Behavioral Economics of Intrinisc Motivation from jeff monday on Vimeo.

Paul Glimcher, Professor der New Yorker University, sagt zum derzeitigen Forschungsstand: „ Wir sind nun dabei, uns die Situationen anzuschauen, in denen die Psychologen merkwürdige Anomalien festgestellt haben, die sie mit den herkömmlichen Mitteln der Wirtschaftswissenschaft nicht erklären können.“ Ein schönes Beispiel für eine solche Anomalie ist die „Qual der Wahl“.  Es ist nicht schwer eine Marmelade aus drei Geschmacksrichtungen auszuwählen. Aber wächst die Zahl der Marmeladen auf 24 an und man soll sich eine aussuchen, so ist das nahezu unmöglich. Das liegt daran, dass das Gehirn auf Schwierigkeiten stößt, sobald mehr als sechs bis acht Möglichkeiten zur Auswahl stehen.

Die Wirtschaftswissenschaftler wollen dem Verbraucher soviel Entscheidungs-freiheit wie möglich geben. Doch die Neurologen wissen: „Eine zu große Auswahl macht den Konsumenten nicht glücklicher, die Entscheidung nicht effizienter.“. Auch konnte bereits nachgewiesen werden, dass „… für Menschen als soziale Wesen nicht nur die Höhe des Gewinns eine Rolle spielt, wie dies häufig in der traditionellen Volkswirtschaft angenommen wird.“

Wir sind gespannt was diese neue Fachrichtung für nachhaltige Einflüsse auf die Praxis haben wird.  Lesen Sie dazu auch unseren Buchtipp Manfred Spitzer und Wulf Bertram´s „Hirnforschung für Neu(ro)gierige“

Die Banken arbeiten wie ein Pfandhaus. Sie nutzen die 24 Monate Reifezeit des Parmesan, um den Käsereien die Zeit zwischen dem Einkauf der Rohware und dem Verkauf des Käses zu finanzieren. Und sollte einmal ein Kunde seinen Kredit nicht bezahlen können, dann verkauft die Bank eben den ganzen Käse. Das kommt selten vor und Verluste hat sie damit bisher nicht gemacht.

Vielleicht greifen ja auch einige Banken in Deutschland dieses Geschäftsmodell auf . Und wir sehen also in Zukunft immer mehr Firmeninhaber mit einem 38.5 Kg-Trumm bei Ihrer Bank vorfahren. Obwohl wenn ich da an Harzer Roller oder überreifen Ziegenkäse denke, ist das keine so gute Idee.

Mein Tipp: Wenn Sie das nächste mal bei der Bank auf einen Empfang eingeladen werden, sofern das aktuell überhaupt vorkommt, prüfen Sie ob der Parmesan schon reif ist. Oder ob man Ihnen nicht einen frühreifen Börsen-Käse (oder schreibt man ihn Boursin) vorsetzen will.

Egal wie das Verfahren ausgeht, kann man hierzu nur sagen: Wie kann man so einen Vertrag schließen? Und bei der aktuellen Honorar- bzw. Gehaltsituation von Utz Claassen (er berät das große Investment-Haus Cerberus): Kann man den Kanal nicht voll genug bekommen? Er hat für das Jahr 2004 (sein Amtsantritt) ca. 4.2 Mio. (inkl. variabler Vergütung) erhalten. Selbst, wenn es in den Folgejahren bis 2007  nur 3 Mio. Euro waren. Was will er noch? Mitleid? Mit einem Hartz 400.000 Empfänger! Das Fressen kommt vor der Moral, sagte Brecht. (b)Recht hat er.

Ich bin dafür, dass sich die EnBW und Herr Claassen hier schnell und geräuschlos einigen, denn jede Zeile in der Zeitung oder auf dem Bildschirm ist zuviel.

Oder?

Wieso will einer der Kunden nicht wertschätzen, dass man kein Billigheimer ist, sondern Qualität leistet und darum die Dienstleistungsstunde eben 95,- nicht 55,- Euro kostet und schickt einen nach Hause, bevor man sich beweisen darf?

Wieso will ein anderer Kunde nicht honorieren will, dass man ihm eine Systemplattform bietet, die er später enorm kosten- und zeitsparend für weitere Projekte verwenden kann und dafür kaum mehr bezahlen muss, als wenn er bei der Konkurrenz ein “es tut was es tun soll und niemals mehr”- Produkt kauft?

Wieso lassen sich gewichtige Argumente wie “Projekterfahrung” und ”wissen, wie man Projekte erfolgreich umsetzt” so schwierig geldwert verkaufen kann, obwohl doch genau sie unterm Strich die entscheidenden Unterschiede zu anderen Anbietern sind?

In einer kleinen Diskussionrunde haben wir mehrere Vorschläge durchgesprochen, um diese Herausforderungen zu beantworten. Die Top of the Pops sind:

• Überpüfen, ob man mit den richtigen Entscheidern spricht, vielleicht sind sie zu operativ und mann muss eine Ebene höher gehen.
• Die vermeintlich unverkaufbaren Vorteile an Showcases illustrieren und am Projekt konkretisieren, nicht nur in der Präsentation runterbeten.
• Das Preismodell so ändern, dass das Erstprojekt genauso preiswert ist, wie das der Konkurrenz und dann bei den Folgeprojekten durch den geringeren Aufwand zurückcashen.
• Eine Billigservicelinie einführen und dazu Upselling Möglichkeiten schaffen, so dass der Kunde bald freiwillig die höherwertige Leistung beauftragen will.

Ich bin gespannt, welcher Ansatz am besten funktioniert und werde hier darüber berichten. So please stay tuned! Weil ich weiß, dass unser Blog von vielen Vertriebsprofis gelesen wird, freue ich mich über weitere zündende Kommentare, Vorschläge und Einschätzungen hierzu. Als kleinen Dank biete ich für die besten Beiträge feine kulinarische Überraschungen von Gourmondo!

1. Bei Verhandlungsgesprächen sollte man neben der Verstandesebene die emotionale Ebene angesprechen. Dann erreicht man seinen Gesprächspartner wirklich.
2. Das alte Sprichwort: “Wer fragt, der führt”, gilt immer noch. Durch Fragen lernt man sein Gegenüber richtig zu verstehen und erkennt positive Kaufsignale mit Leichtigkeit.
   
3. Ehrlich währt am längsten: Dem Gesprächspartner echte Wertschätzung entgegenbringen, schafft Vertrauen. Unehrliche Vertriebsleute, die ihre Kunden mit schalen Versprechungen und Falschaussagen über den Tisch ziehen, machen immer nur kurzfristig Geschäfte.
   
4. Auf die positiven Argumente eingehen, statt auf die negativen Seiten. Denn: Giftpilze lässt man im Wald stehen.
   
5. Aktives Zuhören: Einer der grundlegenden Erfolgsfaktoren im Businessgespräch und sicher jedem bekannt.
6. Erst planen, dann handeln: Das gilt auch für die Vorbereitung auf ein wichtiges Verhandlungsgespräch.

Interessant auch die Antwort auf die Frage: “Was soll man machen, wenn der Kunde nur über den Preis argumentiert, um eine Leistung für kleinstes Geld zu bekommen?” Laut Klaus Petrasek sollte man hier die Qualität der eigenen Leistung hervorheben. Man kann z. B. den Gesprächspartner fragen, was er unter Qualität versteht. Möchte er einen billigen Anzug von der Stange oder einen maßgeschneiderten Zwirn? Natürlich entscheidet sich der Kunde in der Regel für den Maßanzug und der ist immer teurer als das Standardprodukt.Vielleicht ist aber auch gerade die Standardleistung für diesen einen Kunden die maßgeschneiderte Wahl.

Nennt man das nun – was wir zumindest mehr oder weniger tagein, tagaus machen – Vertrieb oder Vertreiben? Da dieser Berufsstand einen ähnlich guten Ruf hat wie Fallensteller, Kammerjäger oder Gerichtsvollzieher, versuchte ich mich dem Thema mal ganz neutral und sachlich um drei Uhr morgens zu nähern. Frei nach Don Carlos: Sir, geb’ die Gedanken frei!

Das Wort Vertreiben hat seinen Wortstamm im Tunwort „treiben“. Das passende Hauptwort dazu könnte Trieb sein. Und obwohl, man bei Vertrieb oft an unmoralisches Vorgehen denkt, sollte das Wort Trieb hier natürlich nur in seiner positivsten Form betrachtet werden. All diejenigen, die sich mit Vertrieb beschäftigen, benötigen also einen besonderen Trieb. Nennen wir es moralisch unantastbar: Antrieb.

Dies warf bei mir die nächste Frage auf: Wenn wir schon Vertrieb mit Antrieb machen, wie und was vertreiben wir dann? Zuerst zum „Was wird vertrieben?“ Da sich Vertriebler oft als die besseren Menschen darstellen, sei uns/ihnen gesagt: Schon vor langer Zeit bevor Produkte und Dienstleistungen „unters Volk gebracht werden sollten“ – zu einer Zeit als noch alles besser war – fand die Vertreibung aus dem Paradies statt.

Beamte werden allgemein hin mit dem Vorwurf konfrontiert sich nur die Zeit zu vertreiben. Und bei Goethe kämpft Faust nach dem Motto: Wie vertreib ich nun die Geister, die ich rief. Am schönsten finde ich in diesem Zusammenhang immer noch den Satz aus dem Film „Der Pate I“, wenn Vito Corleone sagt: „Wir machen Ihnen ein Angebot, dass man nicht ablehnen kann“.

Nach dem „Was?“ war ich bei dem „Wie?“ angelangt. Wie vertreiben wir? Wer je irgendwann einmal Kontakt zu einem Vertriebler hatte, der darf sich getrost diese Frage in seiner ganzen Bedeutung stellen. Letztendlich ist doch des Pudels Kern die Frage: Ist Vertrieb nun das Vertreiben von Produkten oder von Kunden? Auch hier – ein letztes Mal auf Wortbedeutung zurückgegriffen – bedeutet vertreiben u.a.: anbieten, ausbürgern, austreiben, ausweisen, davonjagen, entfernen, entlassen, fortjagen, fortscheuchen … oder absetzen, losschlagen, raushauen, veräußern, verscherbeln, verhökern, verklopfen, verramschen, verschachern.

Herrlich, haben Sie ein gutes Wort oder eine positive Assoziation entdeckt? Gibt es einen Grund, warum der Kunde dem Vertrieb gegenüber positiv eingestellt sein soll? Kein Wunder wird die Aussage eines Vertrieblers „Ich komm nachher schnell bei Ihnen vorbei“ schon als glatte Drohung empfunden.

Die letzten Gedanken der vergangenen Nacht, an die ich mich heute noch erinnern kann, kreisten um die Frage: Warum machen wir unseren Vertrieb eigentlich den ganzen Tag, wenn im Grund alles, was darüber gesagt oder geschrieben wird, nur negativ ist. Ich glaube, eingeschlafen bin ich mit einem kleinen Lächeln im Gesicht und der Antwort:

Ganz einfach, weil es mir ganz persönlich riesigen Spaß macht! Ihnen doch auch, geben Sie es doch zu. Aber nennen wir doch unsere vertrieblichen Aufgaben lieber „Kunden gewinnen und binden“. Das klingt doch viel schöner! 

Gelten diese positive Entwicklungstendenzen auch für die Bereiche Marketing, PR und Medien? In Ausgabe Nr. 26 von Focus Money erhalten wir auch auf diese Frage eine Antwort. Diese ist leider nicht ganz so eindeutig wie bei den Vertrieblern. Im Gegenteil – Das Bild im Marketing-, Public-Relations- und Medien-Sektor ist extrem differenziert.

So kommt es im Medienbereich darauf an, wo man tätig ist. Die Jobs bei den klassischen Medien wir Zeitung, Zeitschriften, TV und Radio stagnieren bzw unterliegen einem leichten Abwärtstrends. Ursache dafür ist die steigende Konkurrenz der New Media Generation, allen voran das Internet. Hier werden Mitarbeiter nach wie vor gesucht – allen voran die Freien. Der Medienbereich war schon immer eine Spielwiese für freie Mitarbeiter. Dieser Trend verstärkt sich weiter, denn mit den flexiblen Arbeitskräften können die Unternehmen vorübergehende Spitzen wunderbar abfedern.

Der Marketing- und PR-Bereich zeigt sich arbeitnehmerfreundlicher. Diese Tendenz spiegelt sich auch in der Gehaltsstruktur wider. Am besten sieht es im Marketingbereich aus. Die kumulierten Zahlen aus den drei Bereichen zeigen: Die Gehälter entwickelt sich seit 2005 leicht nach oben: Um die vier Prozent. Im Gegensatz zu 2001 verdienen Medienleute, PRler und Marekter zusammen etwa sieben Prozent mehr. Das sind zwar ein paar Euros mehr, jedoch im Verhältnis zum Vertriebssektor, wo heute im Gegensatz zu 2001 etwa 15 Prozent pro Jahr mehr verdient werden, ist das nicht einmal die Hälfte der Gehaltssteigerung.

Zusammenfassend lässt sich festhalten: Die Vertriebler verdienen durchschnittlich mehr als die Marketer. Aber tendenziell stehen auch für die Bereiche Marketing, PR, und Medien die Sterne gut. Zum einen liegt das sicher daran, dass die  Arbeitslosenzahlen in Deutschland stetig sinken; laut Spiegel-Online im Juni auf weniger als 3,7 Millionen – so niedrig wie seit mehr als fünf Jahren nicht mehr. Zum anderen erkennen immer mehr Unternehmen, wie wichtig eine strategisch ausgerichtete, integrierte Kommunikation für den Erfolg des Unternehmens ist – in guten und in schlechten Zeiten.

Die aktuelle Ausgabe Nr. 26 der Zeitschrift Focus Money bringt Licht ins Dunkle: Dort gibt es eine Übersicht von aktuellen Gehalts- und Jobindizes aus verschiedenen Berufsbereichen. Das Ergebnis lässt hoffen – denn demnach gibt der Vertrieb wieder Vollgas!

Die Jahre der niedrigen Prämien im Vertrieb sind also vorbei. Zum Beispiel zeigt die Gehaltsentwicklung, dass der Vertriebler von heute im Gegensatz zu 2001 in 2007 etwa 15 Prozent pro Jahr mehr verdient und betrachtet auf das Jahr 2005 immerhin noch sieben Prozent mehr Einkommen verzeichnen kann. Etwas verwunderlich in Anbetracht unserer florierenden Wirtschaft in Deutschland: Bei den offenen Stellen wurde in den vergangenen Monaten kein Aufwärtstrend verzeichnet. Dieser Verlauf zeigt aber auch, dass Unternehmen in Deutschland stets Bedarf an guten Verkäufern haben – und zwar regelmäßig über die Jahre verteilt. Das klingt doch sehr positiv und sollte uns zuversichtlich stimmen. Vielleicht ist jetzt die Gelegenheit, beim Chef eine Gehaltserhöhung zu verlangen. Die Sterne stehen gut. Setzt jetzt eure Prioritäten! Aber nicht vergessen: Geld allein macht im Leben auch nicht glücklich – da gibt noch so viele andere wichtige Prämissen.

Letzte Woche war ich bei einem Halbtagestraining einer IT-Firma, die ihren Accountmanagern eine Trainerin spendierte. Übrigens eine Person mit fragwürdigem Businessschick, vielleicht sollte sie mal ein Halbtages-Outfit-Training besuchen. Doch sie sprach laut und gewann so schnell an Autorität.

Und … kennen Sie diese Menschen in den hinteren Reihen, die ständig miteinander schwätzen müssen wie in der Schule? Ich finde das ätzend und respektlos. Ich war kurz davor schlechte Dinge nach ihnen zu werfen. Die Referentin gab einstweilen alles.

Natürlich sei das Ziel von Verkaufstrainings mehr zu verkaufen! Stopp! Tun Sie das nicht. Verkretzen Sie sich bloß nicht Ihre Kunden mit Rhetoriktricks und Brechstangenvertrieb. Machen Sie das nur, wenn Sie nur noch einmal richtig absahnen wollen und sich dann sowieso nach Südamerika absetzen werden. Kritisch sieht das auch Berater und Trainer Chris Mulzer, den ich zwar nicht kenne, aber dazu gegoogelt habe. Versuchen Sie Ihren Verkaufsaufwand bei gleicher Qualität zu optimieren, das tut keinem weh und hebt Ihre Laune!

Die Trainerin zum Beispiel trat sofort in einen aktiven Dialog mit uns. Wir wurden involviert! Erst ein kleines Kennlernspiel und kurz darauf eine wahnsinnig aufregende Gruppenarbeit zum Thema "welchen Nutzen biete ich meinem Kunden". Wieso machen Trainer das so gerne? Sie sagen meistens, weil die Teilnehmer das so toll finden. Ich sage, meistens finden sie es nicht so toll. Es kann auf mich bisweilen wie Sozialvergewaltigung wirken.

Neben mir saß ein dynamischer Nachwuchsaccountmanager, der seinen Company Guide auswendig aufsagen konnte: Sicherheit, alles aus einer Hand, jederzeit ansprechbar, gleiche Augenhöhe, endlich auch Nachhaltigkeit und Authentizität, nur langfristige Kundenbeziehungen will man (normal ein Lacher, geht aber durch, wenn man es mit trauriger Stimmer erzählt), man versteht sich als Partner des Kunden und diesen ganzen Mist. Prima Junge, wenigstens einer der es gut meint!

Dann wieder das Gefassel vom "Kunden". Kunde hier, Kunde da. Es erinnerte mich an meinen Möblberkäufer von letzter Woche, der zu mir immer in der "wenn der Kunde das wünscht" – Sprache redete. Ist das nach Akkusativ neuerdings der 5. Fall .. also Akquisitiv? "Kunden" sind "Menschen". Warum versuchen wir Sie nicht wie Menschen zu behandeln? Hilft es sie zu Kaufentscheidungsträgern zu machen?

Na ja und dann wurde die Trainerin psychologisch. Sie unterstrich dieses ehrwürdige Wissensgebiet mit etwas gewichtigerer Stimme und brillierte mit Spitzenbegriffen wie Intuition (weibl.: Bauchgefühl), Emotion, Empathie, Motivation und dem Unterbewußten. Das hat sie dann am Whitbeoard alles in ein Eisbergbild gezeichnet, Sie wissen schon, dieses Bild bei dem 90% unter der Wasseroberfläche bleibt und man hinterher feststellt, dass man soeben mit Permanentmarker auf das Whitebaord gemalt hat.

Ein paar handfeste und gute Tipps gab es dennoch, zum Beispiel den "Kunden" fragen was er will und nicht einfach Angebote ins Blaue verschicken und dann beleidigt sein, wenn er nichts kauft. Wie wahr, wie wahr.