No big Deal.

Eine kurze Umfrage in unserer Agentur ergab, dass sich von genau 3 ehemaligen BWLern während des Studiums genau 3 (also 100 %) für die Spezialisierung Marketing entschieden haben. Vertrieb stand nie auf dem Plan für die Zukunft.

Das Image einer Nervensäge wollte damals keiner von uns haben. Womöglich müsste man da an fremden Türen klingeln und den Bewohnern Heizdecken und Staubsauger verkaufen. Nein, das war nicht unser Ziel.

Vertrieb bzw. Verkaufen hatte und hat in Deutschland einen schlechten Ruf. Warum das so ist, fragte Julia Löhr in der FAZ den Personalberater von Korn Ferry International Christoph Kleinen. Er beantwortet diese Frage wie folgt: Der Vertriebstätigkeit haftet immer noch der Makel an, sich jemandem anbiedern zu müssen. Dieses negative Bild wird schon während des Studiums vermittelt, denn nur sehr wenige Universitäten bieten Studiengänge an, die den Vertrieb in den Fokus stellen. Dagegen werden Studiengänge mit dem Schwerpunkt Marketing en mass angeboten.

Mittlerweile sind die Aufgaben im Vertrieb bzw. für den Außendienst jedoch viel anspruchsvoller und komplexer geworden. Diese erhöhten Anforderungen erfordern für erfolgreichen Vertrieb meist intelligente und akademisch, auf jeden Fall hervorragend ausgebildete Mitarbeiter.

Ab und zu kommt es sogar vor, dass ein Vertriebschef wegen der variablen Vergütungsanteile mehr verdient als sein Geschäftsführer.

Um die Kurve wieder zu bekommen, stellen wir die o.a. Frage abschließend für uns anders: Nicht Marketing oder Vertrieb! Es funktioniert doch nur im Zusammenspiel. Soll heißen: Clevers Marketing und ein schlagkräftiger Vertrieb bzw. klar in Kampagnen integrierte Außendienstler sind die beste Lösung! Der Aufwand innerhalb des Kundenmanagements orientiert sich am Kundenwert.

Der Irrglaube, der Vertrieb sei wichtiger als das Marketing ist längst überholt. Das ist kein Lippenbekenntnis, weil wir alle Marketing studiert haben.

Nicht nebeneinander, sondern miteinander! Wie das funktioniert erfahren Sie bei uns. Wir haben inzwischen bei über 20 Unternehmen Vertrieb und Marketing verzahnt und erfolgreich zusammengebracht.

Kennen Sie die Situation: Sie kommen Montagmorgens ins Büro und werden vom freundlichen Pförtner mit einem „Schalömchen“ begrüßt. Sie sagen „Guten Morgen“ und denken, was ist heute los. Sie betreten den Aufzug, ein lieber Kollege – aus der Tiefgarage kommend, lallt Ihnen aus seiner Kauleiste entgegen: „Einfach noch zu früh heute, Schätzchen. Ein Königreich für ein Käffchen“.

Mit dem ersten geöffneten Mail, welches Sie erst einmal mit „Hallöchen“ begrüßt, fragen Sie sich, welche Drogen haben die lieben Kollegen heute schon alle genommen. Sie lesen weiter und der Kollege schreibt Ihnen klar und deutlich auf Ihre dringende Anfrage von Freitag: „Gaaanz langsam, in der Ruhe liegt die Kraft. Zuerst setzen wir uns zusammen, besprechen das alles noch einmal in Ruhe und dann nimmt „das Ganze seinen sozialistischen Gang““.

Der Chef streckt kurz seinen Kopf in Ihr Büro und blöckt Sie an: „Wo bleiben die Unterlagen? Machen Sie mal hinne. Darf ich bitten. Zicki-Zacki, Flocki, Flocki.“ Spätestens jetzt brodelt in Ihnen die Einsicht: OK, das Spiel spiele ich mit. Sie bellen dem Chef entgegen. „Ich weiß von nichts! Mein Name ist Hase“. Der Chef knurrt zurück: „Aha, bei Ihnen ist Montag der Schontag. Ich sage Ihnen nur eins „First things First“. Ich forwarde Ihnen kurz ein Mail, dann können Sie sofort loslegen. Um 10 Uhr muß ich beim Boss die Hosen runterlassen.“ Sie denken nur: Was ist schlimmer? Runtergelassene Hosen oder keine Analyse?

Um die neue Aufgabe „ad hoc oder asap“ zu erledigen, holen Sie sich Hilfe beim netten Kollegen im Büro gegenüber. Der klammert sich an sein Käffchen mit beiden Händen fest und wärmt seinen übermüdeten Körper an dem Plastikbecher. Schon bei Ihrem Eintreten flüstert er Ihnen ein „Gemach Gemach“ entgegen. Sie versuchen ihn zur Mitarbeit zu begeistern. Seine Antwort: „Oh, Du, ich helfe Dir gerne. Das Unmögliche hätte ich Dir sofort erledigt. Aber Wunder dauern immer etwas länger. Weißt Du doch!“ Wie aus der Pistole geschossen und aus den Augen funkelnd antworten Sie motivierend: „Auf, komm, Du weißt doch, das Leben ist kein Ponyhof.“ Seine Antwort: „Was springt für mich als WIN-WIN-Situation heraus? Was Lacostet die Welt? Komm Geld spielt bei Dir doch keine Rolex.“

Und so geht der Tag weiter. Mal dringt „Nicht Motzen, sondern Klotzen“ an ihr Ohr. Eine alternativ wäre „Du ich bin hier auf der Arbeit, nicht auf der Flucht. Spätestens beim Mittagessen und einem mehrfach gepfefferten „Mahlzeit“ ballen Sie innerlich die Hand zur Faust. Noch ein solcher Kommentar und …
An ihrem Tisch erzählt der Kollege aus der anderen Filiale, dass sein Projekt langsam den Höhepunkt erreicht. Fazit: „Stimmung ist Bombe, aber molto stresso!“. Was auch immer er damit meint. So langsam auf dieser Gedanken-Ebene angekommen, denken Sie sich „bei mir ist alles Rodger in Kambodscha” oder “ist doch Chaos in Laos“?

Das sind doch alles Sprüche für die große Ablage oder wie der Kollege sagen würde „Ablage P“. Gut, dass Sie nur eine Halbtags-Job haben, sonst würde eh alles nur „suboptimal“ laufen. Nach Beendigung Ihrer Aufgaben fahren Sie mit dem Aufzug in das Erdgeschoss und der freundliche Pförtner ruft Ihnen noch salopp ein „Tschüssikowski“ nach. Sie denken sich: Du mich auch. Ein schöner Tag war das wieder. Und so motivierend. Ich fühle mich einfach wohl. Jetzt fehlt nur noch die Mutter aller Partner-Fragen, die am Abend beim gemeinsamen Fernsehen ganz zufällig und überraschend kommt: Wie war Dein Tag Schatz?

Die Zitate und Sprüche sind u.a. aus einem Artikel aus der FAZ vom 14.08.2010. Ähnlichkeiten mit lebenden Personen sind rein zufällig und überhaupt nicht beabsichtigt.

… diesem Thema widmet sich Paul Marsden, Social Media Strategist der Syzygy Group in seinem neuesten Whitepaper “Social Commerce”. Das Whitepaper liefert einen Überblick über Firmen, die bereits Social Commerce erfolgreich betreiben. Zusätzlich beschreibt Marsden die, seiner Meinung nach zu diesem Gebiet gehörenden, sechs Social-Commerce-Bereiche und unterlegt diese mit anschaulichen Beispielen. Die sechs Bereiche gliedern sich wie folgt:
1. Social Shopping: Menschen kaufen gemeinsam ein, entweder indem sie innerhalb eines E-Commerce-Angebotes miteinander chatten oder indem sie innerhalb eines sozialen Netzwerkes kaufen.
2. Produktbewertungen: Bewertungen sind für jeden einsehbar, weil diese öffentlich zugänglich sind und inzwischen teilweise über 50 % der User sich davon leiten lassen.
3. Produktempfehlungen: Empfehlungen haben zwar eher einen privaten Charakter. Sie sind dafür umso stärker in der Wirkung.
4. Foren und Communitys: Zu diesem Bereich zählt der Autor Retail-Blogs, Kunden-Communitys, die mit einer E-Commerce-Seite verbunden sind oder Frage- und Antwort-Foren. So kann der Dialog zwischen Anbieter und Unternehmen transparent geführt werden.
5. Social Media Optimization: Hierbei handelt es sich um ein Set aus verschiedenen Werkzeugen mit denen Besucher zu einem Webshop geführt werden, wie z.B. Newsfeeds auf Twitter, Profilseiten auf Facebook und/oder der Einsatz von Seedingstrategien zur Verkaufssteigerung. Wir nennen dies, die komplette und sinnvolle Vernetzung der Social-Media-Maßnahmen. So bekommt das Wort „Net“ einen Sinn. Der Sucher „verfängt“ sich im Netz.
6. Social Ads und Apps: Diese zu bezahlenden Display-Anzeigen in sozialen Netzwerken werden meist in Verbindung mit einer Interaktionsmöglichkeit angeboten.

In den weiteren Kapiteln des Whitepapers widmet sich Marsden ausführlicher zwei Strategien – Social Commerce aus der Anbietersicht und Social Commerce aus der Usersicht sowie der Erfolgsmessung.
Das Whitepaper ist unter www.facebook.com/syzygygroup für eine Schutzgebühr von 10 Euro erhältlich.
Unser Fazit: Die eigene Webseite wird immer weniger wichtig – nur noch Erfüllungsgehilfe. Das „soziale Drumherum“ ist die Zukunft!

JESS3 / The State of The Internet from JESS3 on Vimeo.

Dieses Video ist sehr bemerkenswert. Leider etwas schnelle, aufeinanderfolgende Abfolge von Infos. Aber in Slow-Motion kann man alles erfassen.

Die Neuroökonomie, als neue Forschungsrichtung, versucht das irrationale Verhalten der Verbraucher zu verstehen. Sie versucht u. a. zu klären, warum viele oft nicht das tun, was für einen „homo oeconomicus“ logisch wäre und wirtschaftlich am sinnvollsten ist.

Paul Glimcher, Professor der New Yorker University, sagt zum derzeitigen Forschungsstand: „ Wir sind nun dabei, uns die Situationen anzuschauen, in denen die Psychologen merkwürdige Anomalien festgestellt haben, die sie mit den herkömmlichen Mitteln der Wirtschaftswissenschaft nicht erklären können.“ Ein schönes Beispiel für eine solche Anomalie ist die „Qual der Wahl“.  Es ist nicht schwer eine Marmelade aus drei Geschmacksrichtungen auszuwählen. Aber wächst die Zahl der Marmeladen auf 24 an und man soll sich eine aussuchen, so ist das nahezu unmöglich. Das liegt daran, dass das Gehirn auf Schwierigkeiten stößt, sobald mehr als sechs bis acht Möglichkeiten zur Auswahl stehen.

Die Wirtschaftswissenschaftler wollen dem Verbraucher soviel Entscheidungs-freiheit wie möglich geben. Doch die Neurologen wissen: „Eine zu große Auswahl macht den Konsumenten nicht glücklicher, die Entscheidung nicht effizienter.“. Auch konnte bereits nachgewiesen werden, dass „… für Menschen als soziale Wesen nicht nur die Höhe des Gewinns eine Rolle spielt, wie dies häufig in der traditionellen Volkswirtschaft angenommen wird.“

Wir sind gespannt was diese neue Fachrichtung für nachhaltige Einflüsse auf die Praxis haben wird.  Lesen Sie dazu auch unseren Buchtipp Manfred Spitzer und Wulf Bertram´s „Hirnforschung für Neu(ro)gierige“