No big Deal.

Letzte Woche habe ich ein Posting zu folgendem Thema veröffentlicht: "Vertrieb – kann man in dem Job wirklich reich werden?" Das Ergebnis einer Untersuchung der Zeitschrift Focus Money, inklusive Übersicht von aktuellen Gehalts- und Jobindizes aus verschiedenen Berufsbereichen, zeigte jedenfalls: "Der Vertrieb gibt wieder Vollgas."

Gelten diese positive Entwicklungstendenzen auch für die Bereiche Marketing, PR und Medien? In Ausgabe Nr. 26 von Focus Money erhalten wir auch auf diese Frage eine Antwort. Diese ist leider nicht ganz so eindeutig wie bei den Vertrieblern. Im Gegenteil – Das Bild im Marketing-, Public-Relations- und Medien-Sektor ist extrem differenziert.

So kommt es im Medienbereich darauf an, wo man tätig ist. Die Jobs bei den klassischen Medien wir Zeitung, Zeitschriften, TV und Radio stagnieren bzw unterliegen einem leichten Abwärtstrends. Ursache dafür ist die steigende Konkurrenz der New Media Generation, allen voran das Internet. Hier werden Mitarbeiter nach wie vor gesucht – allen voran die Freien. Der Medienbereich war schon immer eine Spielwiese für freie Mitarbeiter. Dieser Trend verstärkt sich weiter, denn mit den flexiblen Arbeitskräften können die Unternehmen vorübergehende Spitzen wunderbar abfedern.

Der Marketing- und PR-Bereich zeigt sich arbeitnehmerfreundlicher. Diese Tendenz spiegelt sich auch in der Gehaltsstruktur wider. Am besten sieht es im Marketingbereich aus. Die kumulierten Zahlen aus den drei Bereichen zeigen: Die Gehälter entwickelt sich seit 2005 leicht nach oben: Um die vier Prozent. Im Gegensatz zu 2001 verdienen Medienleute, PRler und Marekter zusammen etwa sieben Prozent mehr. Das sind zwar ein paar Euros mehr, jedoch im Verhältnis zum Vertriebssektor, wo heute im Gegensatz zu 2001 etwa 15 Prozent pro Jahr mehr verdient werden, ist das nicht einmal die Hälfte der Gehaltssteigerung.

Zusammenfassend lässt sich festhalten: Die Vertriebler verdienen durchschnittlich mehr als die Marketer. Aber tendenziell stehen auch für die Bereiche Marketing, PR, und Medien die Sterne gut. Zum einen liegt das sicher daran, dass die  Arbeitslosenzahlen in Deutschland stetig sinken; laut Spiegel-Online im Juni auf weniger als 3,7 Millionen – so niedrig wie seit mehr als fünf Jahren nicht mehr. Zum anderen erkennen immer mehr Unternehmen, wie wichtig eine strategisch ausgerichtete, integrierte Kommunikation für den Erfolg des Unternehmens ist – in guten und in schlechten Zeiten.

Es heißt ja immer: "Wer im Vertrieb einen guten Job hinlegt, kommunikativ ist und gerne neue Menschen kennen lernt, dazu noch ein paar Verkaufsgesprächstricks und nicht zu vergessen – detaillierte Produktkenntnisse – mitbringt, dem stehen Türen und Tore offen, um mit Fixum und Gehalt so richtig viel Kohle zu verdienen. Aber ist das wirklich so oder sind diese Aussagen ein Mythos, Geschichten aus längst vergangener Zeit?

Die aktuelle Ausgabe Nr. 26 der Zeitschrift Focus Money bringt Licht ins Dunkle: Dort gibt es eine Übersicht von aktuellen Gehalts- und Jobindizes aus verschiedenen Berufsbereichen. Das Ergebnis lässt hoffen – denn demnach gibt der Vertrieb wieder Vollgas!

Die Jahre der niedrigen Prämien im Vertrieb sind also vorbei. Zum Beispiel zeigt die Gehaltsentwicklung, dass der Vertriebler von heute im Gegensatz zu 2001 in 2007 etwa 15 Prozent pro Jahr mehr verdient und betrachtet auf das Jahr 2005 immerhin noch sieben Prozent mehr Einkommen verzeichnen kann. Etwas verwunderlich in Anbetracht unserer florierenden Wirtschaft in Deutschland: Bei den offenen Stellen wurde in den vergangenen Monaten kein Aufwärtstrend verzeichnet. Dieser Verlauf zeigt aber auch, dass Unternehmen in Deutschland stets Bedarf an guten Verkäufern haben – und zwar regelmäßig über die Jahre verteilt. Das klingt doch sehr positiv und sollte uns zuversichtlich stimmen. Vielleicht ist jetzt die Gelegenheit, beim Chef eine Gehaltserhöhung zu verlangen. Die Sterne stehen gut. Setzt jetzt eure Prioritäten! Aber nicht vergessen: Geld allein macht im Leben auch nicht glücklich – da gibt noch so viele andere wichtige Prämissen.

Immer wenn ich einen neuen Anbieter von Vertriebs- oder Veraufstrainings entdecke oder einer meiner Mandaten einen Trainer engagiert, versuche ich teilzunehmen. Manchmal, aber viel zu selten, laden mich Trainer auch kostenlos ein, um ein Feedback zu erhalten. Vorrangig mache ich das um zu erfahren wer? wie? was?  über vertriebliche Themen erzählt, also um die Übersicht zu bewahren. Ich will ja nicht, dass mir ein Thema duch die Lappen geht und es heißt, der Mayer hätte nicht aufgepasst!

Letzte Woche war ich bei einem Halbtagestraining einer IT-Firma, die ihren Accountmanagern eine Trainerin spendierte. Übrigens eine Person mit fragwürdigem Businessschick, vielleicht sollte sie mal ein Halbtages-Outfit-Training besuchen. Doch sie sprach laut und gewann so schnell an Autorität.

Und … kennen Sie diese Menschen in den hinteren Reihen, die ständig miteinander schwätzen müssen wie in der Schule? Ich finde das ätzend und respektlos. Ich war kurz davor schlechte Dinge nach ihnen zu werfen. Die Referentin gab einstweilen alles.

Natürlich sei das Ziel von Verkaufstrainings mehr zu verkaufen! Stopp! Tun Sie das nicht. Verkretzen Sie sich bloß nicht Ihre Kunden mit Rhetoriktricks und Brechstangenvertrieb. Machen Sie das nur, wenn Sie nur noch einmal richtig absahnen wollen und sich dann sowieso nach Südamerika absetzen werden. Kritisch sieht das auch Berater und Trainer Chris Mulzer, den ich zwar nicht kenne, aber dazu gegoogelt habe. Versuchen Sie Ihren Verkaufsaufwand bei gleicher Qualität zu optimieren, das tut keinem weh und hebt Ihre Laune!

Die Trainerin zum Beispiel trat sofort in einen aktiven Dialog mit uns. Wir wurden involviert! Erst ein kleines Kennlernspiel und kurz darauf eine wahnsinnig aufregende Gruppenarbeit zum Thema “welchen Nutzen biete ich meinem Kunden”. Wieso machen Trainer das so gerne? Sie sagen meistens, weil die Teilnehmer das so toll finden. Ich sage, meistens finden sie es nicht so toll. Es kann auf mich bisweilen wie Sozialvergewaltigung wirken.

Neben mir saß ein dynamischer Nachwuchsaccountmanager, der seinen Company Guide auswendig aufsagen konnte: Sicherheit, alles aus einer Hand, jederzeit ansprechbar, gleiche Augenhöhe, endlich auch Nachhaltigkeit und Authentizität, nur langfristige Kundenbeziehungen will man (normal ein Lacher, geht aber durch, wenn man es mit trauriger Stimmer erzählt), man versteht sich als Partner des Kunden und diesen ganzen Mist. Prima Junge, wenigstens einer der es gut meint!

Dann wieder das Gefassel vom “Kunden”. Kunde hier, Kunde da. Es erinnerte mich an meinen Möblberkäufer von letzter Woche, der zu mir immer in der “wenn der Kunde das wünscht” – Sprache redete. Ist das nach Akkusativ neuerdings der 5. Fall .. also Akquisitiv? “Kunden” sind “Menschen”. Warum versuchen wir Sie nicht wie Menschen zu behandeln? Hilft es sie zu Kaufentscheidungsträgern zu machen?

Na ja und dann wurde die Trainerin psychologisch. Sie unterstrich dieses ehrwürdige Wissensgebiet mit etwas gewichtigerer Stimme und brillierte mit Spitzenbegriffen wie Intuition (weibl.: Bauchgefühl), Emotion, Empathie, Motivation und dem Unterbewußten. Das hat sie dann am Whitbeoard alles in ein Eisbergbild gezeichnet, Sie wissen schon, dieses Bild bei dem 90% unter der Wasseroberfläche bleibt und man hinterher feststellt, dass man soeben mit Permanentmarker auf das Whitebaord gemalt hat.

Ein paar handfeste und gute Tipps gab es dennoch, zum Beispiel den “Kunden” fragen was er will und nicht einfach Angebote ins Blaue verschicken und dann beleidigt sein, wenn er nichts kauft. Wie wahr, wie wahr.

Overselling – ich meine nicht die Situation, wenn man Ihnen am Flugsteig erklärt, dass Ihr Flug überbucht ist und ich meine auch nicht die Stunde nach der Silverster-Mitternacht, wenn Sie Mutter nicht telefonisch beglückwünschen können, weil alle Leitungen besetzt sind.

Ich meine ein Vertriebsphänomen. Overselling ist wenn der Kunde schon “ja ich kaufe” gesagt hat, den Deal doch noch zu verlieren. Ich habe es öfters erlebt und vor einiger Zeit war ich wieder Zeuge dieses Phänomens.

Da arbeitet eine Technologiefirma über ein Jahr daran, bei einem Unternehmen Gehör zu finden, das man sehr gerne als Kunde hätte. Erst eine zähe und demotiverende Kaltakquisition, bis man endlich verstanden hatte, wer dort was entscheiden darf. Dann eine wachsweiche Erstpräsentation, die aber Gott sei Dank gut genug war, dass man im Dialog bleiben durfte und dadurch die Chance bekam, zu verstehen welche Themen en vogue sind und welche Politik gespielt wird. Dann weitere Meetings, um zu zeigen, welche Heldentaten man in welchem Projekt schon geleistet hatte. Dann durfte man ein bisschen tiefer in die Problematik des Kunden reinschauen und schließlich wurde man zur Abgabe eines Angebotes zur Lösung einer konkreten Aufgabenstellung aufgefordert.

Ich finde diese Stelle ist schon ein Meilenstein im Salescycle! Der Vertriebler darf in seinem CRM-System den Kunden auf “Angebot erstellen” setzen, davon hat er ja immer nicht soviele und weil er diesen Kunden kalt akquiriert hat, bekommt er auch von mir einen anerkennenden virtuellen Handschlag. Doch nun geht es in die nächsten zwei Runden auf dem Weg zum Auftrag: “Angebot erstellen” und ”Verhandeln”.

Mit viel Mühe, Aufwand und einigem Schwitzen bei der Preisfindung gelang es dann. Die Angebotspräsentation lief überzeugend und der Käufer, der in diesem Fall ein IT-Leiter war nickte öfter, als er mit dem Kopf schüttelte. Selbst den Preis konnte man sehr fundiert begründen und der Käufer sagte irgendwann “ja das möchten wir gerne mit Ihnen machen”. An dieser Stelle muss das Ding normalerweise nur noch durch dein Einkauf und wenn man die Spielregeln “Einkauf” ein bisschen drauf hat, ist der Deal im Sack.

Doch es kam ganz anders. Die Angebotspräsentation wurde in diesem Fall nicht vom Vertriebler geführt sondern von seinem Bidmanager. Der Bidmanager ist ein Spezialist für Angebotserstellungen. Der Vertriebler spielt in diesem Stadium nur noch die Nebenrolle dessen, den der Kunde wiedererkennt und im Zweifel erst dann wiedersehen wird, wenn es um die Anbahnung der nächsten Aufträge geht.

Der Bidmanager ist der Zampano der Angebots- und Verhandlungsphase. Er muss jetzt Dynamik reinbringen, wenn dem Vertriebler langsam die Luft ausgeht. Und das tat er auch. Das tat er so gut, dass ihm das Ja das Kunden offensichlich zu wenig erschien. Er argumentierte einfach dynamisch weiter! Über den Punkt hinaus. Er erklärte nochmal, warum man so ein tolles Unternehmen sei und wie glücklich der Umstand der zukünftigen Arbeit sein würde und das er den Kunden gerne mal zum Essen einladen würde und .. gut, ab dem Moment wurde mir leicht schwindelig, doch er redete noch 20 Minuten weiter.

Fakt ist: Irgendwo zwischen diesem Moment und dem “Go” des Einkaufs verloren wir diesen Auftrag und ich behaupte es war das Overselling. Das Verkaufen von etwas, was schon verkauft ist. Ich glaube man muss beim Ja des Kunden den Aktenkoffer zuklappen, aufstehen, die Hände schütteln und ein “wir freuen uns auf die Zusammenarbeit” abliefern. Aus.

Welchen Information, welchen Satz, welches Wort könnte man denn nach einem Ja noch sagen, dass ein Ja noch ja-iger wird? Ich glaube beim Hörer entsteht durch Overselling ein Eindruck von “da freut sich einer so sehr, dass wir wohl gerade einen schlechten Deal gemacht haben” oder es bricht bei ihm eine zuvor schon festgestellte “wir verstehen uns” Bewertung ein. Der Verkäufer versteht ja nicht mal sein Ja.

Ich habe Overselling oft erlebt, es schlägt nicht immer so krass durch wie (vermutlich) in diesem Fall, doch ich wüßte auch nicht, was es nützen sollte. Warum macht man das also? Aus Unsensibiltät? Aus dem Überschwung des überzeugen-wollens, den man nicht mehr bremsen kann? Aus Unsicherheit? Oder weil man höher zocken will, wo es doch grade so gut läuft, ohne zu wissen wohin?

Wie auch immer: Ja heißt für mich, Vertriebsschalter aus.

Viele kennen sie nur vom Hörensagen (engl. “hearsay“): Schwaben (engl. “Swabians“). Sie leben in Süd- deutschland, da wo auch Bayern ist. Niemand weiß Genaueres über sie, doch sie werden assoziiert mit Sparsamkeit, bisweilen Geiz, Maultaschen und bodenständiger Lebenseinstellung. Bei den Schwaben ist die Arbeitslosigkeit äußerst gering und der Wohlstand vergleichsweise hoch. Außerdem bauen sie großartige Autos, Autos, Fussballtrainer und Late Night Talker. Grund genug diesen entlegenen Teil der Welt zu bereisen und die Einheimischen kennenzulernen.

Schwaben können bekanntlich alles außer hochdeutsch. Nichtschwaben dagegen können alles außer schwäbisch.

Kein Wunder, dass die zentralen wirtschaftlichen Erfolgskonzepte, wie etwa die schwäbische Verhandlungstechnik kaum überregional bekannt ist! Doch vor dem Hintergrund zunehmender Globalisier- ung der Märkte sollten wir kleinere Anymositäten begraben und Labskaus mit Maultaschen servieren.

Schwaben stellen nach außen sehr gerne ihr findiges Tüftlertum und fleißiges Schaffen als regionales Erfolgskonzept dar. Ich will das keinesfalls schmälern: Danke für die Erfindung des Autos, ganz großartige Sache! Obwohl mancherorts genörgelt wird, dass, wenn man schon sowas erfindet, man vielleicht etwas sorgfältiger über die organisatorischen und infrastrukturellen Konsequenzen hätte nachdenken sollen. Mag sein, dass man es sich hier zugunsten der “time to market” etwas einfach gemacht hat, mag auch sein, dass die Hessen oder Sachsen auf diese Weise auch etwas zum Stinken und Fahren gekriegt hätten. Wobei letztere ja später stark nachgezogen haben, zumindest in Papierform.

Doch neben diesen gerne angeführten Tugenden glaube ich vor allen Dingen an eine überragende schwäbische Verhandlungstechnik als Hauptkriterium für regionalen Wohlstand und Lebensglück. Schwierig zu fassen und facettenreich gespielt, scheint diese Technik aus 6 Negotiationstages zu bestehen:

1. Negieren jeglichen Bedarfs
2. Identifizieren des werblichen Manipulationsversuchs
3. Völliges Infragestellen der Qualität
4. Herabwürdigen jedes Preisniveaus
5. Betonen der Begrenztheit des Purchasing Budgets
6. Bemängeln der Moral des Verkäufers

In der vertrieblichen Praxis zeigt sich das beispielsweise und etwas eingedeutscht so:

“Guten Tag darf ich Ihnen unser neues Produkt vorstellen?”

“Das brauchen wir nicht.”

“Es würde Ihnen aber sehr viel Arbeit abnehmen!”

“Ja ja, dann glaub ich das auch noch. Was kann den sowas schon? Taugt das überhaupt was? Was kann den sowas schon kosten?”

“Ich mache Ihnen einen guten Preis!”

“Ich habe doch keinen Geldscheißer. Ihr nehmt es auch von den Lebendigen.”

Nach “Lebendigen” ist der Deal eigentlich im Sack, bzw. im Säckle. Es ist ja nicht so, dass man nichts kaufen würde. Ganz im Gegenteil, man kauft entweder “was Gescheites” und haut dafür dann auch gerne 3.000 € raus, wie der Tischnachbar für sein Mountain Bike oder man kauft eben etwas was “es auch tut”, immer dann, wenn man das Geld für “was Gescheites” nicht hat oder der Geldscheißer gerade klemmt. Nur muss man es dem Verkäufer ja nicht zu einfach machen. Der soll schwitzen für sein Geld und diesen Sieg geniesst man halt gerne.