No big Deal.

Wussten Sie, dass 7/8-tel des Wachstums auf Kreativität basieren? Das sagt zumindest der Ökonom und Nobelpreisträger Robert Solow.

Die moderne Arbeitswelt bietet allerdings kaum noch die Voraussetzungen für Kreativität. Muße, Freiheit und die Möglichkeit Fehler zu machen sind nicht rentabel, so denken zumindest die Arbeitsoptimierer, auch Controller genannt. Komisch, denn laut einer Umfrage von IBM halten Führungskräfte auf der ganzen Welt, Kreativität als die wichtigste Führungsqualität der Zukunft.

Wenn das bereits erkannt wurde, stellt sich mir die Frage: Warum sind nur 3,4% der Arbeitsplätze in Deutschland kreativitätsfördernd? Wie Sie vielleicht schon bei sich selbst feststellen konnten, haben wir die meisten Ideen im Bad (13,5%). Auf dem Sofa haben immerhin noch 12,1% der Deutschen gute Ideen und beim Joggen sind es noch 7,1%. Laut Sonntag Aktuell vom 17.10.10, sagen lediglich 6,4% der Deutschen, dass sie am Arbeitsplatz kreativ sind.

Um das Potenzial Ihrer Mitarbeiter zu wecken, gibt es keinen Königsweg. Unternehmen nutzen hierbei verschiedenste Möglichkeiten. Beim Produktentwickler 3M zum Beispiel, können die Mitarbeiter ca. 15% ihrer Arbeitszeit in eigene Projekte stecken. Andere Unternehmen schicken ihre Mitarbeiter zu Kreativitätskursen oder setzen auf Teamarbeit und erweitern ihre Büroräume mit kreativitätsfördernden Denkzellen. Und wieder andere, wie z.B. Karl-Heinz Brodbeck, Professor für VWL, Statistik und Kreativitätstechniken, glauben, dass Menschen die besten Ideen haben, wenn sie allein und am besten noch etwas gelangweilt sind. Kreativität, so Brodbeck, ist ein individueller Prozess. Für ihn sind Kurse für Kreativitätsstrategien wie Schwimmkurse für Fische.

Schätzen Sie also den Wert der Langeweile!

Irgendwie ist es erstaunlich, aber neun von zehn deutschen Führerscheinbesitzern halten sich selbst für überdurchschnittlich gute Autofahrer. Wer sich ein bisschen mit Mathematik auskennt weiß, dass diese Aussage so niemals stimmen kann. Denn wären diese neun Autofahrer wirklich überdurchschnittlich gut, dann müssten die restlichen zehn Prozent derart schlechte Autofahrer sein, dass sie es ohne Unfall kaum aus der Toreinfahrt schaffen.

Bezogen auf die Verkehrsicherheit wäre es am besten, wenn auf unseren Straßen nicht nur Genies sondern solide, aber mittelmäßige Autofahrer unterwegs wären. Denn nur wer um die Beschränktheit seiner eigenen Fähigkeiten weiß, verhält sich auch umsichtiger als derjenige, der sich jederzeit ein Rennen mit Schumi & Co liefern würde.

Aber, was heißt das nun für Sie?

Ganz einfach, Mittelmaß ist nichts Schlechtes. Es ist auch kein Ausdruck für Mittelmäßigkeit. Vielmehr ist es so, dass der wahre Wohlstand einer Gesellschaft von denjenigen geschaffen wird, die nie nach ganz oben gelangen. „Ohne Mittelmaß brächen Wirtschaft, Wissenschaft, Unterhaltungsindustrie, Sport und auch die Politik zusammen.“, bringt es die Stuttgarter Zeitung vom 28.8.2010 auf den Punkt.

Auch bei der Diskussion um die Zukunft von Karstadt oder Kaufhof kommt immer das Statement auf den Tisch: Mit der Mitte ist kein Geld mehr zu verdienen.

Die Strategie lautet viel zu oft: Entweder ganz teuer (KaDeWe) oder ganz billig (Aldi). Nur ist das immer der Königsweg? Auch die Politik ist ständig auf der Suche nach der Mitte. Nur irgendwie finden die Politiker die Mitte nie ganz genau. Woran das liegt? Das ist eine andere Geschichte.

Wenn man seine Kunden betrachtet, dann machen – frei nach dem Pareto-Prinzip – 20 % der Kunden ca. 80 % des Deckungsbeitrags. Mit der Mitte, ca. 60 % der Kunden erzielt man 60 % des DB‘s. Die restlichen 20 % vernichten den Überschuss, damit man wieder auf 100 % Deckungsbeitrag kommt.

Warum ist dann die Mitte trotzdem so wertvoll? Weil in diesem Kundensegment der größte Wachstumshebel liegt – vor allem in der Hälfte, die über dem Durchschnitt liegt. Viele Kundenbindungsprogramme zielen nur auf die allerbesten Kunden. Nur die kaufen eh schon alles bei Ihnen ein. Der Wachstums-Hebel liegt naheliegender Weise bei der Zielgruppe, die über dem Durchschnitt liegt. Hier entstehen – unseren Erfahrungen nach – Potenziale von bis zu 30 % oder sogar 40 % zusätzlichen Umsatzes. Genau hier muss nach ausgefeilten Analysen das Cross-Selling und das Bindungsprogramm ansetzen. Dann werden Sie Freude mit Ihrem Finanz-Chef haben. Der kommt vor lauter Geld zählen gar nicht mehr zum Controlling.

Tja, wenn Sie jetzt denken ich beherrsche alle Sprachen dieser Welt, dann liegen Sie falsch. Getreu dem Motto „Man muss nicht alles wissen, aber man sollte wissen, wo es steht!“, werde ich mir wohl demnächst die – kurz vor der Einführung stehende –Software Transtac besorgen. Mit dieser Software lässt sich jede ins Handy gesprochene Äußerung übersetzen. Diese werden in Echtzeit als Text auf dem Display angezeigt. Die Einsatzzwecke für diese Software sind vielfältig, z.B. zur Unterstützung von Hilfsorganisationen bzw. deren Helfern in Kriesen- und Katasthrophengebieten.

Nice to know: Vorbild für dieses Dolmetscherprogramm war eine Sequenz aus einer Star-Trek-Episode, bei der Captain Kirk und Mr. Spock Kontakt mit Außerirdischen hatten und so ein ähnliches „Übersetzungstool“ nutzten.

Wir sehen und hören uns – vielleicht auch auf dem Mars!

„Wer versäumt, sein Image online aufzubauen, ist nicht mehr wettbewerbsfähig“, so Dan Beltramo, CEO von Vizu.com. Das sagt er nicht ohne Grund, denn Vizu.com hat ein System entwickelt mit dem man in Echtzeit misst, wie wirksam Online-Brandigkampagnen sind. Die bisherigen Messverfahren zu Image- und Markenaufbau sind längst veraltet. Laut Beltramo macht das Zählen von Klick- und Conversion Rates nur Sinn für Unternehmen, die ihre Produkte oder Dienstleistungen primär online verkaufen. Die Firmen, die offline verkaufen, sollten dagegen wissen, ob ihre Onlinewerbung Aufmerksamkeit, Kaufabsichten, Präferenzen oder positive Assoziationen wecken. Mit dem Ad Catalyst scheint die Klärung dieser Fragen kein Problem mehr zu sein, denn das System ist sehr flexibel und kann jedes Branding-Ziel messen.

Wir freuen uns, dass nun scheinbar endlich die bessere Messbarkeit in der klassischen Werbung Einzug hält. Wenn auch derzeit bisher nur online. Somit bekommt das Credo der CommunDia: „Dialogmarketing ist messbar und Erfolg damit planbar!“ noch mehr Bedeutung. Nicht allen alles, sondern immer gezielt auf die jeweilige Ziel- bzw. Kundengruppe ausgerichtet. Das spart Vertriebs- und Werbekosten. Der Kunde ist zufriedener. Sie sind erfolgreicher.

Eine kurze Umfrage in unserer Agentur ergab, dass sich von genau 3 ehemaligen BWLern während des Studiums genau 3 (also 100 %) für die Spezialisierung Marketing entschieden haben. Vertrieb stand nie auf dem Plan für die Zukunft.

Das Image einer Nervensäge wollte damals keiner von uns haben. Womöglich müsste man da an fremden Türen klingeln und den Bewohnern Heizdecken und Staubsauger verkaufen. Nein, das war nicht unser Ziel.

Vertrieb bzw. Verkaufen hatte und hat in Deutschland einen schlechten Ruf. Warum das so ist, fragte Julia Löhr in der FAZ den Personalberater von Korn Ferry International Christoph Kleinen. Er beantwortet diese Frage wie folgt: Der Vertriebstätigkeit haftet immer noch der Makel an, sich jemandem anbiedern zu müssen. Dieses negative Bild wird schon während des Studiums vermittelt, denn nur sehr wenige Universitäten bieten Studiengänge an, die den Vertrieb in den Fokus stellen. Dagegen werden Studiengänge mit dem Schwerpunkt Marketing en mass angeboten.

Mittlerweile sind die Aufgaben im Vertrieb bzw. für den Außendienst jedoch viel anspruchsvoller und komplexer geworden. Diese erhöhten Anforderungen erfordern für erfolgreichen Vertrieb meist intelligente und akademisch, auf jeden Fall hervorragend ausgebildete Mitarbeiter.

Ab und zu kommt es sogar vor, dass ein Vertriebschef wegen der variablen Vergütungsanteile mehr verdient als sein Geschäftsführer.

Um die Kurve wieder zu bekommen, stellen wir die o.a. Frage abschließend für uns anders: Nicht Marketing oder Vertrieb! Es funktioniert doch nur im Zusammenspiel. Soll heißen: Clevers Marketing und ein schlagkräftiger Vertrieb bzw. klar in Kampagnen integrierte Außendienstler sind die beste Lösung! Der Aufwand innerhalb des Kundenmanagements orientiert sich am Kundenwert.

Der Irrglaube, der Vertrieb sei wichtiger als das Marketing ist längst überholt. Das ist kein Lippenbekenntnis, weil wir alle Marketing studiert haben.

Nicht nebeneinander, sondern miteinander! Wie das funktioniert erfahren Sie bei uns. Wir haben inzwischen bei über 20 Unternehmen Vertrieb und Marketing verzahnt und erfolgreich zusammengebracht.