Meine Oma hat es immer in ihren mehr oder weniger vorhandenen Bart gemurmelt, wenn sie mit Menschen konfrontiert war, die ihr nicht gefallen haben. Meine Oma hatte ein großes Herz. Sie verurteilte Menschen nicht. Sie hatte viel erlebt seit ihrer Geburt im Jahr 1894 (damals hieß Raider noch nicht mal Twix). Das schärfte ihre Aufmerksamkeit für Menschen und deren Handlungen.

Ihr Mantra sprach sie in den Momenten, wo sie für sich festgestellt hat, dass ein einfaches Versprechen nicht gehalten wurde. Das konnte der Nachbar sein, der hoch und heilig versprochen hat, die Milch mit zur Ablieferstelle der Molkerei mitzunehmen – und nicht kam.

Oder die fliegende Händlerin, die seit Jahren über die Dörfer fuhr und bei jedem Besuch versicherte, dass es ihr leid tut, die günstigeren Küchenhandtücher wieder nicht dabei zu haben. Eines Tages, nach dem dritten oder vierten Vertrösten, forderte die Händlerin meine Oma vielmehr auf, die Teuren zu kaufen, die ja genauso gut sind und nur teurer.

Waren teurer, die Dinger, halten genauso gut und vermutlich waren die günstigen deshalb nicht dabei. Gekauft hat meine Oma bei der Händlerin nie mehr etwas. Es ging ihr nicht nur um die paar Mark mehr. Es ging ihr um das Versprechen, das nicht gehalten wurde. Die Händlerin war seit dem für allezeit verbrannt in dem 3 Generationen-Haushalt auf dem Dorf, im Dorf und um Ulm herum. Verbrannt. Markiert. Marke.

Akteure, nicht nur Produkte, sind Marken. Was ist übrigens Ihre Personenmarke? Und wie groß der Selbstbild/Fremdbild – Gap?

Als deutsch-amerikanische Unternehmerin habe ich mich schon früh auf den Weg gemacht, meine Marke zu “branden”. Mitte 20 im Wirtschaftsstudium stand meine Vision: Ein eigenes Unternehmen, das Menschen den Nutzen bringt, den sie suchen. Oder brauchen. Am besten beides. Jetzt bin ich 20+ … wir sind im Übergang einer technisch-orientierten Wirtschaft zu einer Wirtschaft, in denen unsere Haltungen eine immer größere Rolle spielen. Menschen erleben sich in einer Umwelt der Unsicherheit oder zumindest Unzuverlässigkeit und ihre Kaufentscheidungen sind oft „decisions under uncertainty“.

Entgegen dem Spruch „jeden Morgen steht ein neuer Dummer auf“ habe ich Kunden, die nicht dumm sind und auch nicht immer so ein schlechtes Gedächtnis haben, wie gerne angenommen wird. Und daher bin ich stolz auf meine Kunden. Geben wir unseren Kunden Klarheit, Ehrlichkeit und Verlässlichkeit, statt Sprüchen, Opportunismus und oldschoolish Bullshit. Gewinnen wir damit. Als unternehmerische Vision

Den Gastbeitrag schrieb Ulrike Berlenbach, Social Media Marketing Beraterin, Business Coach, Trainerin und Moderatorin. Das Foto ist Eigentum von Ulrike Berlenbach, Nutzung nur nach schriftlicher Erlaubnis.

]]> http://blog.no-big-deal.de/2010/07/22/werte-gewinnen/feed/ 7 http://blog.no-big-deal.de/2010/06/04/interview-mit-sophia-siegenthaler/ http://blog.no-big-deal.de/2010/06/04/interview-mit-sophia-siegenthaler/#comments Fri, 04 Jun 2010 13:42:12 +0000 Jochen Mayer http://blog.no-big-deal.de/?p=672

Sophia U. Siegenthaler Unternehmerin / PR-Beraterin PR für Sie. gmbh Email sie@prfuersie.ch XING www.xing.com/profile//SophiaUrsula_Siegenthaler Hobbies joggen, schwimmen, tanzen, lesen, Astrologie, Kino, Kultur Best Business Book How to become a rainmaker, Jeffrey J. Fox Berufliches Vorbild Eva-Maria Zurhorst, www.liebedichselbst.de

Wie fängt Ihr typischer Arbeitstag an?
Bei jedem Wetter mit einem Spaziergang oder einer Runde joggen mit meinem Labrador Leopold. Anschliessend bei einem Cappuccino, ein, zwei Zeitungen lesen bzw. kurz überfliegen. Mails checken.

.. und wie hört er auf?
Letzte Mails beantworten.

Glauben Sie, dass man auf dem Golfplatz lukrative Geschäfte anbahnen kann?
Sagt man… Selbst gehe ich lieber joggen, schwimmen oder tanzen.

Wieviel Aufwand betreiben Sie für aktives Networking und was funktioniert am besten für Sie?
Persönliche Kontakte pflegen – vor allem live.

Haben Sie jemals ein Geschäft über XING abgeschlossen?
Habe den Grafiker, welcher meine Website gestaltete, via Xing (an einem Xing-Treffen in Aarau) kennen gelernt.

Wenn ich Ihnen 100.000 Euro extra für Ihr Budget geben würde, was würden Sie damit tun?
Tierschutzorganisationen wie www.sos-animali-international.com unterstützen.

Welche persönliche Vertriebserfahrung hat Sie am meisten beeindruckt?
Bei kleinen Budgets: Guerilla-Marketing.

Welche magische Gabe würden Sie gerne besitzen?
„Robina“ Hood zu sein – und das Geld zwischen Arm und Reich auszugleichen.

Was wollten Sie als Kind „später“ mal werden?
Lehrerin, Krankenschwester oder Meeresbiologin sowie Tierärztin.

An welcher Stelle haben Ihrer Meinung nach die meisten Unternehmen Schwächen im Marketing und Vertrieb?
Im Bereich Marketing/Kommunikation/PR: Das die Leitbilder in der Krise zur Farce werden. Transparent, offen und ehrlich kommunizieren wird von Dementis abgelöst….

Wenn ich Ihnen eine persönlichen Coach sponsern würde, was würden Sie mit ihm besprechen?
Als Unternehmerin und Coach lasse ich mich immer wieder regelmässig zu beruflichen  und privaten Themen coachen. Gerade bezüglich meiner Coachingtätigkeit gehört dies zur Qualitätssicherung.

Barhockertest: Wenn jemand Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung kauft. Was wird er abends in einer Bar davon erzählen?
Sie arbeitet mit Herzblut und Leidenschaft. Die „Chemie“ stimmt. Ich habe Vertrauen in sie und ihre Fähigkeiten.

Welche Eigenschaften schätzen Sie am meisten an Ihren MitarbeiterInnen?
Initiative, Mitdenken, Selbstständigkeit, Offenheit und Ehrlichkeit.

Behavioral Economics of Intrinisc Motivation from jeff monday on Vimeo.

Was sind überhaupt „gute Preise“? Ein Kunde sagte einmal: Billig kann ich mir nicht leisten. Und ist gut auch immer günstig? Eine Umfrage der Beratungsgesellschaft Simon Kucher & Partners ergab, dass 53 Prozent der Befragten aus mehr als 1.000 europäischen Unternehmen mit Preisreduzierungen um durchschnittlich 10 Prozent auf Umsatzrückgänge in der derzeitigen Wirtschaftssituation reagierten. Aber ist das wirklich immer die richtige Strategie?

Wie wir alle wissen, beeinflussen die Menge und der Preis den Umsatz und somit den Gewinn. Was dabei aber eine enorme Bedeutung hat, ist der Blick in die Kundenprofitabilitätsliste.

Laut Simon Kucher & Partners machen viele Unternehmen den meisten Gewinn mit jenen 22 Prozent ihrer Kunden, mit denen sie 68 Prozent ihres Umsatzes abwickeln. „Weitere 63 Prozent der Kunden trügen wenig zum Gewinn bei, und die restlichen 15 Prozent“ vernichten diesen Gewinn sogar wieder zum Teil.

Andrea Maessen, Partnerin bei Simon Kucher & Partners, regt an über Produktdifferenzierung nachzudenken. „Oft kann man durch ein abgespecktes Alternativprodukt den Preis für das Original hoch halten“. Nur ist das nicht immer schnell umsetzbar. Nach unseren Erfahrungen ist die Differenzierung über Serviceleistungen sehr erfolgreich. Denn die Elastizität von Preiszuschlägen ist nur halb so hoch, wie die von Basispreisen. Das heißt also, die Kunden reagieren sehr viel weniger auf Preiszuschläge für Service als auf eine Anhebung des Produkt- oder Basispreises.

Auf der anderen Seite ist eines klar. Wer Rabatte gibt, dreht an einer gefährlichen Spirale. Da sich die Kunden an die Rabatt-Preise gewöhnen, gibt es aus dieser „Todesspirale“ am Ende kein Entrinnen mehr.

Setzen Sie bei Ihren Produkten lieber auf einen individuellen Service, denn dieser ist meist einzigartig und nur schwer kopierbar.

Paul Glimcher, Professor der New Yorker University, sagt zum derzeitigen Forschungsstand: „ Wir sind nun dabei, uns die Situationen anzuschauen, in denen die Psychologen merkwürdige Anomalien festgestellt haben, die sie mit den herkömmlichen Mitteln der Wirtschaftswissenschaft nicht erklären können.“ Ein schönes Beispiel für eine solche Anomalie ist die „Qual der Wahl“.  Es ist nicht schwer eine Marmelade aus drei Geschmacksrichtungen auszuwählen. Aber wächst die Zahl der Marmeladen auf 24 an und man soll sich eine aussuchen, so ist das nahezu unmöglich. Das liegt daran, dass das Gehirn auf Schwierigkeiten stößt, sobald mehr als sechs bis acht Möglichkeiten zur Auswahl stehen.

Die Wirtschaftswissenschaftler wollen dem Verbraucher soviel Entscheidungs-freiheit wie möglich geben. Doch die Neurologen wissen: „Eine zu große Auswahl macht den Konsumenten nicht glücklicher, die Entscheidung nicht effizienter.“. Auch konnte bereits nachgewiesen werden, dass „… für Menschen als soziale Wesen nicht nur die Höhe des Gewinns eine Rolle spielt, wie dies häufig in der traditionellen Volkswirtschaft angenommen wird.“

Wir sind gespannt was diese neue Fachrichtung für nachhaltige Einflüsse auf die Praxis haben wird.  Lesen Sie dazu auch unseren Buchtipp Manfred Spitzer und Wulf Bertram´s „Hirnforschung für Neu(ro)gierige“

Die Glücksökonomie – früher kaum ernst genommen – hat in den letzten Jahren einen enormen Siegeszug angetreten. So konnte beispielsweise nachgewiesen werden, dass Geld glücklich macht. Es wurde bewiesen dass Menschen mit einem höheren Einkommen im Durchschnitt auch eine höhere Lebenszufriedenheit aufweisen – im Gegensatz zu Personen mit einem niedrigeren Einkommen. Jedoch muss sogleich ergänzt werden, dass die Lebenszufriedenheit durch ein höheres Einkommen vor allem bei wirtschaftlich schlecht gestellten Personen steigt.

Bei mittleren Einkommen hingegen erhöht sich das Lebensglück durch eine Einkommenssteigerung kaum. Das Wichtigste – vor allem für Führungskräfte: Es kommt ein nicht zu unterschätzender Gewöhnungseffekt hinzu. Bereits nach recht kurzer Zeit betrachten die Individuen ihr erhöhtes Einkommen als mehr oder weniger selbstverständlich. D.h. die Lebenszufriedenheit nimmt unter ansonsten gleichen Lebensumständen im Laufe der Zeit wieder ab.

Eine weitere Erkenntnis war, dass wenn alle eine Einkommenssteigerung erfahren, der Einzelne keinen sonderlichen Anstieg seines Glücks und seiner Lebenszufriedenheit verzeichnet.

Für manchen von uns kaum vorstellbar: Aber als wichtigste wirtschaftliche Einflussgröße auf das Glück wurde die Arbeit identifiziert. Wobei arbeitslose Männer weitaus weniger zufrieden mit ihrem Leben sind, als arbeitslose Frauen. Diese finden durch den Rückzug in die Familie oft eine Tätigkeit, die die Arbeitslosigkeit für sie etwas erträglicher macht. Als ein weiterer Faktor für die Lebenszufriedenheit wurde das politische Mitwirkungsrecht der Menschen, also kurz die Demokratie, identifiziert. Dabei erhöht sich das menschliche Glücksgefühl besonders für Demokratien mit direkten Beteiligungsmöglichkeiten, wie z.B. bei den Volksabstimmungen in der Schweiz.

Und was lernen wir erneut daraus: Geld allein macht doch nicht glücklich!

Martin Lindstrom´s „Buy-Ology Warum wir kaufen, was wir kaufen“, erschienen im Campus Verlag. Martin Lindstrom beschreibt die aktuellen Ergebnisse der Hirnforschung und die Erkenntnisse für die Kommunikation.

Manfred Spitzer und Wulf Bertram´s „Hirnforschung für Neu(ro)gierige Braintertainment 2.0“, erschienen im Schattauer-Verlag. Die beiden Herren, die nebenher noch als Bandleader auftreten, fungieren als Herausgeber und haben auch – anders als Lindstrom – interessante Beiträge gesammelt. Besonders zu empfehlen: Der Epilog von Dr. Eckardt von Hirschhausen.

Chris Anderson´s „Free“, erschienen im Campus-Verlag. Den Autor treibt die Frage um, warum ist im Internet fast alles kostenlos. Und ist das wirklich so bzw. ist das gut so? Antworten gibt er auch: Wie kann man „free bzw. kostenlos“ nutzen, um trotzdem Geld zu verdienen?

Zu allen drei Büchern werden wir in den nächsten Infolettern Rezensionen veröffentlichen. Wer will kann sich ab Januar vorab auf der Webseite dazu registrieren. (www.CommunDia.de)

Egal wie das Verfahren ausgeht, kann man hierzu nur sagen: Wie kann man so einen Vertrag schließen? Und bei der aktuellen Honorar- bzw. Gehaltsituation von Utz Claassen (er berät das große Investment-Haus Cerberus): Kann man den Kanal nicht voll genug bekommen? Er hat für das Jahr 2004 (sein Amtsantritt) ca. 4.2 Mio. (inkl. variabler Vergütung) erhalten. Selbst, wenn es in den Folgejahren bis 2007  nur 3 Mio. Euro waren. Was will er noch? Mitleid? Mit einem Hartz 400.000 Empfänger! Das Fressen kommt vor der Moral, sagte Brecht. (b)Recht hat er.

Ich bin dafür, dass sich die EnBW und Herr Claassen hier schnell und geräuschlos einigen, denn jede Zeile in der Zeitung oder auf dem Bildschirm ist zuviel.

Oder?