No big Deal.

Irgendwie ist es erstaunlich, aber neun von zehn deutschen Führerscheinbesitzern halten sich selbst für überdurchschnittlich gute Autofahrer. Wer sich ein bisschen mit Mathematik auskennt weiß, dass diese Aussage so niemals stimmen kann. Denn wären diese neun Autofahrer wirklich überdurchschnittlich gut, dann müssten die restlichen zehn Prozent derart schlechte Autofahrer sein, dass sie es ohne Unfall kaum aus der Toreinfahrt schaffen.

Bezogen auf die Verkehrsicherheit wäre es am besten, wenn auf unseren Straßen nicht nur Genies sondern solide, aber mittelmäßige Autofahrer unterwegs wären. Denn nur wer um die Beschränktheit seiner eigenen Fähigkeiten weiß, verhält sich auch umsichtiger als derjenige, der sich jederzeit ein Rennen mit Schumi & Co liefern würde.

Aber, was heißt das nun für Sie?

Ganz einfach, Mittelmaß ist nichts Schlechtes. Es ist auch kein Ausdruck für Mittelmäßigkeit. Vielmehr ist es so, dass der wahre Wohlstand einer Gesellschaft von denjenigen geschaffen wird, die nie nach ganz oben gelangen. „Ohne Mittelmaß brächen Wirtschaft, Wissenschaft, Unterhaltungsindustrie, Sport und auch die Politik zusammen.“, bringt es die Stuttgarter Zeitung vom 28.8.2010 auf den Punkt.

Auch bei der Diskussion um die Zukunft von Karstadt oder Kaufhof kommt immer das Statement auf den Tisch: Mit der Mitte ist kein Geld mehr zu verdienen.

Die Strategie lautet viel zu oft: Entweder ganz teuer (KaDeWe) oder ganz billig (Aldi). Nur ist das immer der Königsweg? Auch die Politik ist ständig auf der Suche nach der Mitte. Nur irgendwie finden die Politiker die Mitte nie ganz genau. Woran das liegt? Das ist eine andere Geschichte.

Wenn man seine Kunden betrachtet, dann machen – frei nach dem Pareto-Prinzip – 20 % der Kunden ca. 80 % des Deckungsbeitrags. Mit der Mitte, ca. 60 % der Kunden erzielt man 60 % des DB‘s. Die restlichen 20 % vernichten den Überschuss, damit man wieder auf 100 % Deckungsbeitrag kommt.

Warum ist dann die Mitte trotzdem so wertvoll? Weil in diesem Kundensegment der größte Wachstumshebel liegt – vor allem in der Hälfte, die über dem Durchschnitt liegt. Viele Kundenbindungsprogramme zielen nur auf die allerbesten Kunden. Nur die kaufen eh schon alles bei Ihnen ein. Der Wachstums-Hebel liegt naheliegender Weise bei der Zielgruppe, die über dem Durchschnitt liegt. Hier entstehen – unseren Erfahrungen nach – Potenziale von bis zu 30 % oder sogar 40 % zusätzlichen Umsatzes. Genau hier muss nach ausgefeilten Analysen das Cross-Selling und das Bindungsprogramm ansetzen. Dann werden Sie Freude mit Ihrem Finanz-Chef haben. Der kommt vor lauter Geld zählen gar nicht mehr zum Controlling.

„Wer versäumt, sein Image online aufzubauen, ist nicht mehr wettbewerbsfähig“, so Dan Beltramo, CEO von Vizu.com. Das sagt er nicht ohne Grund, denn Vizu.com hat ein System entwickelt mit dem man in Echtzeit misst, wie wirksam Online-Brandigkampagnen sind. Die bisherigen Messverfahren zu Image- und Markenaufbau sind längst veraltet. Laut Beltramo macht das Zählen von Klick- und Conversion Rates nur Sinn für Unternehmen, die ihre Produkte oder Dienstleistungen primär online verkaufen. Die Firmen, die offline verkaufen, sollten dagegen wissen, ob ihre Onlinewerbung Aufmerksamkeit, Kaufabsichten, Präferenzen oder positive Assoziationen wecken. Mit dem Ad Catalyst scheint die Klärung dieser Fragen kein Problem mehr zu sein, denn das System ist sehr flexibel und kann jedes Branding-Ziel messen.

Wir freuen uns, dass nun scheinbar endlich die bessere Messbarkeit in der klassischen Werbung Einzug hält. Wenn auch derzeit bisher nur online. Somit bekommt das Credo der CommunDia: „Dialogmarketing ist messbar und Erfolg damit planbar!“ noch mehr Bedeutung. Nicht allen alles, sondern immer gezielt auf die jeweilige Ziel- bzw. Kundengruppe ausgerichtet. Das spart Vertriebs- und Werbekosten. Der Kunde ist zufriedener. Sie sind erfolgreicher.

Eine kurze Umfrage in unserer Agentur ergab, dass sich von genau 3 ehemaligen BWLern während des Studiums genau 3 (also 100 %) für die Spezialisierung Marketing entschieden haben. Vertrieb stand nie auf dem Plan für die Zukunft.

Das Image einer Nervensäge wollte damals keiner von uns haben. Womöglich müsste man da an fremden Türen klingeln und den Bewohnern Heizdecken und Staubsauger verkaufen. Nein, das war nicht unser Ziel.

Vertrieb bzw. Verkaufen hatte und hat in Deutschland einen schlechten Ruf. Warum das so ist, fragte Julia Löhr in der FAZ den Personalberater von Korn Ferry International Christoph Kleinen. Er beantwortet diese Frage wie folgt: Der Vertriebstätigkeit haftet immer noch der Makel an, sich jemandem anbiedern zu müssen. Dieses negative Bild wird schon während des Studiums vermittelt, denn nur sehr wenige Universitäten bieten Studiengänge an, die den Vertrieb in den Fokus stellen. Dagegen werden Studiengänge mit dem Schwerpunkt Marketing en mass angeboten.

Mittlerweile sind die Aufgaben im Vertrieb bzw. für den Außendienst jedoch viel anspruchsvoller und komplexer geworden. Diese erhöhten Anforderungen erfordern für erfolgreichen Vertrieb meist intelligente und akademisch, auf jeden Fall hervorragend ausgebildete Mitarbeiter.

Ab und zu kommt es sogar vor, dass ein Vertriebschef wegen der variablen Vergütungsanteile mehr verdient als sein Geschäftsführer.

Um die Kurve wieder zu bekommen, stellen wir die o.a. Frage abschließend für uns anders: Nicht Marketing oder Vertrieb! Es funktioniert doch nur im Zusammenspiel. Soll heißen: Clevers Marketing und ein schlagkräftiger Vertrieb bzw. klar in Kampagnen integrierte Außendienstler sind die beste Lösung! Der Aufwand innerhalb des Kundenmanagements orientiert sich am Kundenwert.

Der Irrglaube, der Vertrieb sei wichtiger als das Marketing ist längst überholt. Das ist kein Lippenbekenntnis, weil wir alle Marketing studiert haben.

Nicht nebeneinander, sondern miteinander! Wie das funktioniert erfahren Sie bei uns. Wir haben inzwischen bei über 20 Unternehmen Vertrieb und Marketing verzahnt und erfolgreich zusammengebracht.

Interaktive Schaufenster, Präsentationsbildschirme, Geldautomaten, die die Kunden an der Pupille oder am Fingerabdruck identifizieren und fehlende Bankberater – das sind die Möglichkeiten, die die Bankfiliale der Zukunft tatsächlich ausschöpfen könnte.

Manch einem wird „Angst und Bange“, wenn der vertraute Bankberater plötzlich durch ein Hightech-Bildschirm ersetzt wird. Accenture, eine Unternehmensberatung, hat in einem französischen Technologiepark die Bankfiliale der Zukunft installiert.

Die Filiale der Zukunft sieht also wie folgt aus: Es gibt einen Automatenbereich, einen Begrüßungsbereich mit zahlreichen Bildschirmen zu Angeboten sowie interaktiven Bildschirmen mit direkter Verbindungsmöglichkeit zu einem Berater. Es gibt – man höre und staune – doch noch Bankberater, die allerdings nur standardisierte Dienstleistungen anbieten und es gibt auch einen Beratungsbereich, wobei dieser keine vertrauensvolle Atmosphäre aufkommen lässt. Der Grund dafür ist, dass an dem sternenförmigen Tisch mehrere Berater arbeiten, die von ihren Kollegen nur durch Vorhänge getrennt sind.

Dem Handy kommt in diesem Ensemble eine Schlüsselfunktion zu. So können z.B. digitale Broschüren auf das Handy herunter geladen oder der Zahlungsverkehr darüber abgewickelt werden.

Doch einige Probleme scheint es doch noch zu geben. Werden sich die Kunden tatsächlich auf den interaktiven Schaufenstern auf der Straße über Anlagethemen informieren? Wird ein Bankkunde wirklich ein Gespräch mit einem – nur auf einem großflächigen Bildschirm präsenten – Anlageberater führen und das in aller Öffentlichkeit?

Alles in allem kann man feststellen, dass das verloren gegangene Vertrauen der Kunden nach der Finanzkrise sicher nicht mit einem Szenario, welches stark an George Orwells „1984“ erinnert, zurück gewonnen werden kann.

Spannend hierzu sind auch die Tests der Deutschen Bank. In verschiedenen Standorten u.a. Berlin Friedrichstrasse im Q 110 bekommt man einen ganz neuen Eindruck einer Bankfiliale. Vom Bistro über einen Lese- und Sitzbereich bis zum Lifestyle-Shopping. All dies wird neben den klassischen Bankdienstleistungen in einer völlig neuen Atmosphäre angeboten. Interessant ist zu beobachten wie Personen darauf reagieren.

Es wird nicht allen gefallen. Aber das ist auch nicht das Ziel. Nicht allen alles eben!

Ein Herz für Erzeuger … seit den Meldungen über die neue elterliche Sorgerechtsregelung bin ich verwirrt, wenn ich nach landwirtschaftlichen Produkten google. Als ich Kind war, waren Bauern Bauern und Twix … ach was sag ich, es gab noch nicht mal Raider. Später waren Bauern Landwirte und seit einigen Jahren sind Bauern Erzeuger. Vermutlich hamwirs jetzt endlich.

Da claimt eine einzelne Branche den Erzeugerstatus, obwohl auch viele andere Menschen etwas erzeugen. Ich habe mich immer gefragt warum sie das macht und ob das wirklich hilft: Bauer will man scheinbar nicht sein, vielleicht weil man ein hinterwälderisches Image befürchtet. So wie bei “Bauer sucht Frau”. Allerdings heißt die Sendung ja auch nicht “Erzeuger sucht Frau”. Schade eigentlich, mein Lächeln hätten sie.

Ich möchte meine Lebensmittel lieber vom Bauern als vom Erzeuger kaufen. Gerade in Zeiten von Lebensmittelskandalen, Gen- und Gammelfleisch geht mein Vertrauen eher zu einem konservativen und damit vielleicht grundehrlichen Bauern, als zu einem geschäftsübermotivierten industriellen Erzeuger. Inkonsequenterweise bildet man auf meiner Butter und der Milch ja auch ländlich romatische Idylle und nicht Industrieanlagen ab. Und das obgleich seit Jahren selbst die hinterwälderischste Marketingschlafmütze “Authentizität und Nachhaltigkeit” predigt. Nicht das jetzt jemand den Eindruck gewinnt, diese Leitbegriffe wären vielleicht nur Worthülsen. Bei solchen Branchenvorgaben ist es sehr schwierig rein vom Wording her die Kurve wieder zu kriegen. Hier zum Beispiel: Einkaufen im Hofladen bei Erzeuger Direkt.

Ganz anders die Handwerker. Prächtige Burschen!

Wer viel zementiert, hämmert, oft eine Menge Lärm (aber Dreck nicht weg) macht und mittags im Schnellimbiss in farbverklecksten Arbeitsklamotten und durchgelatschten Arbeitsschuhen isst, hat halt Humor.

Da freu ich mich doch schon auf den nächsten Dachstuhlausbau oder Wasserrohrbruch.

Liebe Erzeuger: Diese Werbung hätte eure sein können. Wäre das nicht was fürs Image gewesen?