No big Deal.

Was ist goldgelb, dick, rund und 38,5 kg schwer und lagert im Tresor einer Bank? In der Stuttgarter Zeitung lass ich letzthin mit Verzückung einen Bericht über ein außerordentlich erfolgreiches Bankmodel – nämlich das der Agrarbanken. Diese Geldinstitute in Norditalien beleihen seit über 40 Jahren über die Einlagerung von Parmesankäse ihren Käsereikunden Geld. So sind zum Beispiel bei der Credito Emiliano 440.000 Käselaibe á 38,5 Kilogramm gelagert. Diese, mit je 300 Euro bewerteten, Laibe ergeben somit einen Depot-Wert von 132 Mio. Euro! Natürlich wird der Käse nicht in Schließfächern, sondern ordnungsgemäß unter Einsatz eines professionellen Käsemeisters sowie moderner Klimatechnik eingelagert.

Die Banken arbeiten wie ein Pfandhaus. Sie nutzen die 24 Monate Reifezeit des Parmesan, um den Käsereien die Zeit zwischen dem Einkauf der Rohware und dem Verkauf des Käses zu finanzieren. Und sollte einmal ein Kunde seinen Kredit nicht bezahlen können, dann verkauft die Bank eben den ganzen Käse. Das kommt selten vor und Verluste hat sie damit bisher nicht gemacht.

Vielleicht greifen ja auch einige Banken in Deutschland dieses Geschäftsmodell auf . Und wir sehen also in Zukunft immer mehr Firmeninhaber mit einem 38.5 Kg-Trumm bei Ihrer Bank vorfahren. Obwohl wenn ich da an Harzer Roller oder überreifen Ziegenkäse denke, ist das keine so gute Idee.

Mein Tipp: Wenn Sie das nächste mal bei der Bank auf einen Empfang eingeladen werden, sofern das aktuell überhaupt vorkommt, prüfen Sie ob der Parmesan schon reif ist. Oder ob man Ihnen nicht einen frühreifen Börsen-Käse (oder schreibt man ihn Boursin) vorsetzen will.

Zurzeit wird vor dem Landgericht Karlsruhe der Fall EnBW gegen Utz Claassen verhandelt. Es geht um die “einmalige” Vertragsklausel, die ihm nach dem Ausscheiden bei der EnBW ein Überbrückungsgeld von 400.000 Euro !!! pro Jahr bis zum Alter von 63 Jahren gewährt.

Egal wie das Verfahren ausgeht, kann man hierzu nur sagen: Wie kann man so einen Vertrag schließen? Und bei der aktuellen Honorar- bzw. Gehaltsituation von Utz Claassen (er berät das große Investment-Haus Cerberus): Kann man den Kanal nicht voll genug bekommen? Er hat für das Jahr 2004 (sein Amtsantritt) ca. 4.2 Mio. (inkl. variabler Vergütung) erhalten. Selbst, wenn es in den Folgejahren bis 2007  nur 3 Mio. Euro waren. Was will er noch? Mitleid? Mit einem Hartz 400.000 Empfänger! Das Fressen kommt vor der Moral, sagte Brecht. (b)Recht hat er.

Ich bin dafür, dass sich die EnBW und Herr Claassen hier schnell und geräuschlos einigen, denn jede Zeile in der Zeitung oder auf dem Bildschirm ist zuviel.

Oder?

Neulich im Vertriebsmeeting eines Maschinenbauers. Neben vielem Positiven und begründet Aussichtsreichen, bleiben drei ungelöste Rätsel:

Wieso will einer der Kunden nicht wertschätzen, dass man kein Billigheimer ist, sondern Qualität leistet und darum die Dienstleistungsstunde eben 95,- nicht 55,- Euro kostet und schickt einen nach Hause, bevor man sich beweisen darf?

Wieso will ein anderer Kunde nicht honorieren will, dass man ihm eine Systemplattform bietet, die er später enorm kosten- und zeitsparend für weitere Projekte verwenden kann und dafür kaum mehr bezahlen muss, als wenn er bei der Konkurrenz ein “es tut was es tun soll und niemals mehr”- Produkt kauft?

Wieso lassen sich gewichtige Argumente wie “Projekterfahrung” und ”wissen, wie man Projekte erfolgreich umsetzt” so schwierig geldwert verkaufen kann, obwohl doch genau sie unterm Strich die entscheidenden Unterschiede zu anderen Anbietern sind?

In einer kleinen Diskussionrunde haben wir mehrere Vorschläge durchgesprochen, um diese Herausforderungen zu beantworten. Die Top of the Pops sind:

• Überpüfen, ob man mit den richtigen Entscheidern spricht, vielleicht sind sie zu operativ und mann muss eine Ebene höher gehen.
• Die vermeintlich unverkaufbaren Vorteile an Showcases illustrieren und am Projekt konkretisieren, nicht nur in der Präsentation runterbeten.
• Das Preismodell so ändern, dass das Erstprojekt genauso preiswert ist, wie das der Konkurrenz und dann bei den Folgeprojekten durch den geringeren Aufwand zurückcashen.
• Eine Billigservicelinie einführen und dazu Upselling Möglichkeiten schaffen, so dass der Kunde bald freiwillig die höherwertige Leistung beauftragen will.

Ich bin gespannt, welcher Ansatz am besten funktioniert und werde hier darüber berichten. So please stay tuned! Weil ich weiß, dass unser Blog von vielen Vertriebsprofis gelesen wird, freue ich mich über weitere zündende Kommentare, Vorschläge und Einschätzungen hierzu. Als kleinen Dank biete ich für die besten Beiträge feine kulinarische Überraschungen von Gourmondo!

Im Rahmen einer Veranstaltung der Wirtschaftsjunioren bei der IHK Frankfurt kam ich kürzlich in den Genuss, einem Vortrag zum Thema Verhandlungstechnik von Klaus Petrasek vom Institut für Wirtschaftspädagogik beizuwohnen. Hier sind die Kernaussagen:

1. Bei Verhandlungsgesprächen sollte man neben der Verstandesebene die emotionale Ebene angesprechen. Dann erreicht man seinen Gesprächspartner wirklich.
2. Das alte Sprichwort: “Wer fragt, der führt”, gilt immer noch. Durch Fragen lernt man sein Gegenüber richtig zu verstehen und erkennt positive Kaufsignale mit Leichtigkeit.
   
3. Ehrlich währt am längsten: Dem Gesprächspartner echte Wertschätzung entgegenbringen, schafft Vertrauen. Unehrliche Vertriebsleute, die ihre Kunden mit schalen Versprechungen und Falschaussagen über den Tisch ziehen, machen immer nur kurzfristig Geschäfte.
   
4. Auf die positiven Argumente eingehen, statt auf die negativen Seiten. Denn: Giftpilze lässt man im Wald stehen.
   
5. Aktives Zuhören: Einer der grundlegenden Erfolgsfaktoren im Businessgespräch und sicher jedem bekannt.
6. Erst planen, dann handeln: Das gilt auch für die Vorbereitung auf ein wichtiges Verhandlungsgespräch.

Interessant auch die Antwort auf die Frage: “Was soll man machen, wenn der Kunde nur über den Preis argumentiert, um eine Leistung für kleinstes Geld zu bekommen?” Laut Klaus Petrasek sollte man hier die Qualität der eigenen Leistung hervorheben. Man kann z. B. den Gesprächspartner fragen, was er unter Qualität versteht. Möchte er einen billigen Anzug von der Stange oder einen maßgeschneiderten Zwirn? Natürlich entscheidet sich der Kunde in der Regel für den Maßanzug und der ist immer teurer als das Standardprodukt.Vielleicht ist aber auch gerade die Standardleistung für diesen einen Kunden die maßgeschneiderte Wahl.

Wer, wie ich heute Nacht nicht schlafen konnte, der versucht sich mit irgendwelchen Dingen die Zeit zu vertreiben. Gut, Schäfchen zählen kann eine Möglichkeit sein. Ein anderer Weg ist, sich Gedanken über Dinge zu machen, die zwar nicht lebensnotwendig sind, aber elementar. Meine Gedanken beschäftigten sich vergangene Nacht mit der elementaren Frage:

Nennt man das nun – was wir zumindest mehr oder weniger tagein, tagaus machen – Vertrieb oder Vertreiben? Da dieser Berufsstand einen ähnlich guten Ruf hat wie Fallensteller, Kammerjäger oder Gerichtsvollzieher, versuchte ich mich dem Thema mal ganz neutral und sachlich um drei Uhr morgens zu nähern. Frei nach Don Carlos: Sir, geb’ die Gedanken frei!

Das Wort Vertreiben hat seinen Wortstamm im Tunwort „treiben“. Das passende Hauptwort dazu könnte Trieb sein. Und obwohl, man bei Vertrieb oft an unmoralisches Vorgehen denkt, sollte das Wort Trieb hier natürlich nur in seiner positivsten Form betrachtet werden. All diejenigen, die sich mit Vertrieb beschäftigen, benötigen also einen besonderen Trieb. Nennen wir es moralisch unantastbar: Antrieb.

Dies warf bei mir die nächste Frage auf: Wenn wir schon Vertrieb mit Antrieb machen, wie und was vertreiben wir dann? Zuerst zum „Was wird vertrieben?“ Da sich Vertriebler oft als die besseren Menschen darstellen, sei uns/ihnen gesagt: Schon vor langer Zeit bevor Produkte und Dienstleistungen „unters Volk gebracht werden sollten“ – zu einer Zeit als noch alles besser war – fand die Vertreibung aus dem Paradies statt.

Beamte werden allgemein hin mit dem Vorwurf konfrontiert sich nur die Zeit zu vertreiben. Und bei Goethe kämpft Faust nach dem Motto: Wie vertreib ich nun die Geister, die ich rief. Am schönsten finde ich in diesem Zusammenhang immer noch den Satz aus dem Film „Der Pate I“, wenn Vito Corleone sagt: „Wir machen Ihnen ein Angebot, dass man nicht ablehnen kann“.

Nach dem „Was?“ war ich bei dem „Wie?“ angelangt. Wie vertreiben wir? Wer je irgendwann einmal Kontakt zu einem Vertriebler hatte, der darf sich getrost diese Frage in seiner ganzen Bedeutung stellen. Letztendlich ist doch des Pudels Kern die Frage: Ist Vertrieb nun das Vertreiben von Produkten oder von Kunden? Auch hier – ein letztes Mal auf Wortbedeutung zurückgegriffen – bedeutet vertreiben u.a.: anbieten, ausbürgern, austreiben, ausweisen, davonjagen, entfernen, entlassen, fortjagen, fortscheuchen … oder absetzen, losschlagen, raushauen, veräußern, verscherbeln, verhökern, verklopfen, verramschen, verschachern.

Herrlich, haben Sie ein gutes Wort oder eine positive Assoziation entdeckt? Gibt es einen Grund, warum der Kunde dem Vertrieb gegenüber positiv eingestellt sein soll? Kein Wunder wird die Aussage eines Vertrieblers „Ich komm nachher schnell bei Ihnen vorbei“ schon als glatte Drohung empfunden.

Die letzten Gedanken der vergangenen Nacht, an die ich mich heute noch erinnern kann, kreisten um die Frage: Warum machen wir unseren Vertrieb eigentlich den ganzen Tag, wenn im Grund alles, was darüber gesagt oder geschrieben wird, nur negativ ist. Ich glaube, eingeschlafen bin ich mit einem kleinen Lächeln im Gesicht und der Antwort:

Ganz einfach, weil es mir ganz persönlich riesigen Spaß macht! Ihnen doch auch, geben Sie es doch zu. Aber nennen wir doch unsere vertrieblichen Aufgaben lieber „Kunden gewinnen und binden“. Das klingt doch viel schöner!