No big Deal.

Neues Jahr neues Glück. Also haben wir uns auf die Suche nach Neuheiten gemacht. Und Vertriebsideen im Online gibt es viele. No Big Deal, oder? Kennen Sie Etsy, DaWanda, Woot!, Luupo oder Polyvore? Nein, noch nicht. Deshalb hier ein paar witzige Beispiele, wie man neue Geschäftsmodelle definieren und realisieren kann.

Gleich zu beginn mein Favorit: Polyvor. Es werden hier Produktsets oder kleine Sortimente zum Anschauen und natürlich auch kaufen zusammengestellt. Die Produkte – und das ist das neue – können aus verschiedenen Online-Shops stammen. Die Sets sind meist eine schöne „fashionable“ oder lustige Zusammenstellung. Und wer einzelnes oder alles kaufen möchte, kann das über die Links auch tun.

Der neue Trend geht zum Selbermachen – und Verkaufen: Etsy. Das ist ein Portal zum Kaufen und Verkaufen von selbst gemachtem. So funktioniert es:

Und noch eine Seite für Home-Made.
DaWanda. Einzigartiges von kreativen Menschen – DaWanda ist der Marktplatz, auf dem Sie handgefertigte Einzelstücke und limitierte Editionen kaufen, Ihre eigenen Lieblingsstücke kreieren und Ihre Entdeckungen mit Freunden teilen können.

Woot.com konzentriert sich auf coole (was auch immer das bedeutet) Artikel. Das besondere daran ist das Motto: One deal a day. Die Initiatoren sprechen davon, dass Sie im Jahr 2043 rentabel sind. Genau dann, wenn sie in Rente gehen. Also die denken so wie wir auch. Cool eben. Testen Sie also selbst.

Und zum guten Schluss: Luupo.
Eine weitere Auktionsplattform. Die haben vom Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie einen Preis erhalten. Der Gag dabei ist: Die Preise sinken. (so wie bei Undertool für Handwerker) 
Jeder kann sich in gewisser Höhe die Währung „Luupos“ kaufen. Setzt man auf einen gewünschten Artikel seine Luupos, dann sinkt der Preis je Einsatz. Ähnlich wie beim Dart-Spiel. Ich treffe die 20, also sinkt mein Punktestand um 20.
Wer zu dem aktuellen Preis (nach mindestens einem Luupo-Einsatz) kaufen will, kann das tun. Wer warten will, dass der Preis evtl. auf 0 – (Ja, Sie haben richtig gelesen) in Worten „Null“, also kostenlos – sinkt, geht das auch. Nur ein wichtiges Detail muss man beachten. Nur wenn man selbst seine Luupos so einsetzt, dass der Preis mit seinem Einsatz auf Null runter geht, dann erhält man den Artikel „kostenlos“. Kostenlos ist – wie sie sagen werden, nicht ganz richtig: Der Preis hängt von der Höhe Ihres Einsatzes von Luupos ab. Aber auch spannend.

Was meinen Sie, was der neue Renner im Jahr 2008 werden wird!

Wenn Sie bisher DHL als Auflieferer von Päckchen betrachtet haben, dann sollten Sie langsam aber sicher Ihr Bild verändern. Warum? Kurzer Exkurs: Sie kennen Recaro als Hersteller von Sitzen für Autos, Flugzeuge oder teure Auswechselspieler am Rand der Bundesligaspielfelder. Nach wie vor liegt der Schwerpunkt von Recaro im Sektor der Automobilindustrie.

Nur nicht alle Anforderungen der Hersteller lassen sich für Recaro realisieren. Z.B. würde man gerne für den Fiat 500 produzieren, aber eine tagesgenaue Anlieferung ist  bzw. war bis jetzt in einer vernünftigen Kosten-/Nutzen-Relation nicht zu machen. Ja, bei Fiat, Sie erinnern sich an einen meiner Newsletter oder einen Artikel in der FAZ, sind andere Zeiten angebrochen. Die Entwicklungs- und auch die Produktionszeit eines Autos wurden extrem verkürzt. Was somit die Lieferanten auch vor neue Herausforderungen stellt.

Nun wollte sich Recaro nicht das Leder über die Ohren ziehen lassen und dachte kreativ nach. Der Partner DHL, der für schnellen Lieferservice bekannt ist, bot sich an, auch die Montage der Sitze zu übernehmen. D.h. DHL bekommt die Teile eines FIAT 500-Sitzes zur Verfügung gestellt, montiert den Sitz in den notwendigen Intervallen für Fiat zusammen und liefert für Recaro die Sitze wunsch- und zeitgerecht aus.

Dieses neue Modell der Zusammenarbeit hilft allen. Recaro weitet seine Angebotspalette aus und kann seine Kundenwünsche besser erfüllen. DHL entwickelt neue Kompetenzen rund um das Ausliefern von Produkten. Beide weiten Ihre Kundenbeziehungen aus. Und der Fahrer eines Fiats 500 – das behaupten zumindest Spötter – fährt  ein nettes, kleines Auto, bei dem die Sitze teurer sind als der ganze Rest des Autos.

Beim Stichwort Indianer fallen jedem sofort viele Bilder und Ideen ein: Karl May, weite Steppe, Reiten, Jagen, geschmückte Häuptlinge und fesche Squaws. Im modernen Amerika sind die Indianer aber an den Rand gedrängt und zählen damit zu den Verlierern der Gesellschaft. Kasino-Lizenzen helfen den Indianer-Stämmen zumindest etwas Geld zu verdienen und damit ihre Kultur und Tradition aufrecht zu erhalten.

Nun hat die Sportartikelmarke für Aufsehen gesorgt. Nike erforschte die Füße von 224 Indianern aus mehr als 70 Stämmen, konsultierte professionelle Fußpfleger sowie Gesundheitsverbände der Ureinwohner. Das Resultat: Die Füße von Indianern sind deutlich breiter als diejenigen anderer ethnischer Gruppen, und sie sind auch etwas höher. Nike erkannte die Marktlücke und hat reagiert. Das Ergebnis: Der „Nike Air Native N7“.

Das Potenzial allein für die Gruppe der Ureinwohner, die nachweislich auf großem Fuß leben und leider neben der finanziellen auch inzwischen an Bewegungsarmut leiden, auf ungefähr 1,5 % der amerikanischen Bevölkerung. Nike will den Schuh deshalb aus diesem Grund besonders günstig – für 40 Dollar – anbieten. Zum einen eröffnet diese Charity-Aktion einen neuen Markt. Die damit verbundene PR führt natürlich auch noch zu positiven Auswirkungen.

Wie immer, wenn eine neue Marktnische aufgemacht wir, finden sich Neider, die das mit Rassismus und Beleidigung gleichsetzen. Aber wie immer, entscheidet auch hier der Kunde. Und der findet die Schuhe „passend“ und kauft sie sich. Wieder mal hat die alte CRM-Regel Bestätigung bekommen: Was kann ich selbst am Besten, welche Zielgruppe kann von meinem Wissen profitieren. Diskutieren Sie mit der Zielgruppe Lösungen und der Vertriebserfolg ist vorprogrammiert.

Lesen Sie die Spuren, er-„hören“ Sie die „Vibrationen“ der Zielgruppe, entwickeln Sie Ihre Strategien also nach Ziel- und Kundengruppen. So einfach kann Know-Hugh-, äh Know-How-Transfer sein.

Von einem IT-Unternehmen mit über 2.000 Mitarbeitern erhielt ich den Auftrag, ein Konzept zur Optimierung der Marketingkommunikation zu entwickeln. Es sollte eine Strategie erarbeitet werden, um die Hardware-, Software- und Serviceprodukte besser in den verschiedenen Phasen des Produktlebenszyklus zu vermarkten. Dadurch versprach man sich, die Kunden gezielter zu erreichen und damit verbunden die Umsätze zu steigern.

Im Briefinggespräch saß ich mit der Marketingleiterin, deren Assistenten, einer Dame aus der Unternehmenskommunikation sowie zwei Mitarbeitern aus dem Produktmanagement zusammen. Aus der Vertriebsabteilung, dem Glied der Kette, das final die Produkte an die Kunden bringt, war niemand da. Als ich nachfragte, aus welchem Grund der Vertriebsvertreter fehlte, erhielt ich folgende Information: " Der Vertrieb zeigt doch überhaupt kein Interesse an einer Zusammenarbeit. Die wollen die Produkte nur verkaufen, wir sollen sie vermarkten."

Wie schade, denn die Vertriebsmitarbeiter haben doch täglich Kontakt zu den Kunden und hätten sicherlich viele gute Anregungen und Verbesserungsvorschläge zum neuen Konzept einbringen können. Als ich später im desinteressierten Vertrieb nachfragte, hörte ich Erstaunliches: "Ach, wissen Sie, gerne würden wir unsere Erfahrungen mit den Kunden, unsere Ideen und Anregungen mit Marketing und Kommunikation besprechen. Von unseren Kunden können wir so viel lernen. Aber von denen hört uns doch keiner zu. Wir sind zum durchführenden Organ degradiert und haben kein Mitspracherecht in konzeptionellen und strategischen Entscheidungen."

Man hört immer davon, dass gutre Marketingkonzepten in den Schubladen des Unternehmens versschwinden und niemals realisert werden. Oftmals wird hier der Grund für fehlende Markterfolge gesehen. Die Schuld schieben sich gerne die verschiedenen Unternehmensbereiche gegenseitig zu. Mal ist es fehlende Kompetenz einer Abteilung, manchmal gar eines einzelnen Mitarbeiters. Betrachtet werden meist zu vernachlässigende Einzelaspekte, der Gesamtprozess bleibt außen vor. Zum Beispiel erlebte ich in dem Unternehmen ein typisches Phänomen:  Die Vertriebsmannschaft arbeitete völlig losgelöst von der Marketing- und Kommunikationsabteilung.

Das schließlich doch noch alle an einen Tisch kamen, brachte den Erfolg. Vertrieb, Marketing und Kommunikation konnten sich endlich austauschen, Missverständnisse aus dem Weg räumen, voneinander lernen und ihre Ziele und Aktivitäten – wie die neue Vermarktungsstrategie – gemeinsam koordinieren und aufeinander abstimmen.

Das Ergebnis:

• Das neue Konzept wurde in Zusamenarbeit mit Vertrieb, Marketing und Kommunikation entwickelt und erfolgreich mit Unterstützung aller beteiligten Abteilungen im Unternehmen umgesetzt. 
• Es blieb nicht bei der Erstellung des Konzepts und der Strategie, sondern jetzt war auch die Vertriebsmannschaft motiviert, die neue Strategie beim Kunden umzusetzen.
• Es gab kein isoliertes Arbeiten mehr, und man war sich endlich der Wichtigkeit der Schnittstellen zwischen Marketing, Kommunikation und Vertrieb bewusst.