No big Deal.

Ohne Worte oder wer war noch mal Meat Loaf?

Mini fahren ist Maxi Spaß.

Eine nette idee ist die Darstellung der intrinsichen Motivation in diesem Film.

Behavioral Economics of Intrinisc Motivation from jeff monday on Vimeo.

Das sagt uns schon eine nicht ganz unbekannte Werbung eines Pharmaherstellers. Wobei die beiden Protagonistinnen nun woanders unter Lohn und Rezept stehen. Aber wie recht sie mit dieser Aussage haben, ist dem Pharmahersteller selbst wahrscheinlich gar nicht so klar.

Was sind überhaupt „gute Preise“? Ein Kunde sagte einmal: Billig kann ich mir nicht leisten. Und ist gut auch immer günstig? Eine Umfrage der Beratungsgesellschaft Simon Kucher & Partners ergab, dass 53 Prozent der Befragten aus mehr als 1.000 europäischen Unternehmen mit Preisreduzierungen um durchschnittlich 10 Prozent auf Umsatzrückgänge in der derzeitigen Wirtschaftssituation reagierten. Aber ist das wirklich immer die richtige Strategie?

Wie wir alle wissen, beeinflussen die Menge und der Preis den Umsatz und somit den Gewinn. Was dabei aber eine enorme Bedeutung hat, ist der Blick in die Kundenprofitabilitätsliste.

Laut Simon Kucher & Partners machen viele Unternehmen den meisten Gewinn mit jenen 22 Prozent ihrer Kunden, mit denen sie 68 Prozent ihres Umsatzes abwickeln. „Weitere 63 Prozent der Kunden trügen wenig zum Gewinn bei, und die restlichen 15 Prozent“ vernichten diesen Gewinn sogar wieder zum Teil.

Andrea Maessen, Partnerin bei Simon Kucher & Partners, regt an über Produktdifferenzierung nachzudenken. „Oft kann man durch ein abgespecktes Alternativprodukt den Preis für das Original hoch halten“. Nur ist das nicht immer schnell umsetzbar. Nach unseren Erfahrungen ist die Differenzierung über Serviceleistungen sehr erfolgreich. Denn die Elastizität von Preiszuschlägen ist nur halb so hoch, wie die von Basispreisen. Das heißt also, die Kunden reagieren sehr viel weniger auf Preiszuschläge für Service als auf eine Anhebung des Produkt- oder Basispreises.

Auf der anderen Seite ist eines klar. Wer Rabatte gibt, dreht an einer gefährlichen Spirale. Da sich die Kunden an die Rabatt-Preise gewöhnen, gibt es aus dieser „Todesspirale“ am Ende kein Entrinnen mehr.

Setzen Sie bei Ihren Produkten lieber auf einen individuellen Service, denn dieser ist meist einzigartig und nur schwer kopierbar.

Die Neuroökonomie, als neue Forschungsrichtung, versucht das irrationale Verhalten der Verbraucher zu verstehen. Sie versucht u. a. zu klären, warum viele oft nicht das tun, was für einen „homo oeconomicus“ logisch wäre und wirtschaftlich am sinnvollsten ist.

Paul Glimcher, Professor der New Yorker University, sagt zum derzeitigen Forschungsstand: „ Wir sind nun dabei, uns die Situationen anzuschauen, in denen die Psychologen merkwürdige Anomalien festgestellt haben, die sie mit den herkömmlichen Mitteln der Wirtschaftswissenschaft nicht erklären können.“ Ein schönes Beispiel für eine solche Anomalie ist die „Qual der Wahl“.  Es ist nicht schwer eine Marmelade aus drei Geschmacksrichtungen auszuwählen. Aber wächst die Zahl der Marmeladen auf 24 an und man soll sich eine aussuchen, so ist das nahezu unmöglich. Das liegt daran, dass das Gehirn auf Schwierigkeiten stößt, sobald mehr als sechs bis acht Möglichkeiten zur Auswahl stehen.

Die Wirtschaftswissenschaftler wollen dem Verbraucher soviel Entscheidungs-freiheit wie möglich geben. Doch die Neurologen wissen: „Eine zu große Auswahl macht den Konsumenten nicht glücklicher, die Entscheidung nicht effizienter.“. Auch konnte bereits nachgewiesen werden, dass „… für Menschen als soziale Wesen nicht nur die Höhe des Gewinns eine Rolle spielt, wie dies häufig in der traditionellen Volkswirtschaft angenommen wird.“

Wir sind gespannt was diese neue Fachrichtung für nachhaltige Einflüsse auf die Praxis haben wird.  Lesen Sie dazu auch unseren Buchtipp Manfred Spitzer und Wulf Bertram´s „Hirnforschung für Neu(ro)gierige“