No big Deal.

Wer, wie ich heute Nacht nicht schlafen konnte, der versucht sich mit irgendwelchen Dingen die Zeit zu vertreiben. Gut, Schäfchen zählen kann eine Möglichkeit sein. Ein anderer Weg ist, sich Gedanken über Dinge zu machen, die zwar nicht lebensnotwendig sind, aber elementar. Meine Gedanken beschäftigten sich vergangene Nacht mit der elementaren Frage:

Nennt man das nun – was wir zumindest mehr oder weniger tagein, tagaus machen – Vertrieb oder Vertreiben? Da dieser Berufsstand einen ähnlich guten Ruf hat wie Fallensteller, Kammerjäger oder Gerichtsvollzieher, versuchte ich mich dem Thema mal ganz neutral und sachlich um drei Uhr morgens zu nähern. Frei nach Don Carlos: Sir, geb’ die Gedanken frei!

Das Wort Vertreiben hat seinen Wortstamm im Tunwort „treiben“. Das passende Hauptwort dazu könnte Trieb sein. Und obwohl, man bei Vertrieb oft an unmoralisches Vorgehen denkt, sollte das Wort Trieb hier natürlich nur in seiner positivsten Form betrachtet werden. All diejenigen, die sich mit Vertrieb beschäftigen, benötigen also einen besonderen Trieb. Nennen wir es moralisch unantastbar: Antrieb.

Dies warf bei mir die nächste Frage auf: Wenn wir schon Vertrieb mit Antrieb machen, wie und was vertreiben wir dann? Zuerst zum „Was wird vertrieben?“ Da sich Vertriebler oft als die besseren Menschen darstellen, sei uns/ihnen gesagt: Schon vor langer Zeit bevor Produkte und Dienstleistungen „unters Volk gebracht werden sollten“ – zu einer Zeit als noch alles besser war – fand die Vertreibung aus dem Paradies statt.

Beamte werden allgemein hin mit dem Vorwurf konfrontiert sich nur die Zeit zu vertreiben. Und bei Goethe kämpft Faust nach dem Motto: Wie vertreib ich nun die Geister, die ich rief. Am schönsten finde ich in diesem Zusammenhang immer noch den Satz aus dem Film „Der Pate I“, wenn Vito Corleone sagt: „Wir machen Ihnen ein Angebot, dass man nicht ablehnen kann“.

Nach dem „Was?“ war ich bei dem „Wie?“ angelangt. Wie vertreiben wir? Wer je irgendwann einmal Kontakt zu einem Vertriebler hatte, der darf sich getrost diese Frage in seiner ganzen Bedeutung stellen. Letztendlich ist doch des Pudels Kern die Frage: Ist Vertrieb nun das Vertreiben von Produkten oder von Kunden? Auch hier – ein letztes Mal auf Wortbedeutung zurückgegriffen – bedeutet vertreiben u.a.: anbieten, ausbürgern, austreiben, ausweisen, davonjagen, entfernen, entlassen, fortjagen, fortscheuchen … oder absetzen, losschlagen, raushauen, veräußern, verscherbeln, verhökern, verklopfen, verramschen, verschachern.

Herrlich, haben Sie ein gutes Wort oder eine positive Assoziation entdeckt? Gibt es einen Grund, warum der Kunde dem Vertrieb gegenüber positiv eingestellt sein soll? Kein Wunder wird die Aussage eines Vertrieblers „Ich komm nachher schnell bei Ihnen vorbei“ schon als glatte Drohung empfunden.

Die letzten Gedanken der vergangenen Nacht, an die ich mich heute noch erinnern kann, kreisten um die Frage: Warum machen wir unseren Vertrieb eigentlich den ganzen Tag, wenn im Grund alles, was darüber gesagt oder geschrieben wird, nur negativ ist. Ich glaube, eingeschlafen bin ich mit einem kleinen Lächeln im Gesicht und der Antwort:

Ganz einfach, weil es mir ganz persönlich riesigen Spaß macht! Ihnen doch auch, geben Sie es doch zu. Aber nennen wir doch unsere vertrieblichen Aufgaben lieber „Kunden gewinnen und binden“. Das klingt doch viel schöner! 

Die Messe Friedrichshafen, kleiner als die Hannover Messe, aber bisher durchaus bekannt auch durch die legendäre Aqua-Fisch oder die Internationale Briefmarken- und Münzbörse mit Mineralienmarkt öffnet sich zunehmend modernen Wirtschaftszweigen, wie derzeit (29.-31. März 2007) der kreativen Industrie unter dem Motto Ab hier beschreiten Sie Neuland.

Gestern beschritt ich Neuland. Das Wetter war wunderbar frühsommerlich. Tja CeBIT, da könnt Ihr noch was lernen! Vermutlich war das auch der Grund warum nicht zuviele Besucher den Weg in die Messehalle gefunden haben. Es waren wirklich sehr wenige Besucher. Vielleicht hat man auch schlicht vergessen sie einzuladen. Selbst im Hotel fragte man mich "was für ne Messe?".  "Creative" führt offenbar nicht zwingend zu Sichtbarkeit und Werbeeffekten.

Der Vorteil einer verhaltenen Besuchergesamtsituation ist natürlich, dass es dadurch angenehm ruhig und freundlich zugeht, die Toiletten sauber oder soll man sagen unbenutzt sind und man zwischen den Messeständen Butterbrezeln und Sekt geschenkt bekommt – sofern man verspricht, dass man einen Flyer (Verkaufskatalog) mitnimmt.

Kennen Sie auch diese ultraflashigen Messestände von Hype-Agenturen, bei denen man nie weiß, was nun wirklich anbieten? Ich habe sehr viel Ehrfurcht davor. Die Werbung muss nicht dich ansprechen, die Frage ist vielmehr ob du gut genug für diese Werbung bist! Diese Konzepte haben mit Hippness und "Macht der Marke" zu tun. Macht nichts.

Ich suche nach Ausstellern die vertriebliche Dienstleistungen anbieten. Der Erste den ich sehe führt Marketing, Sales und Kommunikation im Logo. Ich frage was sie im Bereich Sales anbieten und bekomme diese Antwort: "Das kann man so nicht sagen, es kommt ganz drauf an was ein Kunde will. Wir arbeiten auch mit Partnern zusammen." Wieder entsteht in mir der Wunsch nach Einführung einer Vertriebspolizei.

Ein weiterer Aussteller zeigt sich professioneller. Ich spreche mit dem Geschäftsführer. Ich stelle mich als Berater vor und trage businessadäquate Kleidung aus Metzingen in Bundesliga-Ausführung. Dennoch hält er mir einen Grundlagenvortrag darüber was Vertrieb ist und weil er darüber soviel weiß, fängt er ganz ganz weit vorne an. Zum Glück hab ich die Butterbrezel noch! Fast zeitgleich mit dem letzten Bissen sind wir dann auch schon mit unserem Streifzug durch die Vorlesungen Absatzwirtschaft I und II eines BWL-Grundstudiums durch und kommen zu seiner Dienstleistung … wirklich, ich hasse Sarkasmus, aber offenbar gehts auch ohne Konzept. Aber ich will nicht nur nörgeln. Vertrieb ist nicht nur Konzept allein, sondern auch viel "Erfahrungswerte".

Die Anbieter von technologisch getriebenen Marketingservices schienen mir eher auf der Höhe der Zeit zu sein und wirklich "Neuland" zu betreten. Dennoch klagte ein Second Life Dienstleister "mir sen nadierlich genau em WLAN Schadde en der Halle, aber normal goat des", übersetzt ungefähr "Herr Obermann, jetzt aber zackig!". Immerhin ist Friedrichshafen das neugewählte "Labor der Nation" für Telekommunikation! Friedrichshafen heißt ja jetzt "T-City" und wenn man genau hinschaut, sieht man auch schon den leicht ins magenta gehende Schimmer des Ortsschilds.

Umso unverständlicher, dass speziell Fabbing, ein technologischer Leckerbissen auf der CeBIT, sich in Friedrichshafen nicht etablieren konnte. Obwohl wir natürlich immer noch nicht verstehen, was Fabbing mit Telekommunikationsinfrastrukur zu tun hat.

Heute am Freitag sind busseweise Besucher aus umliegenden Schulen, FHs und Universitäten avisiert. Ich wünsche den Ausstellern auf jeden Fall mehr Publikum als gestern. Obwohl, wenn ich so an den Himmel schaue .. es wird vermutlich wieder ein wunderschöner Frühsommertag …

Es ist vorbei! Gott sei Dank. Und, wie lief’s bei Ihnen? Die Standgebühren sind ja immer teuer. Der Stand an sich ist teuer. Personalkosten inklusive Unterbringung, Verpflegung und Reisekosten für einen CeBIT Auftritt sind teuer. Selbst eine lauwarme Bockwurst mit halbem Toast kostet 3,80.

Haben Sie sich die Total Costs Ihres Messe-Engagements schon mal schöngerechnet?

Haben Sie Kosten und Effekte Ihres CeBIT Engagements mal gegen andere Marketingmaßnahmen gebenchmarked um zu ermitteln, ob Sie mit dem gleichen Budget Ihre 20 wichtigsten Kunden nicht auch zu einem erstklassigen Wellness-Wochenende mit Partner hätten einladen können, was vermutlich einen richtigen Umsatzschub ergeben hätte?

Vermutlich! Sonst wären Sie ja nicht auf der Messe. Haben Sie Ihr Standpersonal optimal auf den Messe-Auftritt vorbereitet? Haben Sie nicht! Jedenfalls nicht wenn Ihr Standpersonal diese Merkmale aufweist:

Verhalten

Wenn ich als Besucher auf einen Stand komme und nach einer bestimmten Person frage, möchte ich kein „der ist dahinten irgendwo” hören, sondern hingeführt werden. Visitenkarten mit Eselsohren möchte ich auch nicht entgegennehmen, selbst wenn sie selbstkritisch mit „die sehn schon bisschen schäbbich aus” angeboten werden. Auch nicht von Programmierern. Sonst schicke ich Ihnen zu Weihnachten zwei Flaschen Wein in Scherben als Revanche.

Vertriebsgespräch

Einen „Elevator Speech”, also ein 3-sätziges wer-wir-sind-und-was-wir-tun muss jeder hinkriegen. Im Schlaf, mit in die Augen gucken und so dass man Lust bekommt mehr zu erfahren. Kein Vollschwafeln, kein Overselling, aber auch kein froh sein, wenn man seinen auswendig gelernten Schüttelreim aufsagen konnte ohne hängen zu bleiben. Auch Programmierer müssen das können.

Präsentation

Glauben Sie wirklich, dass ich Sie auf der CeBIT besuche, um mir von Ihnen eine Unternehmensbroschüre oder Produktpräsentation vorlesen zu lassen? Noch dazu, wenn Sie auf jeder Seite ein „das steht jetzt hier nicht” oder „na ja das ist halt Marketing” hinzufügen. Ich will auch nicht statt einem normalen Gespräch unter Menschen, mit Flyern beschenkt werden, auf denen “alles draufsteht”. Eigentlich gehören Ihnen die um die Ohren gehauen. Auch Programmierern.

Verbleib

Sie sammeln Visitenkärtchen, tackern sie auf Messeprotokolle (haben Sie doch oder?) und kreuzen fast immer „A-Kunde” an. Stichworte zum Gespräch sparen Sie sich, soll sich der Interessent doch merken was er wollte, bis man ihn wieder kontaktiert. Doch wer macht das überhaupt? Die Vertriebsmitarbeiter winken schon ab, die kuscheln nämlich lieber mit ihren Bestandkunden, als sich mit undankbaren Neukontakten rumzuschlagen. Es sei denn, sie incentivieren dies separat (machen Sie doch oder?). Auch die Programmierer? Na egal, wenigstens generieren Sie Kontaktadressen für zukünftige Mailings und Weihnachtsgrußkarten: Vertrieb verschoben, Gott sei Dank!

Motivation

„Zwei Tage muss ich noch” war der Kommentar eines Programmierers. Mir ist völlig klar das er keine Lust hat mit Kunden zu sprechen, den ganzen Tag zu stehen, in einem miserablen Privatzimmer zu wohnen und sich in übervollen S-Bahnen von und zur Messe quetschen zu müssen. Ich sehe es ihm nach. Doch glaubt wirklich irgend jemand, dass dieser Mitarbeiter einen Interessenten von irgendwas überzeugen wird? Ich seh schon fast das Feuer der Begeisterung in seinen Augen.

Wieso geben Unternehmen viel lieber 2.000 Euro für Dekoration statt für die Schulung des Standpersonals aus? Was glauben Sie, was mehr bringt? Warum glauben Sie, dass Sie die Deko nicht selber machen können, aber so was einfaches wie Vertrieb auf einer Messe schon?

Carla, was meinst du, sollen wir Messe-Success-Acceleration-Schulungen für Standpersonal anbieten? Oder doch einen Last Minute Deko-Service?

3D-Fabbing um genau zu sein. Ich gebe zu, ich habe das hier zum ersten Mal live gesehen und als ich es nur Minuten später einer Kollegin berichtete, gähnte die schon gelangweilt. Vermutlich eine brand eins Leserin  („Mach’s Dir selbst” 01/2006). Nicht so der Tele- kommunikationsanbieter, der das hier ausstellt. Seine Mitarbeiter konnten mir jedenfalls nicht sagen, was es mit Telekommunikation zu tun hat.

„Fabbing” scheint sich irgendwie aus „Personal Fabrication” herzuleiten. Fabbing ist, wenn Sie sich mit einem der neuen 3D-Plotter zukünftig Ihre Gartenzwerge, eine neue Brille oder eine Zahnbürste einfach selber ausdrucken oder vielmehr eTöpfern. LEO und Wikipedia kennen es jedenfalls noch nicht und der am Stand ausliegende Prospekt des deutschen Ausstellers lag nur in englisch vor. Ganz Schnelle können sich also in den erwähnten Standardwerken noch verewigen.

Etwas teuer ist dieser Spaß allerdings schon, die eMachine gibts ab 20.000 Euro (die ganz kleine) und das Material für einen Gartenzwerg für noch mal ein paar Hunderter. Blödsinn also, denken Sie? Weit gefehlt, jedenfalls wenn es nach dem Flyer des Anbieters (oder VAR?) geht: Klingt wie der Aprilscherz eines Marketingpraktikanten oder der vorgezogene Flyer für 2017 oder eine Vorstandsanweisung, das blöde Konzentrieren auf die Kernkompetenzen endlich wieder sein zu lassen.

Wie Sie auf dem Foto vom dazugehörigen Flyer sehen können, macht diese Innovation die heimische Her- stellung von Schrumpfköpfen endlich humaner, was sind da dagegen schon monetäre Randüberlegungen? Wenn dadurch zukünftig gesellschaftliche Ressentiments gegen solche Grenzsportarten fallen werden, lassen sich sowieso ganz neue Zielgruppen erschließen. Ich selbst komme aus einer Familie traditioneller Maultaschenfalter und kenne das Bedürfnis nach Home Entertainment an langen Winterabenden auf der schwäbischen Alb nur zu gut.

Ein paar Meter weiter stellt dieser innovationsfreundliche Telekomunikationsanbieter einen 3D-Flachbild- schirm aus, der die räumliche Tiefe farbig und ohne Brillenzwang erzeugt. Sehr beeindruckend, wenn auch die beiden Standmitarbeiter, die eben noch bei Fabbing passen mussten, jetzt genau davor stehen und ungefähr zwanzig Besuchern den Blick versperren. Prima, wurde das beim Messebriefing nicht ange- sprochen? Seelenruhig beraten sie sich … Fabbing, was könnte das mit Telekommunikation zu tun haben und wird es Fabbing auch unbundled geben? Man weiß es nicht, darum hab ich es jetzt erstmal nicht gekauft.

Freitag, Punkt neun Uhr stehe ich vor dem Südeingang. Eine freundliche Dame wünscht mir einen guten Morgen und ich gehe rein; es ist ziemlich still. Ob das an der Uhrzeit liegt oder am stetigen Rückgang der Aussteller- und Besucherzahlen? Ich schlendere durch die Hallen 11 und 12. Überall zuvorkommende Menschen, die Lust auf ein Gespräch haben und mich mit einem „Schönen guten Morgen, kann ich Ihnen helfen?“, empfangen. Oft erlebe ich es auf Messen, dass die Leute auf den Boden blicken, wenn jemand vorbei läuft oder die Standbesetzung so im Gespräch miteinander vertieft ist, dass sie keinen Besucher wahrnehmen. Das ist hier anders: Ich plaudere hier und da und setze meinen Weg fort. In der Ausstellerecke für Navis ist es voller. Alle Firmenvertreter sind im Gespräch; es fragt mich keiner nach meinen Wünschen. Am Stand stehen wenige Besucher im Anzug, dafür umso mehr in Jeans und Sweatshirt. Ich vermute „Plastiktütenträger“ statt Fachbesucher.

Ich steuere auf den Pavillion eines Telekommunikationsunternehmen zu. Drin erwartet mich ein großer Bildschirm, auf dem die aktuelle TV-Werbung läuft. Davor kann man sich auf ledernen Sitzwürfeln niederlassen, Bildzeitung lesen, Kaffee trinken und frische Bretzeln essen – eine nette Idee. Ich verweile einen Moment, dann geht’s weiter. Zwei Kundentermine habe ich im Vorfeld vereinbart, mit einem weiteren Kunden möchte ich mich mittags zusammen telefonieren. Außerdem interessieren mich zwei Vorträge zum Thema E-Mail Marketing.

Es ist kurz vor zehn…

Ich nehme meinen ersten Termin wahr – ein bisschen Smalltalk, „Hallo“ sagen. Mein Gesprächspartner hat es eilig, er hat ´zig Termine an diesem Tag. Er entschuldigt sich, wir vereinbaren, dass wir demnächst mal in Ruhe reden. Ich eile zur Marketing Solution Area in Halle 4. Dort finden die Vorträge „Die wichtigsten Trends im E-Mail Marketing“ und „Die Erfolgsfaktoren im E-Mail Marketing“ statt. Die Referenten sind junge Geschäftsführer von auf E-Mail Marketing spezialisierte Firmen. Der eine kommt aus dem Norden, der andere aus dem Süden. Inhaltlich sagen sie fast das Gleiche. Und leider auch nichts Neues. Dass E-Mail Marketing ein kostengünstiges Instrument zur Kundenbindung ist, und durch hohe Messbarkeit und zielgruppengenaue Ansprache besticht, ist bekannt. Wirklich interessant fand ich nur, wie stark man mit entsprechender Software seine Zielgruppe für den Newsletterversand eingrenzen kann und was ein Flash-Magazin bietet, ein Online-Katalog, der wie sein gedruckter Bruder funktioniert: mit der Maus Seiten umblättern, die durch das Papiergeräusch aus dem PC fast wie echt wirken.

Es ist kurz vor zwölf…

Ich versuche mich zum dritten Mal mit meinem Kunden zum Mittagessen zu verabreden. Leider ist der Funkkontakt ständig unterbrochen und wir sprechen uns gegenseitig auf die Mailbox. Der kleine Hunger ist trotzdem da und ich steuere auf ein Restaurant zu. Allerdings sagt mir weder das staubtrocken aussehende Wienerschnitzel für 13,90 zu, noch die verkocht anmutenden Nudeln à la Mama. Ich bleibe bei einer Banane und eile zur nächsten Verabredung. Diesmal dauert das Gespräch länger. Mein Gegenüber hat Lust auf Smalltalk – ich auch. Wir sprechen über alles, nur nicht übers Business. Nach gut einer Stunde ziehe ich weiter. Ich laufe von Halle 4 zur Halle 16 direkt am Convention Center vorbei. Es regnet und ist windig. Ungünstig für mich, denn der Springbrunnen vor dem Gebäude zielt direkt in meine Richtung und beschert mir eine schöne Dusche. Egal, es ist schon spät, meine Termine sind durch, ich habe die neuste Smartphone-Generation gesehen und auch die immer kleiner werdenden Travel-Notebooks. Meine Füße tun weh. Bei den großen Ausstellern ist es jetzt eh zu voll, also beschließe ich meinen Vertriebstag zu beenden.

Das Fazit:

Es war ein schöner Messetag. Ich hatte nette Gespräche mit entspannten Leuten, die Stimmung auf der Cebit war gut. Ich habe ein paar Visitenkarten verteilt, dem ein oder anderen die Hand gedrückt. Das große Geschäft war nicht dabei, aber wer weiß ….. vielleicht klappt es ja das nächste Mal. Wobei es fraglich ist, wie sehr die Cebit überhaupt für den Big Deal taugt.