No big Deal.

Das sagt uns schon eine nicht ganz unbekannte Werbung eines Pharmaherstellers. Wobei die beiden Protagonistinnen nun woanders unter Lohn und Rezept stehen. Aber wie recht sie mit dieser Aussage haben, ist dem Pharmahersteller selbst wahrscheinlich gar nicht so klar.

Was sind überhaupt „gute Preise“? Ein Kunde sagte einmal: Billig kann ich mir nicht leisten. Und ist gut auch immer günstig? Eine Umfrage der Beratungsgesellschaft Simon Kucher & Partners ergab, dass 53 Prozent der Befragten aus mehr als 1.000 europäischen Unternehmen mit Preisreduzierungen um durchschnittlich 10 Prozent auf Umsatzrückgänge in der derzeitigen Wirtschaftssituation reagierten. Aber ist das wirklich immer die richtige Strategie?

Wie wir alle wissen, beeinflussen die Menge und der Preis den Umsatz und somit den Gewinn. Was dabei aber eine enorme Bedeutung hat, ist der Blick in die Kundenprofitabilitätsliste.

Laut Simon Kucher & Partners machen viele Unternehmen den meisten Gewinn mit jenen 22 Prozent ihrer Kunden, mit denen sie 68 Prozent ihres Umsatzes abwickeln. „Weitere 63 Prozent der Kunden trügen wenig zum Gewinn bei, und die restlichen 15 Prozent“ vernichten diesen Gewinn sogar wieder zum Teil.

Andrea Maessen, Partnerin bei Simon Kucher & Partners, regt an über Produktdifferenzierung nachzudenken. „Oft kann man durch ein abgespecktes Alternativprodukt den Preis für das Original hoch halten“. Nur ist das nicht immer schnell umsetzbar. Nach unseren Erfahrungen ist die Differenzierung über Serviceleistungen sehr erfolgreich. Denn die Elastizität von Preiszuschlägen ist nur halb so hoch, wie die von Basispreisen. Das heißt also, die Kunden reagieren sehr viel weniger auf Preiszuschläge für Service als auf eine Anhebung des Produkt- oder Basispreises.

Auf der anderen Seite ist eines klar. Wer Rabatte gibt, dreht an einer gefährlichen Spirale. Da sich die Kunden an die Rabatt-Preise gewöhnen, gibt es aus dieser „Todesspirale“ am Ende kein Entrinnen mehr.

Setzen Sie bei Ihren Produkten lieber auf einen individuellen Service, denn dieser ist meist einzigartig und nur schwer kopierbar.

Was ist goldgelb, dick, rund und 38,5 kg schwer und lagert im Tresor einer Bank? In der Stuttgarter Zeitung lass ich letzthin mit Verzückung einen Bericht über ein außerordentlich erfolgreiches Bankmodel – nämlich das der Agrarbanken. Diese Geldinstitute in Norditalien beleihen seit über 40 Jahren über die Einlagerung von Parmesankäse ihren Käsereikunden Geld. So sind zum Beispiel bei der Credito Emiliano 440.000 Käselaibe á 38,5 Kilogramm gelagert. Diese, mit je 300 Euro bewerteten, Laibe ergeben somit einen Depot-Wert von 132 Mio. Euro! Natürlich wird der Käse nicht in Schließfächern, sondern ordnungsgemäß unter Einsatz eines professionellen Käsemeisters sowie moderner Klimatechnik eingelagert.

Die Banken arbeiten wie ein Pfandhaus. Sie nutzen die 24 Monate Reifezeit des Parmesan, um den Käsereien die Zeit zwischen dem Einkauf der Rohware und dem Verkauf des Käses zu finanzieren. Und sollte einmal ein Kunde seinen Kredit nicht bezahlen können, dann verkauft die Bank eben den ganzen Käse. Das kommt selten vor und Verluste hat sie damit bisher nicht gemacht.

Vielleicht greifen ja auch einige Banken in Deutschland dieses Geschäftsmodell auf . Und wir sehen also in Zukunft immer mehr Firmeninhaber mit einem 38.5 Kg-Trumm bei Ihrer Bank vorfahren. Obwohl wenn ich da an Harzer Roller oder überreifen Ziegenkäse denke, ist das keine so gute Idee.

Mein Tipp: Wenn Sie das nächste mal bei der Bank auf einen Empfang eingeladen werden, sofern das aktuell überhaupt vorkommt, prüfen Sie ob der Parmesan schon reif ist. Oder ob man Ihnen nicht einen frühreifen Börsen-Käse (oder schreibt man ihn Boursin) vorsetzen will.

Jetzt kann man mal wieder darüber streiten, ob Boris Becker Grenzen überschreitet oder durch einen medialen Hechtsprung das Medium Internet revolutioniert. Auf jeden Fall bekommt er die Aufmerksamkeit, die er benötigt. Oder die ihm gebührt.

Mit seinem neuen Auftritt unter www.Boris-Becker.TV ist er mal wieder unschlagbar. Das Medium bietet ihm die Grundlage für einen 1A-Aufschlag. Alle können ihm bei seinen „Ähs“ über die Schulter schauen. Und Kritik schlägt er locker mit seiner Rückhand in das digitale Universum zurück. Kein Longline-, äh Online-Video darf fehlen. Big Brother lässt grüßen. Von der Hochzeit bis zum Modeevent – alles ist nun im BBBB.TV online zu sehen.

Am besten gefällt mir sein Satz im Anschluss zur Pressekonferenz. Er selbst sagte zum Ziel der Webseite vor laufender Kamera – und mit ernstem Gesicht: „Man bekommt Einblick in das Machen und Tun von Boris Becker!“ Das sagte er so selbstbewusst und ausdrucksstark, als ob er endlich ein Double gefunden hätte, das ihm die riskanten Aufnahmen bei Modenschauen, Autopräsentationen oder in Wäschekammern abnehmen wird.

OK. Bobbele ist mal wieder ganz er selbst und vorne dabei. Das ist doch zumindest ein Grund sich ihm mal kurz zu widmen.

Game, Set and Klatsch, Äh Match, Becker.

Neulich im Vertriebsmeeting eines Maschinenbauers. Neben vielem Positiven und begründet Aussichtsreichen, bleiben drei ungelöste Rätsel:

Wieso will einer der Kunden nicht wertschätzen, dass man kein Billigheimer ist, sondern Qualität leistet und darum die Dienstleistungsstunde eben 95,- nicht 55,- Euro kostet und schickt einen nach Hause, bevor man sich beweisen darf?

Wieso will ein anderer Kunde nicht honorieren will, dass man ihm eine Systemplattform bietet, die er später enorm kosten- und zeitsparend für weitere Projekte verwenden kann und dafür kaum mehr bezahlen muss, als wenn er bei der Konkurrenz ein “es tut was es tun soll und niemals mehr”- Produkt kauft?

Wieso lassen sich gewichtige Argumente wie “Projekterfahrung” und ”wissen, wie man Projekte erfolgreich umsetzt” so schwierig geldwert verkaufen kann, obwohl doch genau sie unterm Strich die entscheidenden Unterschiede zu anderen Anbietern sind?

In einer kleinen Diskussionrunde haben wir mehrere Vorschläge durchgesprochen, um diese Herausforderungen zu beantworten. Die Top of the Pops sind:

• Überpüfen, ob man mit den richtigen Entscheidern spricht, vielleicht sind sie zu operativ und mann muss eine Ebene höher gehen.
• Die vermeintlich unverkaufbaren Vorteile an Showcases illustrieren und am Projekt konkretisieren, nicht nur in der Präsentation runterbeten.
• Das Preismodell so ändern, dass das Erstprojekt genauso preiswert ist, wie das der Konkurrenz und dann bei den Folgeprojekten durch den geringeren Aufwand zurückcashen.
• Eine Billigservicelinie einführen und dazu Upselling Möglichkeiten schaffen, so dass der Kunde bald freiwillig die höherwertige Leistung beauftragen will.

Ich bin gespannt, welcher Ansatz am besten funktioniert und werde hier darüber berichten. So please stay tuned! Weil ich weiß, dass unser Blog von vielen Vertriebsprofis gelesen wird, freue ich mich über weitere zündende Kommentare, Vorschläge und Einschätzungen hierzu. Als kleinen Dank biete ich für die besten Beiträge feine kulinarische Überraschungen von Gourmondo!

Hallo zusammen, ich gebe zu, die letzten Tage/Wochen waren sehr, sehr anstrengend. Arbeitstechnisch eine absolut heiße Phase. Wir sind ganz schön ins Schwitzen gekommen. Und was macht man nach einer heißen Phase? Man geht duschen. Ins Internet zum Duschen.

Seit jüngster Zeit können Sie auch digital duschen. Also, wenn mal wieder Elektronen im Hirn für Schwingungen und Reibung gesorgt haben. Oder “das Verkabeln der Synapsen” aufwändig war, dann kann man ab sofort auch in Second Life (s)eine kühlende, prickelnde, reinigende, erholende … Dusche nehmen.

     Quelle: Die Bilder sind vom Hersteller www.tenne.at

Hier stehen ein paar Informationen dazu. Darüber hinaus kann man sich ein kurzes Video ansehen. Nur muss man sich etwas durch die Webseite klicken. Leider geht der Deeplink nicht. Wahrscheinlich steht einer auf der Wasser-Leitung oder ist zu heiß geduscht worden. Na ja, auf jeden Fall eine witzige Sache. Was meinen Sie?

Was kommt als nächster Gag? Die digitale Sonnencreme gegen zuviel Strahlung. Oder?

So geht es zum Video:
Klicken Sie hier. Dann auf die deutsche Flagge, dann (am Besten Browser ganz auf Bildschirmfläche aufmachen) links im Navigations-Rahmen auf Second Life klicken, Bilder anschauen und dann unten den Videolink anklicken sowie das perlende Naß auf der Haut fühlen … Gedanken sind frei