokus stellen. Dagegen werden Studiengänge mit dem Schwerpunkt Marketing en mass angeboten.

Mittlerweile sind die Aufgaben im Vertrieb bzw. für den Außendienst jedoch viel anspruchsvoller und komplexer geworden. Diese erhöhten Anforderungen erfordern für erfolgreichen Vertrieb meist intelligente und akademisch, auf jeden Fall hervorragend ausgebildete Mitarbeiter.

Ab und zu kommt es sogar vor, dass ein Vertriebschef wegen der variablen Vergütungsanteile mehr verdient als sein Geschäftsführer.

Um die Kurve wieder zu bekommen, stellen wir die o.a. Frage abschließend für uns anders: Nicht Marketing oder Vertrieb! Es funktioniert doch nur im Zusammenspiel. Soll heißen: Clevers Marketing und ein schlagkräftiger Vertrieb bzw. klar in Kampagnen integrierte Außendienstler sind die beste Lösung! Der Aufwand innerhalb des Kundenmanagements orientiert sich am Kundenwert.

Der Irrglaube, der Vertrieb sei wichtiger als das Marketing ist längst überholt. Das ist kein Lippenbekenntnis, weil wir alle Marketing studiert haben.

Nicht nebeneinander, sondern miteinander! Wie das funktioniert erfahren Sie bei uns. Wir haben inzwischen bei über 20 Unternehmen Vertrieb und Marketing verzahnt und erfolgreich zusammengebracht.

Na, wissen Sie wer das gesagt hat?
Aber fangen wir die Geschichte mit einer kurzen Vorbemerkung an. Ein schwäbisches Unternehmen hat Promis wie Julia Roberts, Madonna, Cher und Kate Moss fest im Griff! Arzneimittel der Marke Wala und Kosmetikartikel von Dr. Hauschka – ein Begriff für Sie? Für viele Promis auch schon!

Die relativ kleine Wala Heilmittel GmbH aus dem Schwabenland (am Albaustieg Nahe zur A behauptet sich im Wettbewerb gegen die großen Global Cosmetic Player. Die FAZ vom 7. August 2010 berichtet, dass Wala 98 Millionen Euro Umsatz macht, ein Drittel mit Arzneimitteln und zwei Drittel mit Kosmetikartikeln.

Anspruchsvolle Kunden, die nur „Natur pur“ wollen, machen den Erfolg möglich. Und das Tolle für Wala – die Zielgruppe wächst täglich. Wala erfüllt genau diesen ‚pur’istischen Anspruch – und das nicht nur mit handgepflückten Gänseblümchen aus dem Garten neben dem Firmensitz. Alle Rohstoffe durchlaufen ein patentiertes Verfahren, welches der Chemiker Rudolf Hauschka bereits im vorigen Jahrhundert entwickelt hat. Aufgrund dieses Verfahrens bleiben die Wirkstoffe der Pflanzen ganz ohne chemische Zusätze erhalten. Das ist wirklich Natur pur.

Seit einiger Zeit beschreitet Wala gezwungenermaßen neue Wege. Die Öko- und Esoterik-Nische der Anfangstage existiert so nicht mehr. Mit dem allgemeinen Trend „back to nature“ wird die Zielgruppe breiter aber auch der Druck der Konkurrenz deutlich spürbarer. Fakt ist, der Markt in Deutschland wächst. So stieg der Umsatz mit Naturkosmetikprodukten im vergangenen Jahr um knapp 12 Prozent !!, während der Gesamtmarkt für Kosmetik nur um 1,7 Prozent wuchs.

Wala beschreitet auch sonst recht vorbildliche und innovative Wege. Mit einer Eigenkapitalquote von 48 Prozent werden Banken in respektvollen Abstand gehalten. Auch die Eigenkapitalrendite zwischen 14 und 33 Prozent (in den letzten Jahren) kann sich durchaus sehen lassen. Auf dieser Basis wird die Aussage von Wala-Chef Johannes Stellmann „Umsatz und Kosten sind uns egal“ zumindest etwas in ein anderes Licht gerückt. Die Steuerungsgrößen für Wala sind Qualität, Qualität und noch einmal Qualität sowie Produktivität, so Stellmann. Was für eine Einstellung!

Und noch etwas ist anders bei Wala: Das Gehalt wird schon am Monatsanfang und nicht erst am Ende ausbezahlt. Bei Wala bekommt niemand individuelle Boni, aber wenn genug Gewinn übrig bleibt, gibt es schon mal bis zu drei Monatsgehälter extra für alle Beschäftigten. Bei Wala gibt es zwar keinen Geschäftsbericht, aber eine Umwelterklärung. In der ist z.B. nachzulesen, wie viel Strom in welchen Gebäuden verbraucht wird, wie viel Kohlenmonoxid in die Luft gepustet wurde, das es im Intranet jetzt eine Mitfahrbörse für die Belegschaft gibt, und dass drei Fahrradreparaturkurse für die Mitarbeiter angeboten wurden.

Diese Erfolgsgeschichte feiert dieses Jahr ihr 75-jähriges Jubiläum und zaubert doch jedem ein Lächeln ins Gesicht. Und das noch mit Natur pur.

Pit-Stop ist mit seinen 400 Filialen an das Familien-Unternehmen PV Automotive verkauft worden. Das wäre prinzipiell nichts Besonderes, weil Firmen täglich verkauft oder gekauft werden. Nur in diesem Fall ist dem geneigten Leser in der Notiz der FAZ letzte Woche etwas aufgefallen. Ziel des neuen Inhabers ist es, die bestehenden 400 Filialen mit 1.600 Beschäftigten (das sind nur 4 pro Filiale!) in inhabergeführte Unternehmen auf Franchise-Basis umzubauen. Zuerst sollen die Beschäftigten die Chance zum Lizenzerwerb bekommen, danach fremde Dritte.

Von mir als Freund des gepflegten Kundenbeziehungsmanagements und der Kundenorientierung wird dieses Vorhaben sicherlich mit Spannung beobachtet. Denn mit welchen naheliegenden Szenarien ist hier z.B. zu rechnen:

Szenario 1: Die Mitarbeiter fühlen sich von diesem Vorhaben bzw. der Aufgabe überfordert und werden das Unternehmen verlassen. Die bisherige Beziehung zu den Kunden wird abbrechen. Wird keine fremde Firma für die Übernahme gefunden, bedeutet dies früher oder später das aus der Filiale.

Szenario 2: Fremde Betriebe, die, über dieses Vorhaben wie ich in der Zeitung lesen, überlegen, ob sie sich nicht um diese Franchise-Lizenz bewerben und den Laden übernehmen. Dabei entstehen gleich viele neue Fragen. Kann eine kleine, freie Werkstatt eine solche Filiale managen? Ist das nicht eher etwas für Unternehmer, die mehrere Pit-Stop-Filialen auf einen Schlag übernehmen. Etc.

Szenario 3: Die besten Filialen werden von Ihren bisherigen Mitarbeitern übernommen und das Ziel des neuen Inhabers wird – sicher nur teilweise, siehe Szenario 1 – erreicht bzw. die Strategie aufgehen. Und er muss sich mit sehr unterschiedlichen Partnern auseinandersetzen.

Nur was bedeuten diese oder auch mögliche, weitere Szenarien für die Pit-Stop-Kunden? Immerhin waren es 2009 über 1 Mio. Ist die Beziehung eines Pit-Stop-Filialteams zu seinen Kunden überhaupt vorhanden? Wenn ja: Wie fest ist diese Beziehung? Und vor allem: Läßt sich der Kunde über diese Phase „ständig wechselnde Ansprechpartner“ als treuer Kunde halten oder wird er sich zu anderen Werkstätten aufmachen?

Fazit: Kann Pit-Stop sein Motto „Viel Gespür für Ihr Auto“ auch als Motto „Viel Gespür für unsere Kunden“ leben?

Eine Strategie, mit spannendem Ausgang: Was meinen Sie?

Dieter Lange: Sieger erkennt man am Start – Verlierer auch

Ein völlig neuer Ansatz in der Persönlichkeitsentwicklung. Wir scheitern nicht an der Realität, sondern an unseren subjektiven Wahrnehmungen, verhärteten Vorurteilen und überzogenen Erwartungen. Dabei entscheidet vor allem die richtige Perspektive über Erfolg und Misserfolg: Sieger erkennt man bereits am Start, behauptet der Toptrainer und Psychologe Dieter Lange und rät: Wer ein Problem lösen will, muss sich erst einmal von dem Problem lösen.

Wie das geht? Provokant, kurzweilig und voll verblüffender Einsichten weist Dieter Lange den Weg zu einer neuen, offenen Einstellung und zeigt, wie wir unseren Horizont systematisch um neue Sichtweisen erweitern.

Dieter Lange ist ein weltweit angesehener Toptrainer und Coach

Er zählt zu jenen seltenen Top-Führungskräfte-Trainern, von denen entscheidende Impulse für Veränderungen in Unternehmen ausgehen.

Seine brillante Rhetorik, bewegende Sprachbilder und Metaphern machen seine Auftritte zu einzigartigen Erlebnissen in freier Rede. Für mich das Highlight des Stuttgarter Wissensforums 2009. Dieter Lange lehrt u. a. als Gastdozent an der Harvard Business School und an der Universität St. Gallen.

Dieter Lange: Sieger erkennt man am Start – Verlierer auch.
1. Auflage 2010, Econ Verlag, 233 Seiten, gebunden
ISBN 978-3-430-20088-2

Richard Branson: Losing My Virginity – The Autobiography

Spaß, schreibt Richard Branson, sei das wichtigste Geschäfts- und Erfolgskriterium in seinem Konzern Virgin. Spaß hat Branson zum Milliardär gemacht, und selten machen Memoiren nur annähernd so viel Spaß oder sind so flott geschrieben wie die des wohl unterhaltsamsten Unternehmers Europas.

Branson schreibt vom Grundstein seines Erfolges, der Veröffentlichung der Mike Oldfield Platte Tubular Bells 1973; vom nackten, von einer Waffe bedroht flüchtenden Keith Richards und vom Ritterschlag durch Königin Lisbeth II 1999.

Amüsant dargestellt – die Höhen und Tiefen des Abenteurers –

ob beim Rekordversuch, die Erde nonstop als erster Mensch zu umrunden oder bei der Klage von British Airways gegen Virgin, die zur höchsten Schadensersatzleistung der britischen Geschichte führte.

Business ist wie Rock ’n Roll

Bei ihm entscheidet der Bauch – seine Alles-oder-nichts-Taktik kann ihn ruinieren oder die nächste Milliarde verdienen lassen.

Ab 2012 können Sie mit Bransons Space Ship Two Weltraumflüge buchen. Am sympathischsten ab Kiruna in Schweden. 300 Personen haben sich das 200.000-Lappen(Euro)-Abenteuer bereits gesichert!

Empfehlung: Lesen! Bildet mehr als ein Jahr „Wer wird Millionär“ mit Günter Jauch!

1. Auflage 2007, 624 Seiten, Englisch
Random House UK
ISBN 978-0-7535-1300-2